Te voy a decir algo que quizá no te guste.
En muchas empresas, el problema ya no es la actividad comercial.
Eso ya está cubierto.
Reuniones.
Llamadas.
Seguimiento constante.
Propuestas.
Correos.
Incendios pequeños todos los días.
La empresa se mueve.
El equipo comercial trabaja.
Pero aun así, las ventas no despegan.
El falso diagnóstico en muchas empresas
Muchos CEOs creen que el problema está en hacer más.
Más visitas.
Más presión.
Más control.
Pero la realidad es otra.
El bloqueo suele estar en las decisiones comerciales del CEO que se están posponiendo.
Un ejemplo muy real
Carlos es CEO de una empresa de servicios B2B.
12 personas en el equipo.
Facturan razonablemente bien.
Carlos no para.
Está encima del comercial que no llega.
Revisa propuestas.
Aprueba descuentos.
Escucha quejas.
Da apoyo.
Actividad comercial hay de sobra.
Pero hay tres decisiones comerciales que lleva meses evitando:
-
Cambiar a un responsable comercial que no lidera.
-
Reordenar un equipo claramente acomodado.
-
Decidir a qué tipo de cliente dejar de venderle.
Carlos sabe que ahí está el problema.
No es falta de información.
Es falta de decisión.
El coste oculto de posponer decisiones comerciales
Las decisiones comerciales del CEO que se posponen no desaparecen.
Se enquistan.
Cada semana pesan más.
Consumen energía mental.
Bloquean al equipo.
Generan ruido y desgaste.
El CEO sigue trabajando.
Pero avanza cada vez menos.
Dirigir el área comercial no va de hacer más
Llegado a cierto punto, el liderazgo comercial no va de actividad.
Va de decidir mejor… y a tiempo.
El desgaste no viene del trabajo.
Viene de convivir con decisiones comerciales pendientes.
De saber que algo hay que mover
y seguir esquivándolo.
Te dejo una pregunta clara:
¿Qué decisión comercial sabes que tienes que tomar y llevas meses posponiendo?
Ahí no está el problema del equipo.
Ahí empieza el verdadero trabajo del CEO.
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