Una de las cosas que enseño primero en mis talleres de formación comercial, es que el principal enemigo del comercial no está ahí fuera, no es la competencia o un cliente inaccesible, sino un enemigo interno, nosotros mismos.

Nuestros propios diálogos internos negativos nos sabotean, nos presionan hasta tal punto que pueden llegar a paralizarnos.

Por eso es tan importante superar esta situación de presión por vender cuanto antes.

Si hay algo que me ha hecho perder más ventas que ninguna otra cosa es esa auto-presión por la venta y el miedo a no conseguirla. Esa conversación negativa en nuestra cabeza nos derrota y paraliza incluso antes de salir a visitar.

Por eso en este artículo te voy a explicar los 5 pasos que funcionan muy bien para eliminar una vez por todas a ese enemigo.

 

1. No conseguir la venta no es nada personal, desapégate  del resultado.

Mi trabajo es conseguir que seas feliz vendiendo, disfrutes de su trabajo aunque a veces no consigas tu objetivo. Quien ha entendido la venta desde la mentalidad adecuada observa y gestiona las cosas que hace, su gestión comercial, con cierta distancia.

Eso nos permite ver los fallos como lo que son y desapegarnos en parte de ellos, de manera que no nos quemen ni nos hundan con ellos, porque los vemos desde cierta distancia.

Un verdadero profesional comprende que no conseguir la venta es lo más común, que puede producirse por miles de cosas, la mayoría, que no tienen que ver con que tú seas un fracaso ni mucho menos.

Puede que no fuera el cliente adecuado, el producto adecuado, el momento adecuado… si no se cierra la venta, no pasa nada, porque el profesional lo ve como lo que es, un pequeño escollo natural que debe sacudirse cuanto antes. Es como el ciclista que pasa por un bache y pincha, pero sabe que si quiere llegar a la meta debe arreglar el pinchazo cuanto antes y seguir, a por la siguiente venta.

Un profesional que ve las cosas con una cierta distancia comprende que un fracaso en conseguir la venta no es algo que te convierta a ti en un fracaso o que no sirves para esto. 

Sin embargo, los autónomos o pequeños empresarios que no se han formado bien se toman cada fallo de manera personal, en vez de profesional. Piensan que siempre es culpa suya y lo interiorizan de una manera muy negativa, que no permite aprender si es que hemos cometido algún fallo, y que echa más leña al fuego de esa presión interna.

Esto no es nada personal, sino profesional, es parte del proceso de venta.

 

2. En realidad, los noes no importan y no los recuerda nadie.

Piensa en esto. Tu equipo de fútbol, de baloncesto o del deporte que te gusta, ha ganado. Estás contento, se han marcado un par de goles o quizá un tanto en el último segundo. Intenta recordar, de hecho, el momento de mayor gloria de tu equipo, seguro que puedes rememorarlo bien, Ahora dime cuántos intentos fallidos de gol o de marcar tuvo tu equipo en esa ocasión.

Ya te digo yo la respuesta, no te acuerdas porque los intentos fallidos, al final, no importan y no los recuerda nadie.

Siempre intento poner este ejemplo para dar buena cuenta de la importancia real de que alguien nos haya dicho que no, o de que lo hayamos intentado, pero no lo hayamos conseguido.

¿Qué hacen nuestros deportistas de élite? Pegan un grito durante un segundo y  vuelven de nuevo a su posición intentándolo de nuevo al segundo siguiente.

¿Qué hacen los que no entienden como funcionan las ventas? Se lamentan una y otra vez, alimentando con un terrible diálogo interno esa presión paralizante. «No sirvo para esto, estoy harto de los clientes, otro fracaso, el fracaso soy yo, porque me habré metido en un negocio…». Con esa dinámica, es imposible que alguien consiga algo.

 

3. Ten en cuenta que los noes son una parte natural e inevitable de la venta.

Es así, y no pasa nada. De hecho, el no es positivo, porque sólo exponiéndote a una negativa te vas a hacer fuerte ante ella y mejor vendedor. No hay otra manera.

Te recomiendo que leas el artículo que escribí para la web de una consultora en la que colaboro sobre estadísticas de ventas, porque es algo en lo que insisto a todos los comerciales en mi formación, a fin de que conozcan cómo es la verdadera realidad del proceso comercial.

Y en serio que es positivo no un intento de pintarte las cosas de rosa. Aquellas personas que nunca reciben un no a nada se convierten en personas de cristal que, cuando se encuentran con un mínimo obstáculo, abandonan frustrados a la primera, porque no han generado músculo ni resistencia. Son como niños burbuja ante el no, uno solo les destruye.

 

Conseguir un no es un paso necesario para llegar hasta el sí. Como a veces digo: «El camino hacia el sí está hecho de negativas y rechazos». Y no pasa nada, porque, precisamente, cuantas más negativas hayamos recibido, más acostumbrados estaremos y menos daño nos harán.

 

Los que más venden son los que más negativas reciben.

El que no entiende esto recibe un no y se hunde, aumenta esa presión interna, comienza un diálogo derrotista que sólo le lleva a hundirse más e intentarlo menos. El veterano, que tiene la mentalidad adecuada, ve el «no» como un paso necesario, como una pequeña cuesta arriba que superar porque las cimas, efectivamente, están al final de esas cuestas. Siempre es así.

 

El no es lo normal y así lo debemos ver, de la manera adecuada. Pero es que hay más a fin de superar esa presión y formar la mentalidad adecuada.

Te recomiendo leer si no lo has hecho ya, el artículo «Amarás el No sobre todas las cosas«.

 

4. Ten un ritual físico para sacudirte la presión por vender.

Los tres primeros pasos para superar esa presión radican en adquirir la mentalidad adecuada y son imprescindibles. Pero al final este es un mundo de acción y hay que dar el paso. Pero para sacudirnos la presión, la mayoría de las veces, la relajación mental no funciona.

Creo que nadie, nunca, se ha relajado cuando le han dicho: «Relájate». De hecho, el enfoque habitual de intentar relajar la mente primero para luego relajar el cuerpo no suele funcionar. El circuito contrario, primero actuar en el cuerpo para que después la mente siga por ese camino al captar las señales corporales, sí lo hace, y es mucho más fácil y efectivo.

Así que lo principal es empezar por el cuerpo, que sea algo sencillo y si es posible gratis.

 

Mis mejores opciones y que practico habitualmente son, salir a andar o correr, según en el estado de forma que me encuentre y/o hacer entre 10 o 15 minutos de meditación. Son dos formas muy diferentes de eliminar el estrés pero las dos funcionan de cine. En las dos tienes que trabajar el cuerpo para que finalmente tu mente se relaje.

Esto implica obligarse, pero el resultado vale la pena, vas a conseguir unos resultados extraordinarios. Reducirás el cortisol (la hormona del estrés), sintiéndote limpio/a de cuerpo y mente. Recargado y preparado para una nueva y feliz jornada de ventas.

Pruébalo.

 

5. Memoriza y ensaya hasta dominar de memoria.

Eso da confianza y seguridad, eliminando la mayor parte de la presión.

 

La confianza y la seguridad (igual que la relajación) no vienen de repetirse ante el espejo que eres el mejor del mundo si no lo sientes dentro. De hecho, se ha demostrado que esas técnicas son contraproducentes en esos casos en los que no los crees (y aquellos que lo creen de verdad, no necesitan repetírselo).

Sabes que te estás mintiendo y, no sólo no tienen efecto, sino que causan una doble frustración: la de saber que no es verdad y encima la de que estás intentando algo y tampoco funciona.

La confianza viene del dominio de la situación y de saber que conoces y haces todo lo posible. Eso significa saber de verdad sobre el producto y saber de verdad sobre el proceso de venta.

¿Recuerdas los exámenes del colegio? ¿Cuándo no estabas nervioso? Cuando sabías perfectamente los temas, cuando te gustaba la asignatura y habías trabajado con gusto hasta dominarla.

 

Por eso insisto tanto en la formación comercial y en la práctica con el vendedor, porque es eso lo que confiere la verdadera confianza, y no otros trucos que no funcionan.

Pon en práctica estos 5 pasos y la presión por la venta, el peor enemigo que más nos ha robado y nos robará, será historia.

 

 

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