Una de las maneras más rápidas de vender más y de ser mejor comercial es dejar de cometer errores y corregirlos. Y es prioritario hacer eso antes de aprender técnicas nuevas. Por eso, si quieres resultados rápidos, lo primero no es buscar trucos: es detectar los errores de un vendedor que más ventas te están robando ahora mismo.
El comercial suele creer que para avanzar necesita nuevos discursos, nuevas técnicas, nuevos «trucos», cuando en realidad lo que precisa es dejar de tropezar. De hecho, lo primero que hago con los cientos de vendedores que pasan por mis formaciones comerciales es justo eso: detectar sus principales fallos y corregirlos, porque es lo que marca la mayor diferencia en menos tiempo.
Al fin y al cabo, todos nuestros clientes —los míos y los tuyos— quieren resultados cuanto antes. Y aunque sepan que no hay milagros instantáneos, en el fondo los quieren igual.
¿Por qué corregir los errores de un vendedor es más urgente que aprender técnicas nuevas?
La realidad es que todos los vendedores, cuando empezamos, hemos cometido alguno o varios de estos errores. Y no pasa nada: es de lo más normal. Muchas veces salimos al mundo de las ventas sin que nadie nos enseñe, aprendiendo por ensayo y error.
Y aquí está la buena noticia: estos errores comunes de un vendedor dependen de nosotros, así que corregirlos también está en nuestra mano. Tenemos el poder de que no nos afecten más y de que dejen de robarnos ventas.
¿Cometes estos errores? Vamos a ver cuáles son y, por supuesto, sus soluciones.
Los errores de un vendedor que (casi) todos hemos cometido
Error 1 de un vendedor: querer cerrar la venta sin conectar primero con el cliente
La venta es un proceso que discurre por una serie de pasos naturales. Igual que no podemos correr sin aprender a andar, no podemos cerrar la venta sin haber conectado primero con el cliente a un nivel personal.
A menudo repito un viejo proverbio de ventas, porque es muy cierto:
«Primero véndete tú y luego vende el producto».
Porque lo segundo sin lo primero no es posible.
Donde la mayoría de vendedores se pierden es en comprender que la venta es un proceso emocional. Está demostrado que las decisiones de compra son emocionales y que, sin esa parte, no vamos a cerrar nada.
No importa lo bueno que sea el producto: si el cliente no confía en el vendedor, no conecta con él y no percibe empatía, muchas veces no querrá comprar. Y muchas otras le comprará a quien le cae mejor, incluso cuando no tenga la mejor oferta objetivamente hablando.
Hemos de poner los cimientos antes de levantar las paredes. Por eso hay que gustar, conectar y empatizar antes de pedir la venta.
¿Cuál es la solución?
Aunque parezca mentira, recordar que estamos ante una persona y tratar al cliente como si fuera un amigo.
Al amigo le saludas, le preguntas qué tal, habláis de cosas en común… y luego ya os ponéis con el trabajo, si habéis quedado para eso. Con el cliente, a partir de ahora, igual: hay que interesarse un poco por él en lo personal —quién es, cómo ha llegado ahí, qué le interesa aparte del trabajo—.
Los mejores vendedores investigan en Internet antes de la visita buscando algo con lo que conectar y mostrar interés real por el otro antes de entrar en materia. Es curioso cómo, en mis formaciones, muchas veces todo se reduce a recordar que somos personas y a ser mejores personas.
A partir de ahora, haz lo mismo que hacen los mejores: no quieras correr hacia el final saltándote etapas necesarias.
Error 2 de un vendedor: no saber calibrar la madurez de compra del cliente
Una de las principales habilidades de un buen vendedor es calibrar. Es decir, saber leer al cliente y la situación: captar si es el cliente adecuado, si está preparado para comprar, en qué etapa está y qué hace falta exactamente para mover la venta hacia adelante.
Sin embargo, muchos vendedores hablan a ciegas y quieren venderle a todo el mundo, sin fijarse en si hay señales de compra o a qué plazo esas señales pueden convertirse en una venta cerrada. Los efectos negativos de este error en ventas son claros:
- Un enorme gasto de energía intentando venderle a todo el mundo, porque no hemos cualificado a los prospectos. Y si intentas vender a todos, no vendes a nadie.
- Un escaso cierre de ventas, porque hoy la gran mayoría es imposible conseguirlas a la primera. A veces hacen falta meses y no nos damos cuenta.
¿Cuál es la solución?
Para empezar, cualificar bien. ¿Es este el tipo de cliente que quiero? Si la respuesta es no, centramos los esfuerzos en otros.
Sé que da vértigo ir «abandonando» clientes tal y como está la cosa, pero es lo mejor: al final es energía derrochada que podrías emplear en conseguir mejores clientes cualificados que encajen.
Por otro lado, hay que detenerse y escuchar. Calibrar en qué punto está el cliente y responder a eso. Conviene tener un buen embudo de ventas definido y situar a cada prospecto en su lugar para actuar como corresponde a cada fase. Querer cerrar a los que no están maduros —o seguir mareando con información a los que solo necesitan un cierre— nos hace perder muchísimas ventas.
Error 3 de un vendedor: no hacer suficiente seguimiento comercial
Si hay un fallo fundamental que veo una y otra vez en los comerciales que pasan por mis formaciones, es este. Así que, si te tienes que quedar con algo, que sea con esto:
La mayoría de vendedores no hace suficiente seguimiento comercial.
Ni al cliente que ya ha comprado (para conseguir ventas adicionales en el futuro), ni al prospecto que, tras una negativa inicial, nunca vuelve a saber del vendedor.
La venta, hoy, está en el seguimiento. Las cifras y mi experiencia lo corroboran sin parar: no hacemos suficiente seguimiento, y ese es el principal error de los vendedores.
¿Cuál es la solución?
Hacer más seguimiento aportando valor. Si te estás preguntando si deberías llamar o no a un cliente, seguramente deberías llamarlo. Mejor pecar un poco por exceso que por defecto.
Y, por supuesto, dar valor: no llamar para pedir la venta sin más, sino para conocer sus dudas y ayudarle a resolverlas.
Error 4 de un vendedor. No comprender, ni aceptar, la verdadera realidad de las ventas
La venta es ayudar a que sea el cliente el que te diga que SÍ dándole miles de razones (beneficios) para que le cueste mucho decirte que NO.
Y si te dice que sí, que no sea un sí culpable o a presión. Eso no sirve de nada, sólo causa resentimiento y que no quieran hacer más negocios con nosotros, o futuras devoluciones de producto incluso.
Y si te dice que no, que siempre esté abierto a escucharte, porque le has dado tal experiencia de venta, que confía en ti y tu opinión para la próxima vez.
Así es como se vende de verdad.
¿Cuál es la solución?
Principalmente un cambio de mentalidad.
A partir de ahora, acudir a cada venta convencido de que eres un asesor que va a solventar un problema real del cliente, vendiéndole honestamente como le venderías a tu mejor amigo.
¿No crees de verdad que tu producto vaya a cambiarle la vida para mejor? Entonces no has cualificado bien al cliente o estás vendiendo el producto equivocado, y si crees eso, no vas a conseguir una venta.
La venta no es un duelo de voluntades tratando de imponer la nuestra, es un trabajo en equipo para resolver el problema del cliente. Esa es la naturaleza verdadera de las ventas.
Error 5 de un vendedor. No prospectar lo suficiente
Tras la formación de cientos de vendedores, dos errores se repiten más que el resto. Uno es el del seguimiento que ya he comentado, no hay suficiente. El otro es de la prospección, tampoco se hace suficiente.
Una y otra vez los vendedores y comerciales subestiman la cantidad de prospección que hay que hacer para conseguir clientes.
Simplemente, llaman a demasiadas pocas puertas y subestiman cuántas son necesarias para conseguir vender.
Si los clientes son el pan y la prospección es la harina, la mayoría no hace suficiente pan porque no sale a buscar suficiente harina.
¿Cuál es la solución?
Pues la solución, cuando no se vende, es buscar y tocar el doble o triple de puertas de las que tocamos ahora.
Es tan sencillo de decir como aterrador de hacer para muchos.
Llamar en frío, mandar ese email o entrar en contacto con desconocidos da miedo porque las personas no soportamos que nos digan que no.
Pero hay que superarlo y, de paso, darnos cuenta de que una negatica no es tan grave.
Una negativa no mata, pero no vender sí puede acabar con nuestra carrera y puedo hacer una apuesta sin miedo a perderla cuando no hay ventas: La mayoría de veces es porque no se están tocando suficientes puertas (y luego tampoco se hace un seguimiento a las que sí).
Si muchos vendedores que no consiguen resultados pudieran ver cuántas puertas tocan los que sí los consiguen… se darían cuenta de lo lejos que están de esos mejores.
Error 6 de un vendedor. Creer que todo el mundo es tu cliente
Al hilo del anterior error, cuidado con la prospección de manera inconsciente, esto puede hacer que el/la comercial vaya como un pollo descabezado haciendo mil llamadas, pensando que tienen mil negocios, declarando mil propuestas en el pipeline, etc … y, con el pasar del tiempo, comprueba que no era tanto en negocio detectado.
¿Es realmente un cliente potencial la persona/empresa que estamos visitando?.
Tu cliente ideal NO es todo el mundo, aunque creas que todo el mundo necesita o podría utilizar tu producto o servicio. Es aquel que te aporta mayor rentabilidad, le consigues máximos resultados y con el que además te sientes super bien trabajando con él.
Pensar que todo el mundo es tu cliente, es como la kryptonita a Supermán, te consume todas las energías, te desfonda completamente, llevándote incluso a la decepción y desmotivación.
¿Cuál es la solución?
Antes de iniciar la gestión comercial con un potencial cliente, necesitas tener claro si es o no tu cliente ideal para que tu propuesta encaje perfectamente con su necesidad, y además esté dispuesto a paga por ella.
Si no lo has hecho todavía debes crear su perfil para cada una de tus lineas de productos servicios.
Para eso, debes dejar de pensar como tu y pasar a pensar como él. Describe sus emociones, deseos, temores y frustraciones.
Si no sabes definir su perfil pregúntale a él directamente. Cuál es su mayor problema, necesidad o dolor. Es decir, si pudiera diseñar su propia solución, cúal sería.
Esta información es oro para ti, porque te pone sobre la pista real de como ayudarle a solucionar su problema o alcanzar su deseo.
Espero que te haya aportado algo de luz y ayudado a tomar conciencia de la importancia de susanar estos errores si los estás cometiendo porque duplicarás las ventas sin invertir un euro.
Buenas ventas!
