¿Alguna vez “etiquetaste” a alguien por su aspecto y quedaste perplejo al momento de tratarlo? Si eres sincero y haces memoria, llegarás a la inevitable conclusión de que si, lo pre-juzgaste.
¿Y qué tiene que ver esto con tu profesión de vendedor?
Absolutamente todo. Porque eso es exactamente es lo que hacen nuestros potenciales clientes cuando sienten que nos acercamos a ellos, especialmente en la venta a puerta fría.
Y es que, las personas nunca han entendido que “el vendedor no es como lo pintan” y que tú no tienes la culpa de eso.
Entonces, si no tienes la culpa, si no “tenemos” ninguna responsabilidad, ¿Por qué pasa ésto?
A través de décadas, las ventas, han desarrollado determinadas técnicas, estrategias y maneras de llegar a la audiencia que tienen poco que ver con las actuales. Lo que funcionaba hace 40 años, no funciona para vender hoy en día.
El consumidor ya no reacciona a los mismos argumentos de hace décadas, (incluso de hace 15 años), porque ha creado “inmunidad” a ciertas maneras de ser convencido para comprar el producto. Hoy tiene mayor nivel de conocimientos, más experiencias, una vida más acelerada, mayor desconfianza de su entorno, etc.
¿A dónde quiero llegar con todo ésto?
Bueno, a que muchas empresas, pequeños negocios, vendedores independientes y toda aquella entidad que necesitó vender en el pasado, se aferró a seguir utilizando estrategias caducas hasta que… ¡las ventas bajaron! O ¡hasta que los vendedores fueron cada vez más ignorados!
En consecuencia y con el paso del tiempo, muchos consumidores de cualquier producto, encasillaron a ciertos hábitos, comportamientos o maneras propias de un vendedor en “su lista negra”.
A pesar de esto, lo más sorprendente es que todavía hay empresas o vendedores independientes que usan viejos métodos o viejas estrategias que ya no funcionan. Y es alucinante, pero ¿quién o quiénes están detrás de su entrenamiento? ¿Por qué la empresa sigue entrenando y formando a sus vendedores con métodos de “presión”?
Muchas veces la responsabilidad está en quienes están detrás. Tampoco tienes culpa o responsabilidad por lo que otros han hecho o han dejado de hacer.
Ahora, no me malinterpretes, la intención no es descalificar a ningún colega o poner en tela de juicio las estrategias de ventas de alguna empresa, simplemente quiero llegar al meollo del asunto para que te des cuenta de cómo son las cosas y te libres de la creencia de que cualquier tipo de crítica destructiva de un prospecto tiene su origen en ti. ¡ERROR!
Tú no eres como los clientes te pintan. ¡Ya conoces el origen de todo! ¡Sacúdete culpas que NO te pertenecen! Trata como un amigo al cliente y ayúdale a comprar. Sin darte cuenta, pasarás a estar en un nivel superior frente a tus competidores.
La competencia ética es válida
Mi consejo es que, cada que toques el tirador de la puerta para salir a vender o levantas el teléfono para concertar una visita, tu subconsciente se desarraigue de cualquier creencia que te haga sentir culpable.
Por eso las ventas deben basar sus estrategias en principios y valores, y no sólo en complejas estructuras de presión. Estas últimas algún día dejarán de funcionar, las primeras siempre perdurarán.
Seguramente ya conoces la máxima:
A la gente no le gusta que le vendan, pero les FASCINA comprar
¿Qué reputación tendríamos hoy los vendedores si respetáramos esta simple máxima?
La buena noticia es que ¡puedes empezar a practicarla desde hoy!
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