Si me lees habitualmente o me sigues en linkedin ya sabes cuál es mi lema a la hora de dirigir equipos.
#puñodehierroguantedeseda
Si, lo sé. Suena un poco fuerte…
… pero a mí es lo que me ha funcionado siempre.
Un buen liderazgo comercial no se consigue sólo con puño de hierro (exigencia).
Se necesita la otra parte, guante de seda (dar los recursos necesarios).
Dicho esto, reconozco que yo no siempre he funcionado así.
De hecho, cuando un antiguo compañero comercial lea este email va a alucinar conmigo.
Me solía decir siempre lo mismo,
«Antonio dale tiempo a los comerciales que es difícil que den resultados en dos días».
Efectivamente.
Y es verdad, los comerciales no hacen magia, hay que darles formación comercial, entrenarlos, darles soporte en situaciones complicadas y el tiempo necesario y suficiente para que empiecen a dar resultados.
Por tanto, uno de los grandes desafíos al que se enfrenta un gerente o responsable comercial es a él mismo.
Nos contagiamos del virus de la «impaciencia«. O también llamado «cortoplacismo»
¡Quiero resultados para ayer!…
Este virus nos pone muy nerviosos, hace que seamos incapaces de canalizar la presión trasladándosela al comercial tal cual, exigiéndole resultados extraordinarios sin el tiempo y recursos adecuados.Así que no es de extrañar la gran rotación comercial que existe en los departamentos de ventas.
Todavía muchas empresas no se preocupan en dar el entrenamiento, soporte y motivación a los comerciales, se espera que vengan motivados y aprendidos de casa.
Si bien es cierto que los comerciales asumen una gran responsabilidad, ésta no debe recaer sólo sobre ellos, la empresa debe cumplir con su parte de responsabilidad en los resultados de ventas, son las empresas las que deben dar todos los recursos necesarios.
Es como si un coronel envía a la guerra a sus soldados, sólo con un tirachinas.
O sólo por el hecho de vestirse con el uniforme de soldado, ya es buen soldado.
Y cuando esto ocurre y los resultados no llegan, ¿qué pasa?..,
… vaciamos toda nuestra frustración en los comerciales.
La buena noticia es que estas situaciones se podrían evitar de forma sencilla,
asumiendo nuestra responsabilidad en todo el proceso de la venta como hace un buen entrenador de fútbol.
Así que si tu equipo no termina de funcionar… cuidado, probablemente no sea sólo culpa suya. 😉
Feliz día
Un abrazo
Antonio
PD: Si quieres ayudar a tu equipo y aportarle un buen recurso formativo (guante de seda) que realmente funcione para mejorar su facturación, tengo una formación presencial corta y al pie.
Sin paja, va al grano.