Hace unos días me decía un buen amigo:

– Antonio, con lo difícil que es vender y ahí sigues, – dale que te pego –

– Yo trabajé de comercial hace unos años y duré dos días, no pude soportar el rechazo de los clientes. A veces me hacían sentir tan mal que mi autoestima estaba por los suelos. Finalmente tuve que dejar el trabajo.

Bueno, hace un tiempo leí lo siguiente:

Un político, un arquitecto, un cirujano y un comercial discutían cuál de sus respectivas profesiones era la más antigua.

– Dijo el cirujano-, Dios creo a Eva con una costilla de Adán, y eso es una operación quirúrgica, ¿no?

– El arquitecto dijo-, pero antes Dios puso orden en el caos, y eso es un trabajo arquitecto.

– El político argumentó: – ¿Y quién creéis que había hecho el caos?

Entonces se volvieron todos hacia el comercial para escuchar lo que iba a decir.

– ¿Y quién convenció a Dios, para empezar, de que todo el proyecto era una buena idea?

En general todas las profesionales tienen una imagen pública buena, pero la de la venta no es precisamente así. Y eso que vender es ayudar a la gente a que obtenga lo que quiere, ¿no?. Pues no, para mucha gente no. Los clientes se incomodan cuando un comercial se les acerca. Tenemos la mala fama de ser manipuladores, deshonestos y de presionar a la gente. Y la culpa muchas veces la tenemos nosotros mismos, por no prepararnos como verdaderos profesionales y presionar demasiado para conseguir la venta.

Por eso, los buenos comerciales que más éxito tienen en las ventas, son aquellos que no son percibidos como vendedores, sino más bien como personas de confianza, consultores expertos en su negocio, y a los que cualquier persona acudiría para que le resolviera un problema.

Así que, si queremos tener éxito en las ventas es importante que la gente deje de vernos como vendedores agresivos y comiencen a vernos como consultores expertos y de confianza. Y para lograrlo hay cuatro claves para poner en práctica a la voz de ya:

1.- Dejar de auto-presionarnos por cerrar la venta. Nuestro peor enemigo somos nosotros mismos. La presión por sacar la venta como sea, hace que esa presión se la transmitamos al cliente y eso nos va a alejar más todavía del objetivo.

2.- Aprender a hacer las preguntas adecuadas y permanecer en silencio. Haz preguntas que te ayuden a identificar la necesidad del cliente y deja que conteste tranquilamente, sin interrumpir. Normalmente hacemos todo lo contrario, no le dejamos hablar y eso hace que desconecte de inmediato, porque piensa que nuestro único interés es cascarle el producto y ninguno en su necesidad real.

3.- Prestar mucha atención a las respuestas y mostrar verdadero interés en las necesidades del cliente. Escucha activa y concentración. (Tenemos dos orejas y una boca). Estar concentrados para analizar correctamente la situación y así poder ayudarle en su necesidad.

4.- Enfocarse en encontrar la manera en la que tu producto o servicio puede ayudarle a resolver su problema. Fórmate en un experto de tu producto y/o servicio. Cuantas veces hemos visto comerciales que nos han venido a vender algo que ni ellos mismos sabían lo que estaban vendiendo. ¿Qué imagen crees que transmite?

En definitiva, si no queremos que los clientes nos sigan rechazando y que nos vean como que les vamos a robar la cartera, hay que prepararse y convertirse en verdaderos profesionales de la venta.

Recuerda: «No le vendas, ayuda al cliente a que te compre«.

Buenas Ventas

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