Si has llegado hasta aquí buscando cómo motivar a un equipo de ventas, déjame adivinar: tienes a un par de comerciales arrastrando los pies, las cifras en rojo y a ti te están vendiendo la moto de que la solución es un cursillo de “pensamiento positivo” y unas pizzas el viernes.
Permíteme ahorrarte el dinero de las pizzas.
Te voy a contar la historia de Mario, porque seguro que te suena más de lo que te gustaría.
Mario acababa de ser ascendido a jefe de ventas. ¿Su trayectoria previa? Marketing. O sea, que de repente le plantan al frente de un equipo comercial sin haber vendido una triste tuerca en su vida y sin tener ni pajolera idea de gestión comercial. El típico ascenso que parece un premio y en realidad es una encerrona.
Estaba más perdido que un camino viejo.
En su primera reunión flipó. Sus comerciales no estaban vagueando, ni mucho menos. Estaban reventados. Tenían una cartera de clientes tan bestia que iban sobrepasados, corriendo todo el día como pollos sin cabeza.
¿Y cómo trabajaban? Pues a lo loco. Visitaban a todo lo que se movía, a saco, sin orden, sin estrategia y sin el más mínimo criterio para montarse una ruta decente. Para ellos valía lo mismo un cliente que les facturaba una fortuna que el que llamaba para tocar las narices y no comprar jamás.
El resultado no lo adivina solo un genio: desmotivación, cansancio, tiempo tirado a la basura, un seguimiento comercial de pena, un coste de oportunidad que daba miedo y, de propina, dos comerciales a punto de tirar la toalla y un gerente más cabreado que un mono con dos pistolas.
Vamos, el cuadro perfecto.
Pero aquí viene lo interesante, y es lo único bueno de tocar fondo: que al menos Mario ya sabía por dónde empezar a remangarse. Cuando me preguntó por dónde tirar, le di dos ideas. No te las voy a contar con todo lujo de detalles porque entonces no me dejas comer, pero te las apunto por si te sacan de un apuro.
Cómo motivar a un equipo de ventas sin gastarte un duro en frases motivacionales.
Antes de soltarte las ideas, una verdad incómoda: la mayoría de las veces que un equipo está desmotivado no es porque le falten ganas. Es porque le falta un sistema. Y eso, colega, no lo arregla ningún coach pegando saltos en un escenario.
1. Mira cuántos clientes le caben de verdad a cada vendedor
No le metas a tu comercial una cartera que no puede ni mover. Es absurdo. Un vendedor con 300 cuentas no atiende mejor a 300: atiende fatal a las 300. Punto.
Sobrecargar a alguien no es exigirle, es ahogarlo. Y un comercial ahogado no vende: sobrevive. Así que el primer paso para motivar a un equipo de ventas es quitarle peso muerto de encima, no echarle más.
2. Define a tu cliente ideal y prioriza sin remordimientos
Aquí va el error más caro y más común del mundo comercial: creer que todo el mundo es tu cliente. No lo es. Nunca lo ha sido.
Marca los criterios del cliente que de verdad te interesa y pon ahí el foco, el bueno. Lo demás es el principal sumidero de energía y de tiempo de cualquier comercial. Perseguir a quien no va a comprar no te hace más trabajador, te hace más tonto. Y agota.
Idea extra: enséñales a planificarse de una vez
Y la guinda. Enséñale a tu equipo a planificarse para vender más y mejor. Porque, ojo al dato, en muchísimos casos la desmotivación no viene de la pereza ni de la mala actitud.
Viene de no tener ni idea de cómo afrontar las tareas comerciales ni de cómo priorizarlas. Y eso no es un defecto de carácter, es falta de método. La diferencia es importante: a un vago lo despides; a alguien sin método lo formas.
La desmotivación casi nunca es vagancia (asúmelo)
Si te llevas una sola cosa de toda esta parrafada, que sea esta: antes de etiquetar a tu equipo de “desmotivado” o de “que no tiene hambre”, párate a mirar si tiene un sistema con el que trabajar.
Casi siempre, motivar a un equipo comercial no va de chapas inspiradoras. Va de quitarles el caos de encima, darles un rumbo claro y enseñarles a moverse con cabeza. Lo demás son fuegos artificiales que duran lo que dura la resaca del viernes.
Mario lo pilló. Y sus comerciales pasaron de ir a remolque a saber exactamente qué hacer cada mañana. Casualmente, la motivación volvió sola.
Así que ya sabes: ayúdales. Que muchas veces no necesitan una charla, necesitan que alguien les ordene el lío.
Y si quieres, en ese lío te echo una mano yo. ¿Hablamos?
Cómo corregir el error que más ventas nos quita y más desmotivación genera en tus comerciales, disminuyendo así la rotación del equipo. Cómo conseguir más ventas de forma recurrente, de una manera más motivadora, sencilla y productiva. Cómo hacer un seguimiento efectivo a tu equipo que aumente la facturación sin necesidad de presionar.