Sabemos que las ventas son la base del éxito de cualquier empresa y que las personas compran personas.

Para que tu empresa crezca lo importante es que le des respuesta a la interrogante de, “¿cómo formar a mis vendedores?”.

Si nunca te has planteado esta interrogante, es muy probable que tu equipo comercial lleve a cuestas un saco de problemas para cerrar ventas.

La capacitación en ventas, es un proceso que implica retos sí, pero sobre todo mucha paciencia y por supuestos, una buena planificación.

Está demostrado que la productividad de un equipo de ventas se incrementa cuando los vendedores pueden manejar cualquier imprevisto de la negociación.

Pero,

¿cómo se forma a un equipo comercial?,

¿quién debe impartir la capacitación, y cómo es el proceso de enseñanza?

Te lo cuento.

Seguimos.

 

¿Por qué se debe formar al equipo comercial?

 

Cada empresa tiene una visión de lo que quiere conseguir; los vendedores representan la cara de la empresa, la voz y vida del producto o servicio a ofrecer; por tal razón la capacitación no solo es enseñar un oficio y ya. Al contrario, formar a un equipo comercial te permitirá alinear a cada miembro a los ideales de la compañía.

Así como las personas que van en un bote y reman para lados distintos no llegan a ninguna parte, perseguir ideales individuales conducirá al equipo al fracaso. Este es el motivo por el cual se deben unificar pensamientos, asegurar que cada miembro entienda lo que se quiere lograr los hará remar en la misma dirección.

Ahora bien, si eres jefe de ventas seguramente te preguntarás, ¿cómo formar a mi equipo comercial?

Te mostraré en simples pasos, cómo crear un plan de formación enfocado en las necesidades específicas de tu equipo comercial.

 

Cómo formar a tu equipo comercial

Crear un buen sistema de capacitación implica al menos 3 pasos: La Planificación, la Formación y la Puesta en Marcha.

1. La Planificación

Antes de poner manos a la obra hay que saber a qué punto se quiere llegar y crear un plan. Esto sin duda requiere tiempo y organización, para proporcionar un sistema de capacitación que sea eficaz en sentido general e individual. La planificación incluye varios aspectos:

Primero lo primero, hay que determinar los eslabones débiles del equipo comercial.

Esto significa que hay que conocer quiénes forman parte del equipo, cuáles son sus habilidades y cuáles son sus carencias. De esta manera se podrá capacitar a cada persona según sus competencias individuales.

La capacitación no puede ser plana o lineal, porque lo que sirve para uno puede no servir para otro; y si la meta es que el equipo comercial trabaje como los engranajes de un reloj suizo, se requerirá atención a cada uno de sus miembros.

Una vez que se determinan los puntos débiles del equipo, viene el segundo paso: Establecer los objetivos.

Si el objetivo es cerrar una venta o conseguir nuevos clientes, la capacitación debe girar en torno a ello.

Háblales a tus trabajadores sobre técnicas de cierre, persuasión, maneras de conectar con el cliente, empatía, inteligencia emocional. Dales ejemplos concretos de cómo usar las herramientas que se tienen para concretar ventas.

La formación no es café para todos.

¡Hay que darle a cada cual, lo que cada cual necesita!.

Para motivar al equipo comercial, debes definir metas a corto plazo y crear métodos que los ayuden a alcanzarlas.

¡No improvises!, la planificación debe abarcar todos los puntos y cubrir las necesidades de cada vendedor.

 

2. La Formación

El momento de la verdad: cuando ya se ha estructurado un mecanismo de enseñanza basado en el análisis y planificación previa, es momento de impartir la capacitación.

Aquí algunas claves:

1. Busca el mejor formato de enseñanza.

Esto puede variar en función de los objetivos de la empresa o de las posibilidades de los miembros del equipo. La capacitación puede ser presencial, online en forma de cursos, conferencias, seminarios, webinars, formación mixta, etc.

El método que elijas debe poder ser capaz de entregar efectivamente el mensaje que se quiere dar. Asegúrate de que la información sea entendible y clara; que todas las herramientas utilizadas garanticen el aprendizaje, de lo contrario habrás perdido el tiempo.

Otro factor a tener en cuenta es,

2. ¿cuándo formar a mi equipo comercial?

La opción obvia parece ser al momento de la contratación, pero lo ideal es formar a tus vendedores de manera continua. Reforzar conocimientos, directrices y sobre todo y corregir tropiezos en el camino de manera continua.

3. Finalmente, es importante saber quién impartirá la capacitación. El principal responsable es el jefe de ventas, sin embargo, este no tiene que llevar las cargas solo.

Contratar profesionales con experiencia en el campo de las ventas es la mejor opción para generar modelos a seguir en base a la enseñanza.

 

3. La Puesta en Marcha

¡No hay vuelta atrás!.

La única manera de saber si la planificación y la capacitación rindieron frutos es mediante la puesta en marcha. Permitir que los vendedores practiquen lo que aprendieron y evaluar su rendimiento, es parte fundamental de la formación del equipo comercial.

¿Cómo lo logras?

Implementando actividades que te permitan ver cómo se desarrolla el equipo de trabajo y cómo usan las herramientas suministradas. Crea un cronograma y haz seguimiento, date tiempo de evaluar el rendimiento de cada miembro del equipo y otorga segundas oportunidades.

Culminado este punto, es momento de determinar cuánto aprendieron y encontrar puntos que necesiten reforzarse para pulir al equipo. Si alguien tiene dificultades para concretar una venta, apóyalo y muéstrale formas de lograr su objetivo de manera constructiva.

No olvides reconocer y premiar el trabajo duro, así como el esfuerzo por alcanzar las metas. La motivación es importante, inventa incentivos que fomenten el compromiso a mejorar.

 

Al final de cuentas

Formar a tu equipo comercial no solamente redundará en una mayor productividad, sino que creará experiencia, confianza y la unión del mismo. Por lo tanto, no descuides este aspecto y sigue los consejos suministrados para que tu equipo alcance sus metas a corto, mediano y largo plazo.

 

Feliz día.

Antonio SM

 

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