Lo veo día sí y día también.
Y tiene mucho que ver con una de las funciones de un director comercial que más se olvida cuando las cosas van bien: mantener la tensión de ventas constante, en vacas gordas y en vacas flacas.
Porque cuando estamos en un buen momento de ventas, siempre pasa lo mismo: nos relajamos un poquito. Es como si diéramos por hecho que esta situación de vacas gordas se va a mantener en el tiempo para siempre.
Pero el problema llega. Y siempre llega: el momento de las vacas flacas.
Cuando llegan las vacas flacas, se nota qué jefe de ventas hizo bien su trabajo
Las ventas empiezan a ir no tan bien… y es entonces cuando salimos escopeteados a buscar carnaza. Se disparan la ansiedad y el nerviosismo del jefe de ventas, que no aguanta más, pega un puñetazo en la mesa y suelta aquello de:
«¿Qué hacéis aquí todavía, no tenéis visitas o qué?»
Pues bien, y digo yo: ¿qué necesidad hay de llegar a esta situación?
- ¿Es un problema de no saber mantener la tensión de ventas de forma constante?
- ¿De falta de liderazgo?
- ¿De gandulería de algún miembro del equipo?
- ¿De mal clima laboral?
- ¿O de miedo a saber enfrentarse a los comerciales?
Sea cual sea la causa, casi siempre apunta a lo mismo: a una de las funciones de un director comercial que no se está ejerciendo a tiempo.
Trabajar en ventas va de vender
Vamos a dejar una cosa clara: las ventas consisten en resultados. Punto y final.
Al vendedor no se le paga por hacer su trabajo ni por estar ocupado. Su responsabilidad es conseguir facturación. No hay más. Y si un vendedor, por muy ocupado que esté, no genera negocio… «tenemos un problema, Houston».
Lo curioso es que en otro tipo de situaciones sí que actuaríamos sin pestañear:
- ¿Cuántos meses seguidos tolerarías errores de tu asesor fiscal?
- ¿Cuántas veces volverías a un restaurante con un servicio pésimo y una comida con más grasa que el propio cerdo antes de dejar de ir?
Entonces, ¿por qué está bien que un vendedor que fracasa y fracasa cada mes, por falta de actitud y de compromiso, siga tranquilamente en su puesto?
Lo sé. Seguramente me dirás que cada negocio es distinto, que no es tan fácil encontrar gente, etcétera. Lo siento: excusas.
La función de un director comercial es ayudar, pero también exigir
Aquí está el meollo.
Entre las funciones de un director comercial las hay muy bonitas —formar, acompañar, motivar, dar ejemplo— y todas son necesarias. Pero hay una que muchos esquivan porque incomoda: exigir resultados.
Ayudar a tu equipo y exigirle resultados no son cosas opuestas. Son las dos caras de la misma moneda.
Un buen director comercial da herramientas, apoyo y dirección… y a cambio pide cuentas. El que solo ayuda y nunca exige no está dirigiendo, está haciendo de paño de lágrimas. Y el que solo exige sin ayudar no es un líder, es un capataz.
Mantener esa tensión sana, de forma constante y no solo cuando llegan las vacas flacas, es lo que separa al equipo que cumple del que vive de sustos. Lo demás… excusas. 😉
Preguntas frecuentes sobre las funciones de un director comercial
¿Cuáles son las principales funciones de un director comercial?
Definir la estrategia de ventas, liderar y formar al equipo, mantener la tensión comercial de forma constante, y —la que más se olvida— exigir resultados además de ayudar.
¿Un director comercial solo debe apoyar a su equipo o también exigirle?
Ambas cosas. Apoyar sin exigir genera comodidad y bajo rendimiento; exigir sin apoyar quema al equipo. El equilibrio entre las dos es justo lo que define a un buen director comercial.
¿Por qué es un error tolerar a un comercial que no vende?
Porque las ventas son resultados, no horas ni ocupación. Mantener mes tras mes a alguien que no genera negocio por falta de actitud sale carísimo: en facturación, en clima de equipo y en ejemplo para el resto.
Conclusión
Las vacas flacas siempre llegan. La diferencia está en si te pillan habiendo ejercido todas tus funciones como director comercial —incluida la de exigir— o solo las cómodas.
Si diriges un equipo y notas que rinde por debajo de su potencial, casi siempre hay un mismo culpable, y no suele ser el mercado.
Por cierto, tengo está mentoría para tí, por si te interesa:
