Taller presencial de prospección y contactabilidad
Si tu primer mensaje parece el de todos, el decisor hará lo mismo que con todos: ignorarlo
Una jornada de trabajo para abrir nuevas cuentas, conseguir más respuestas y convertir la prospección en conversaciones comerciales.
- 8 horas presenciales
- Práctica con cuentas reales
- Vídeo comercial personalizado
Primero veremos qué está frenando la respuesta de vuestros decisores y si este taller tiene sentido para el equipo.
Tu comercial ha localizado una empresa que encaja.
Ha encontrado al responsable adecuado.
Ha revisado su perfil.
Y le ha enviado un mensaje.
Hola, soy…
En nuestra empresa nos dedicamos a…
Me gustaría presentarte nuestros servicios y mantener una breve reunión contigo.
El mensaje es correcto.
Educado.
Profesional.
Y se parece bastante a otros treinta mensajes que el decisor ha recibido esa semana.
No responde.
El comercial prueba por LinkedIn.
Tampoco responde.
Llama a la empresa, tropieza con la centralita y deja recado.
Después anota la actividad en el CRM.
Todo está registrado.
Lo único que falta es una conversación.
Entonces aparecen las explicaciones conocidas.
La gente ya no coge el teléfono.
LinkedIn está saturado.
Los correos no se abren.
Los decisores están ocupados.
Todo eso puede ser verdad.
Pero no explica por qué algunos primeros contactos consiguen abrir una conversación y otros desaparecen sin dejar rastro.
La secuencia que no funciona
Cuando no hay respuesta, repetir el mismo mensaje no lo vuelve más relevante
Cambiar de canal puede ayudar. Cambiar únicamente de canal para decir exactamente lo mismo suele producir el mismo silencio con distinto logotipo.
No hay nada ofensivo en esos mensajes.
Ese es precisamente el problema.
Tampoco hay nada que el decisor reconozca como especialmente importante para él.
El comercial ha conseguido aparecer.
No ha conseguido importar.
Y aparecer no es lo mismo que ser contactable.
La contactabilidad es la capacidad de conseguir que la persona adecuada acepte iniciar una conversación.
No depende de una frase mágica.
Depende de elegir bien la cuenta, encontrar un motivo relevante, construir un contacto que merezca atención y organizar el seguimiento con criterio.
Para trabajar eso he creado este taller presencial.
Elegir antes de contactar
Una lista de empresas no es una estrategia de prospección
Foco
Prospectar no consiste en repartir mensajes hasta que alguien responda por cansancio o por accidente.
Antes de escribir hay que decidir dónde merece la pena invertir el tiempo.
Qué tipo de cuenta buscamos.
Qué señales indican que podría existir una necesidad.
Quién puede reconocer ese problema.
Y por qué tiene sentido contactar ahora.
Durante el taller trabajaremos con cuentas reales del equipo.
No con una empresa imaginaria de un sector misteriosamente sencillo.
Revisaremos qué información ayuda a priorizar una cuenta y qué datos solo sirven para decorar una ficha del CRM.
Cuando el equipo elige mejor, puede dedicar más atención a preparar un contacto relevante.
Y eso importa, porque un decisor distingue bastante rápido entre un mensaje pensado para él y otro en el que únicamente se ha cambiado el nombre.
Un motivo para prestar atención
La relevancia empieza antes de redactar el mensaje
Contexto
Personalizar no es escribir:
“He visto que llevas doce años en la empresa. Enhorabuena”.
Eso demuestra que el comercial sabe mirar un perfil.
No demuestra que tenga algo relevante que decir.
Una personalización útil conecta el contacto con una situación que el decisor pueda reconocer.
Un cambio en la empresa.
Una dificultad habitual en su función.
Una consecuencia que quizá está intentando evitar.
Una oportunidad que puede merecer una conversación.
En el taller aprenderemos a investigar sin convertir cada prospecto en una tesis doctoral.
Buscaremos señales concretas.
Separaremos el dato interesante del dato útil.
Y construiremos hipótesis que permitan abrir una conversación sin fingir que conocemos un problema que el cliente todavía no ha confirmado.
Porque una cosa es demostrar contexto.
Y otra muy distinta diagnosticar a una empresa desde el aparcamiento.
Abrir, no presentar
El primer contacto no tiene que vender la solución
Conversación
Muchos mensajes de prospección intentan hacer demasiado.
Presentan la empresa.
Explican el producto.
Enumeran ventajas.
Incluyen un enlace.
Adjuntan una presentación.
Y terminan pidiendo una reunión.
El decisor recibe una pequeña feria comercial dentro del correo.
Pero aún no ha encontrado una razón para entrar.
Eso exige brevedad.
Claridad.
Una razón de contacto reconocible.
Y un siguiente paso proporcionado.
Durante la jornada revisaremos aperturas reales del equipo.
Veremos qué parte habla de la empresa vendedora, qué parte habla de algo que importa al cliente y qué petición resulta razonable en ese momento.
No para convertir a todos los comerciales en copias.
Para que cada uno pueda expresarse con naturalidad dentro de una estructura que facilite la respuesta.
Vídeo comercial personalizado
Un vídeo puede diferenciar el contacto. También puede conseguir que lo ignoren en alta definición
Diferenciación
El vídeo comercial personalizado funciona cuando hace el contacto más humano, más claro y más relevante.
No cuando se convierte en un anuncio corporativo en miniatura.
No necesita una productora.
Ni efectos.
Ni una banda sonora que haga pensar que estamos a punto de salvar el planeta.
Necesita una persona hablando con otra persona.
Con un motivo concreto.
Con una duración razonable.
Y con una petición fácil de entender.
Contexto
Que el decisor entienda por qué has elegido contactar con él.
Relevancia
Que reconozca una situación que merece unos segundos de atención.
Siguiente paso
Que sepa qué conversación propones y por qué puede tener sentido.
Durante el taller trabajaremos cómo preparar y grabar vídeos comerciales personalizados.
Revisaremos el encuadre, el arranque, el mensaje y el cierre.
Practicaremos cómo sonar profesional sin leer como si el teleprompter estuviera reteniendo a la familia.
Y conectaremos el vídeo con el resto de la secuencia comercial.
Porque el vídeo no sustituye la estrategia.
La hace visible.
Seguimiento con criterio
Una cadencia no consiste en perseguir al decisor por todos los canales disponibles
Continuidad
El primer mensaje puede no recibir respuesta aunque esté bien construido.
Eso no significa que haya que abandonar.
Tampoco significa que debamos escribir seis veces:
“¿Has podido ver mi mensaje anterior?”
Una buena secuencia alterna canales, momentos y razones para contactar.
Cada intento debe ayudar al decisor a entender algo nuevo.
Una observación.
Una pregunta.
Un ejemplo.
Una información útil.
O una decisión clara sobre si tiene sentido continuar.
Trabajaremos cómo organizar esa secuencia sin convertir al comercial en un perseguidor profesional.
Cuándo insistir.
Cuándo cambiar de canal.
Cuándo utilizar vídeo.
Cuándo llamar.
Y cuándo cerrar el intento para concentrarse en otra cuenta.
Formato y metodología
Cómo funciona el taller
La formación es presencial y tiene una duración de ocho horas.
Una jornada completa de trabajo con el equipo comercial y su responsable.
Antes de impartirla realizaré una preparación específica para conocer la empresa, el cliente al que se dirige, el proceso de prospección actual y los principales bloqueos de contactabilidad.
Para que la jornada resulte útil, trabajaremos con cuentas, mensajes y situaciones reales del equipo.
Durante el taller combinaremos:
- Explicaciones breves.
- Selección y priorización de cuentas.
- Análisis de primeros contactos reales.
- Práctica de aperturas y mensajes.
- Preparación y grabación de vídeo comercial personalizado.
- Simulaciones de llamadas y conversaciones.
- Diseño de secuencias de seguimiento.
- Y revisión conjunta con el responsable comercial.
Habrá práctica.
Habrá revisión.
Habrá algún vídeo que necesite una segunda toma.
Y quizá una tercera.
No pasa nada.
Mejor descubrirlo en el taller que delante del decisor de una cuenta importante.
Antes, durante y después
El taller empieza antes de entrar en la sala
Antes: conoceré vuestro proceso, el tipo de cuenta que buscáis, los canales que utilizáis y ejemplos de contactos que no obtuvieron respuesta.
Durante: el equipo trabajará sobre cuentas reales, construirá mensajes, practicará llamadas y grabará vídeos comerciales personalizados.
Después: los participantes tendrán criterios comunes para seleccionar cuentas, preparar el contacto, proponer una conversación y decidir cómo continuar cuando no haya respuesta.
Esto no elimina la dificultad de prospectar.
La prospección seguirá exigiendo constancia.
Lo que cambia es que la constancia deja de apoyarse únicamente en repetir actividad.
Empieza a apoyarse en un sistema.
Encaje
Para quién es
Una lectura rápida para saber si este taller encaja con vuestro equipo y vuestra forma de vender.
Empresas B2B que necesitan abrir nuevas cuentas y no pueden depender únicamente de referencias o demanda entrante.
Equipos que localizan a los decisores, pero tienen dificultades para conseguir que respondan.
Comerciales cuyos primeros mensajes se parecen demasiado a los de cualquier proveedor.
Ventas en las que una conversación con la persona adecuada tiene suficiente valor como para preparar bien el contacto.
Responsables que quieren un criterio común para prospectar, hacer seguimiento y medir conversaciones, no solo actividad.
No es un taller para enviar mensajes masivos cambiando únicamente el nombre del destinatario.
No es una colección de plantillas milagrosas.
No es un curso de edición de vídeo.
Y no tiene demasiado sentido si el equipo no está dispuesto a practicar con sus propias cuentas y mensajes.
La participación del responsable comercial es importante para que lo trabajado continúe después de la jornada.
Resultado práctico
Qué puede cambiar después del taller
No voy a prometer que todos los decisores responderán.
No lo harán.
Ni la mejor prospección convierte a cualquier persona en un cliente interesado.
El equipo sí puede salir sabiendo:
- Cómo priorizar cuentas antes de contactar.
- Qué investigar para encontrar un motivo relevante.
- Cómo diferenciar personalización de simple decoración.
- Cómo construir un primer mensaje breve y reconocible.
- Cómo proponer una conversación sin presentar toda la solución.
- Cómo preparar y grabar un vídeo comercial personalizado.
- Cómo combinar correo, LinkedIn, llamada y vídeo dentro de una secuencia.
- Cómo hacer seguimiento aportando algo nuevo.
- Y cómo medir conversaciones conseguidas, no únicamente intentos realizados.
Eso no garantiza la respuesta.
Pero evita que el equipo dependa únicamente del volumen, la improvisación o la suerte.
Y convierte la prospección en una actividad que puede observarse, corregirse y mejorar.
Experiencia comercial con los pies en la empresa real
Soy Antonio Sánchez Martí. Llevo más de veinte años trabajando en ventas y dirección comercial, nueve de ellos como director comercial.
He dirigido estructuras de hasta 200 personas y trabajo con gerentes, responsables y equipos comerciales para ayudarles a ver qué ocurre de verdad, vender con un proceso más claro y dirigir con criterios comunes.
No voy a enseñaros a parecer diferentes. Voy a trabajar con el equipo para que tenga algo relevante que decir y sepa cómo decirlo.
Inversión
Taller presencial de prospección y contactabilidad
1.800 € + IVA
Los gastos de desplazamiento y alojamiento, si fueran necesarios, se presupuestan aparte.
El precio incluye
- La preparación previa.
- La personalización de los contenidos.
- La jornada presencial de ocho horas.
- El trabajo con cuentas, mensajes y situaciones reales del equipo.
- La práctica de vídeo comercial personalizado.
- Y los materiales utilizados durante la formación.
No se reserva ni se paga desde esta página. Primero valoramos el problema, el equipo y el encaje.
¿Es dinero?
Sí.
No voy a convertirlo en el precio de un café al día porque las cuentas no necesitan trucos de magia.
Ahora piensa en esto.
¿Cuántas horas dedica el equipo cada mes a buscar cuentas, redactar mensajes y hacer seguimientos que no producen ninguna conversación?
¿Cuánto cuesta depender casi por completo de recomendaciones, clientes actuales o consultas entrantes?
¿Qué valor tiene conseguir una conversación con el decisor de una cuenta que encaja?
¿Y cuánto vale que el equipo deje de improvisar cada contacto desde cero?
No puedo asegurarte cuántas respuestas conseguirá cada comercial.
Sí puedo trabajar con ellos para que sus contactos tengan contexto, relevancia y un siguiente paso claro.
Después podréis medir.
Qué cuentas se contactan.
Qué mensajes se utilizan.
Qué canales abren conversaciones.
Y dónde necesita mejorar cada persona.
Preguntas frecuentes
Antes de solicitar la llamada
¿El taller se adapta a nuestro sector?
Sí. La preparación previa sirve precisamente para trabajar con vuestro tipo de cliente, ciclo comercial, canales y situaciones. No se trasladan ejemplos de otro sector como si todos vendieran lo mismo.
¿Es necesario que participe el responsable comercial?
Es importante que participe. El equipo necesita criterios comunes para seleccionar cuentas, revisar mensajes, organizar el seguimiento y medir la prospección cuando termine la jornada.
¿Hay que tener experiencia grabando vídeo?
No. El vídeo se trabaja como herramienta comercial, no como producción audiovisual. Se busca claridad, naturalidad y relevancia, no convertir al equipo en presentadores de televisión.
¿Trabajaremos con cuentas y mensajes reales?
Sí. Siempre que la empresa facilite ejemplos adecuados, la práctica se construirá sobre cuentas, contactos y mensajes del propio equipo.
¿El taller garantiza que los decisores responderán?
No. Nadie puede garantizar la respuesta de otra persona. El objetivo es mejorar la selección, la relevancia, la diferenciación y la continuidad para que la prospección no dependa únicamente del volumen o la improvisación.
¿Se incluyen los desplazamientos?
No. Los gastos de desplazamiento y alojamiento, cuando sean necesarios, se presupuestan aparte.
Tu equipo puede seguir acumulando intentos. O puede empezar a construir conversaciones.
Si diriges un equipo B2B que necesita abrir nuevas cuentas y cuesta demasiado conseguir respuesta de los decisores, podemos hablar.
Primero veremos qué está ocurriendo.
Si el problema es la selección, el mensaje, el canal, la ejecución o una mezcla de todo ello.
Y si este taller tiene sentido para vuestro equipo.
Si lo tiene, avanzamos.
Y si no lo tiene, también te lo diré.
Solicitar una llamada de valoraciónAntonio Sánchez MartíDirección y Desarrollo Comercial