Básicamente las personas compran productos y servicios para pasar de la situación en la que se encuentran a la que les gustaría estar.
Los vendedores a veces somos tan arrogantes que nos creemos que la venta está hecha gracias a nuestro gran producto y/o servicio. Pero la realidad es que a nuestro cliente le importa un pito nuestro producto, a él
lo que le importa realmente es cubrir su necesidad.
Por qué compran los clientes
Muchas veces escucho decir a algunos vendedores que lo importante para tener éxito en las ventas, es saber crearle la necesidad a los clientes. Pues lo siento mucho queridos colegas pero no estoy de acuerdo con esa afirmación, lo que creo que hay que hacer, es saberle transmitir aspectos de la situación que quizás él no había considerado.
Creo que la función de un vendedor profesional consiste en ayudar a definir la situación actual, describir la situación futura que desea, reflexionar sobre las ventajas que supone dar el paso y presentar nuestro producto como la solución para dar ese paso concluyendo con la venta, en donde ambas partes van a salir ganando.
Por eso creo que deberíamos pensar más en los beneficios que busca el cliente para satisfacer su necesidad, que vender como sea nuestro producto por mucho que tenga las mejores características del mercado.
IDEA CLAVE: Un cliente siempre compra beneficios no características.
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