Los grandes maestros de las ventas dicen que cerrar con éxito una venta es muy parecido a proponer matrimonio a la mujer de tu vida. Cuando llega el momento crucial de hacer la interrogante: ”¿Quieres casarte conmigo?”, ya ésta debería ser sólo un trámite, porque estás seguro de que la respuesta va a ser afirmativa.

En las ventas pasa algo parecido, tienes que conseguir conectar y persuadir a tu cliente para que su respuesta también sea: «Si quiero».

 

Obviamente realizar una presentación de ventas no es algo improvisado, a ella se debe ir debidamente preparado;

✅  con conocimiento previo del cliente,

✅  con el guión de la  presentación perfectamente interiorizado,

✅  lista de preguntas cuyas respuestas te permitan ver sus reacciones y saber más de sus necesidades,

✅  argumentos que desactiven objeciones, llevarle una oferta irresistible, etc.

 

Además, si demuestras que eres un especialista en el tema ganarás su confianza. Si vendes un producto, lleva una prueba, muestra o prototipo, si tu producto o servicio requiere una explicación detallada; usa gráficos, fotos o folletos, una presentación con diapositivas siempre da un toque de elegancia, usa vídeos si tienes la posibilidad de llevar tablet o smartphone, etc.

Pero dicho lo anterior, y desde mi experiencia, si realmente deseas cerrar una venta en la primera visita, la clave por encima de todo lo demás, es «conseguir de inmediato una relación de confianza entre tu cliente y tú».

Es decir, si eres capaz de persuadir y conectar desde un punto de vista más emocional en los primeros 5 minutos, ya tienes la venta prácticamente hecha.

 

Pasos para cerrar una venta en la primera visita a un cliente nuevo.

Algunas de las claves para conectar con el cliente y cerrar la venta en el momento.

 

1. Usa siempre su nombre. No hay palabra que suene mejor que tu propio nombre.

Cuando se usa el nombre del cliente en una presentación está enviando el mensaje de que valoras a las personas y estás enfocado en ellas. Nada mejor que llamar la atención de una persona como llamarla por su nombre.

2.  Utiliza la sonrisa natural, al sonreír le estás diciendo a tu cliente que estás feliz de estar con él y te sientes muy cómodo. Esto le va a relajar también a él.

3.  El contacto visual es muy importante acercarse hacia los clientes mirándoles a los ojos. Usa todas las formas posibles de mostrarles que estás interesado en ellos y también proyéctales una imagen interesante de ti mismo.

4. Contacto físico.

En algún momento de la conversación de ventas, tócale el brazo o la mano, ésto le va a acercar más a tí. Le vas a transmitir cercanía, confianza, complicidad, conexión. Tienes que ayudarle a que se sienta cómodo y confortable contigo, es muy importante. No me mal interpretes, nunca abuses de su confianza, todos los excesos son malos y muchos guiños de complicidad puede llegar a provocar lo contrario, desconfianza absoluta.

5.  Y sin duda no debes olvidar algo muy importante que es tu apariencia. Si no gustas no vendes.

Los clientes siempre se fijaran en tu imagen, en tu lenguaje no verbal; como vas vestido, tu calzado, la forma de caminar, si vas a la moda o no. No dejes que una mala apariencia te malogre la «conexión» con tu cliente.

Siguiendo estas simples pautas y teniendo la actitud adecuada, es posible cerrar una venta en la primera visita, todo dependerá de tu preparación y actitud con la que te enfrentes a esta situación.

Mi recomendación para cerrar una venta en la primera visita:

En tu próxima presentación de ventas, céntrate en un objetivo principal; 

«conecta con el cliente desde un punto de vista más emocional interesándote por su negocio de verdad y con el foco puesto en entender cómo puedes ayudarle a mejorar lo que ya tiene o hace.

Otra recomendación necesaria:

No te centres en vender.

Sigue los pasos anteriores, uno detrás de otro y la consecuencia será muy probablemente la venta. Si consigues lo primero, lo segundo es más fácil.

 

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