La mejor técnica de cierre: si no gustas no vendes

La mejor técnica de cierre se puede resumir en el título de este artículo. De hecho, hay un viejo proverbio entre comerciales que es muy real:

«Primero véndete tú y luego vende el producto».

Porque si no consigues lo primero, va a ser muy complicado conseguir lo segundo.

Los tratos los cierran personas y es necesario gestionar la relación que tenemos con ellas, optimizándola.

Una de las primeras cosas que intento enseñar en mis formaciones a gerentes con equipos comerciales y vendedores es que la venta es siempre un proceso emocional.

Nadie es un robot que toma la decisión de comprar basándose solamente en analizar las características de las distintas ofertas y elegir la mejor desde un punto de vista objetivo y puramente racional.

Las personas que hay detrás de ese proceso importan y, más de una y dos veces, he visto cómo buenos negocios se iban al traste por desavenencias personales. Aunque el negocio fuera genial para ambas partes.

El lado positivo de todo eso es que podemos usar este efecto para inclinar la balanza de las ventas a nuestro favor.

La enorme ventaja que supone gustar

Esto es importante para las personas que formo, por una razón:

Les enseño que tratar mejor al cliente y gustarle puede ser la ventaja competitiva que haga que cierren más ventas que los demás.

Y he aquí lo importante, que si eres bueno creando una conexión y gustando en lo personal a los clientes, no hace falta que tengas un discurso perfecto y ni siquiera hace falta que tengas el mejor producto o servicio.

Si eres el que mejor relación genera con el cliente potencial, tienes gran parte de la venta ganada ya.

Y esto no lo digo yo, lo dice el mayor experto en persuasión, el profesor Robert Cialdini, autor de varios libros y multitud de estudios sobre qué hace que alguien nos diga que sí, concluyó que una de las seis «armas» fundamentales de persuasión, como él las llama, era precisamente esta: gustar al otro.

Si la dominamos, adelantaremos a la competencia con mejor discurso, argumentario de ventas e incluso producto aunque, por supuesto, el imparable es el que domina el arte de conectar y gustar en lo personal al cliente y, además, esforzarse por tener la mejor oferta y la mejor presentación de ventas.

Un ejemplo de cómo una buena relación es el multiplicador más importante de las ventas

El poder de gustar al otro se ve claro con un ejemplo. Imaginemos que nuestro mejor amigo viene hasta nosotros para decirnos que ahora se dedica a vender un producto y que a lo mejor estamos interesados en echarle un vistazo.

Como mínimo, nuestro mejor amigo conseguirá, sin necesidad de darnos ningún discurso de ventas, nuestra atención. De hecho, examinaremos su oferta mucho más detenidamente que el resto. Y es más, seguramente nos inclinaremos por ella, incluso cuando no sea la mejor.

¿Si un hermano o nuestro padre vinieran a vendernos algo, no lo compraríamos casi con los ojos cerrados?

Claro que sí y, aunque se trate de ejemplos llevados al extremo, ilustran el enorme poder de gustar a la hora de vender.

Los mejores picos de oro y los discursos de venta más elaborados no pueden competir con lo que nos ofrezca alguien que nos guste y en quien confiamos de verdad.

Cómo poner esto en práctica

He formado a decenas de equipos comerciales y a grandes vendedores a conseguir más resultados todavía, y lo he hecho basándome en una filosofía fundamental que ya conocerás si me has seguido algún tiempo:

El hecho de que para ser mejor vendedor, es necesario ser mejor persona y tener como objetivo principal una orientación total al cliente.

¿Sencillo? Pues por desgracia no lo parece.

Como muchas cosas sencillas de decir, son difíciles de poner en práctica, al menos son difíciles si miramos alrededor y vemos la cantidad de empresarios que no se enteran de lo que significa la venta.

La mayoría aplican la mal llamada venta, que enseña a presionar, en un gran porcentaje no están formados en transmitir el producto que venden en base a beneficios y emociones, acuden a clientes no cualificados y su único enfoque es el de conseguir la venta o la comisión necesaria y llegar a los objetivos de fin de mes… como sea.

Eso es todo lo contrario a tener un enfoque de cliente y buscar, ante todo, su bienestar.

El cliente de hoy ya no es tonto ni inocente. Las viejas tácticas de venta por presión ya no funcionan. Hoy hay demasiada información y demasiadas opciones como para que lo hagan. Ya no se compra como hace unos años.

Sin embargo, por lo que puedo ver constantemente en mis formaciones, la mayoría sigue sin enterarse de esto.

Por eso a veces me sorprendo cuando alguien viene hasta mí y algo hace clic en su cabeza cuando le explico todo esto. Entonces entiende el poder de, si no gustas, no vendes, y acto seguido me pregunta que cómo se hace eso en la práctica.

¿Qué tácticas hay que aplicar para comportarse como alguien agradable que gusta…?

A veces flipo un poco con esto. Si hemos llegado al punto en las ventas en el que hay que enseñar a comportarse como personas, y darles «tácticas» para eso, es que hemos perdido el norte.

La manera más efectiva de que un vendedor guste a alguien, es SER un vendedor digno de gustar.

Es decir, en uno que de verdad tiene el bienestar del cliente como objetivo. En uno que se comporta de manera decente y no vende a alguien como sea. En uno que, cada vez que llama o contacta, no mete presión si no que da valor. En uno que no finge ni hace un papel de teatro, sino que es realmente honesto y de confianza.

Pero, como al final en mi trabajo me demandan cosas prácticas, no les doy un puñado de tácticas para que parezcan robots fingiendo ser humanos. Eso no funciona. A los que andan tan perdidos les doy la estrategia clave para que, a la hora de la verdad, se comporten de manera natural y gusten:

Les digo que, a partir de ahora, consideren cada venta a un cliente como si le vendieran a su hermano, a su mejor amigo, a su cónyuge o a su hijo. A la persona que más aprecien.

Cuando es así, ¿le venderías a tu esposa o a tu marido un producto que no necesita? ¿Fingirías amabilidad con él o serías amable y paciente de verdad? ¿Te despreocuparías en cuanto cogieras su dinero y te daría igual si le va bien o mal con la compra? ¿Le meterías presión?

Por supuesto que no.

Le tratarías con amabilidad y honestidad. Le responderías con paciencia y más sonrisa de la habitual todas las dudas, le llamarías al día siguiente, preocupándote sinceramente de qué tal les ha ido. Establecerías una relación más allá de la venta, interesándote por él y sus problemas.

¿Y cuándo la cosa no sale bien en la venta a tu mejor amigo?

Te esfuerzas el doble por solventar lo que haya surgido.

Pues bien, ese esforzarse el doble debe ser el modo de actuar por defecto a partir de ahora, con cualquier cliente.

Esa es la clave para gustar, así que es la clave para vender. Pero sobre todo, es la clave para vender más en el futuro porque fidelizas de verdad. Porque si forjamos esa clase de relación con el cliente, no hará falta ni que nos preparemos un discurso en la siguiente venta, sólo tenemos que ir a decirles: «Tengo esto para ti, y creo que te va a ser muy útil», y estarán abiertos a comprar. Tu negocio te lo va a agradecer si trabajas así.

No sólo eso, este llegar más lejos que los demás en el trato al cliente es completamente gratis, no requiere estudiar ni memorizar nada, y se puede aplicar ya mismo, nada más terminar de leer esto.

Literalmente, usando la estrategia que doy aquí, duplicas tu capacidad como vendedor.

Trata a tu próximo cliente como si fuera tu hermano o tu amigo, míralo como una persona que te gusta y por la que sientes sinceramente un deseo de que mejore su bienestar. Habla con él como con un amigo, ¿con él presionarías o usarías tácticas dudosas de regateo y negociación? Probablemente pondrías la sinceridad sobre la mesa y lo agradecería.

Y cuando hayas terminado la venta, que no termine ese trato excepcional.

Llámale poco después, pero no para venderle nada más, sino para interesarte sinceramente sobre qué tal le va con el producto, si tiene cualquier duda, si puedes ayudarle… Como harías con tu mejor amigo.

Te garantizo que eso les va a sorprender tanto (porque nadie lo hace) que vas a dejar una huella que no podrá alcanzar ese vendedor que se sabe todos los trucos o el discurso de venta hasta la última coma.

Porque tú sabes ahora qué es lo importante, el verdadero multiplicador de las ventas: la relación genuina, el enfoque real hacia el cliente que hará que le gustes de verdad.