Cuando un CEO o un director comercial me dice «Antonio, no entiendo por qué seguimos perdiendo ventas», no suele ser por falta de esfuerzo. A menudo el equipo está activo, hace visitas, responde a correos… pero algo falla.

Y no, el problema no siempre está en el mercado, ni en la competencia, ni en el precio. El problema suele estar dentro: en el equipo, en el método (o la falta de él) y en cómo se afrontan las reuniones comerciales.

Vamos a ver por qué podrías estar perdiendo ventas y, sobre todo, qué hacer al respecto.

Los errores más comunes que hacen que un equipo comercial pierda ventas

1. No escuchar realmente al cliente

Sí, parece de sentido común, pero muchos vendedores oyen al cliente, no lo escuchan. ¿La diferencia? Escuchar implica entender lo que dice y lo que no dice. Si tu comercial no está haciendo preguntas potentes y solo espera su turno para hablar… mal asunto.

2. Hablar más del producto que del cliente

Hay equipos que venden características como si fueran un catálogo andante: “tenemos la mejor calidad”, “te entregamos en 24 horas”, “nuestros precios son competitivos”… ¿Y el cliente qué? El cliente no compra tu producto: compra lo que ese producto hace por él. Si no hablamos de eso, perdemos.

3. Miedo a las objeciones

Las objeciones no son el enemigo. Son oportunidades de entender mejor al cliente y reforzar el valor. Pero si el comercial las evita, se las toma como un ataque o responde a la defensiva, lo que vendemos es desconfianza.

4. Falta de método

Muchos equipos trabajan a base de intuición o experiencia acumulada. Eso puede funcionar… hasta que no funciona. Sin un proceso comercial claro (desde la prospección hasta el cierre), es muy difícil escalar resultados o saber qué está fallando.

 

Cómo dejar de perder ventas y mejorar los resultados

1. Implementa un método estructurado

No hace falta complicarse la vida, pero sí tener una secuencia clara: contacto, conexión, identificación de necesidades, propuesta con valor y seguimiento. Sin método, no hay mejora.

2. Forma a tu equipo, pero con criterio

La formación no es una pastilla mágica. Tiene que estar adaptada a la realidad del equipo y enfocada en comportamientos concretos: cómo abren una visita, cómo cierran, cómo usan el CRM, cómo hacen seguimiento…

3. Mide más allá de la facturación

No solo se trata de “cuánto vendió”. ¿Cuántas visitas ha hecho esta semana? ¿A cuántos clientes potenciales ha llegado? ¿Con qué tipo de clientes? ¿Cómo ha preparado esas reuniones? La productividad comercial empieza mucho antes de cerrar.

 

Preguntas frecuentes

¿Cómo puedo saber si mi equipo necesita formación en ventas?
Si ves falta de preparación en las visitas, pocas preguntas potentes o una conversión baja pese a tener oportunidades, hay trabajo por hacer.

¿Qué beneficios tiene un método de ventas claro?
Permite saber qué funciona y qué no, mejora la confianza del equipo y facilita el seguimiento. Además, reduce la dependencia de “los de siempre”.

¿Y si hay un comercial que vende, pero genera mal clima?
Tarde o temprano, ese mal clima te saldrá caro. Lo ideal es evaluar su encaje con el equipo y ofrecerle una vía de mejora antes de que dinamite al resto.

 

Conclusión: Dejar de perder ventas es posible

Perder ventas duele, pero lo peor es no saber por qué. Con un método claro, formación enfocada y métricas bien definidas, puedes empezar a cambiar la dinámica.

Y si no sabes por dónde empezar, lo vemos juntos.

 

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