Cómo ser en un buen director comercial. 10 cualidades imprescindibles

La habilidad más buscada, mejor pagada, más valiosa y la que marca un mayor diferencial en nuestra carrera profesional es el liderazgo. Por tanto si quieres convertirte en un buen director comercial debes ser en un buen líder de personas.

Si bien es cierto que hay gente más inclinada a dicho liderazgo de una manera natural, las cualidades de un verdadero líder se pueden cultivar.

 

Y esa es una buena noticia, porque todo el mundo si se esfuerza puede ser un excelente líder.

Así que se debe practicar conscientemente las 10 cualidades que tienen en común todos aquellos que son capaces de hacer que los demás les sigan y hagan lo que ellos desean.

Seguramente habrán más cualidades, pero según mi propia experiencia como director comercial, están son las más destacadas.

1. Capacidad de visión comercial

Warren Bennis (Consultor de organización y autor ampliamente considerado como un pionero del campo contemporáneo de los estudios de Liderazgo. Fuente: Wikipedia), ha pasado toda su vida estudiando el liderazgo, y no en vano su primera recomendación es esta: Un líder comercial debe saber claramente dónde quiere ir, tener un sentido del propósito y una misión que cumplir.

Sin eso, no tenemos nada más, porque si el líder en ventas no sabe dónde va, quién es su cliente ideal y cómo quiere conseguirlo, que proceso comercial es el adecuado, da igual lo mucho que actúe y haga actuar a los demás, porque no llegará a ningún lado.

2. Capacidad de implicar y motivar a su equipo de ventas

El líder comprende que esa visión y esa misión que tiene no puede cumplirla solo. Necesita a los demás y el buen líder sabe que la coacción no funciona.

Es por eso que el líder es capaz de transmitir esa visión del punto anterior a los demás, implicarlos y hacer que, dentro de sus equipos, brille la misma intensidad y compromiso que en él.

Así, yendo todos a una en la misma dirección, es como se cumplirá la misión, cumplir el objetivo de ventas.

Es por eso que el líder inteligente, como ya hemos visto aquí, comprende qué es lo que motiva realmente a sus comerciales, y que, como comprobamos en su día, va más allá del dinero y pasa por dar a los suyos independencia, capacidad y un sentido de pertenencia al grupo y a la misión que quieren conseguir.

 

3. Ser un buen comunicador de historias 

Arthur Brooks, del American Enterprise Institute, es otro de los mayores expertos en liderazgo, y resalta en sus estudios y conclusiones algo que, normalmente, se suele pasar por alto:

Un buen líder es capaz de contar una buena historia y transmitirla a los demás.

El storytelling es una habilidad fundamental en el liderazgo, porque las historias son lo que mejor persuade a los demás.

Un líder siempre es un muy buen «vendedor», como hemos visto en el punto 2, ha de ser capaz de transmitir ese sentido de misión a los demás y motivarlos para que le sigan hacia la meta.

Una de las características del carisma y el liderazgo es esa capacidad de contar historias. Muchas veces, en las películas, vemos al líder que da el discurso a las tropas y las enardece. Aunque la vida real no es como las películas, hay una verdad en ello. El líder les ha vendido un propósito, es un experto en transmitir verbalmente y persuadir.

No hay líder verdadero que no tenga esta capacidad.

 

4.- Saber adaptarse

Mucha gente cree que la evolución consiste en la supervivencia del más fuerte, pero no es así. la supervivencia es del que mejor se adapta a lo que ocurre. (Charles Darwin). Por eso el líder debe presentar esta característica necesariamente.

Todo buen líder conoce el viejo proverbio de que ningún plan aguanta el primer contacto con la realidad. Es por eso que algunos de los mejores estrategas, como Napoleón, daban una serie de directrices a sus generales y confiaban en el criterio de estos para adaptarse y hacer lo que creyeran conveniente en lo que aconteciera durante la batalla, a fin de cumplir la misión encomendada.

No sólo así se motiva de verdad a los que trabajan con nosotros (recordemos que otorgar independencia y capacidad de acción a los demás es una clave de la verdadera motivación) sino que conecta con el siguiente punto que veremos.

En palabras de Bennis, resumiendo sus más de cuarenta años de estudio: «El liderazgo es una cuestión de optimismo y de oportunidades». De saber verlas y aprovecharlas.

 

5. Tener capacidad de tomar decisiones y afrontar las consecuencias

El líder debe ser el que tenga la última palabra y el que asuma la responsabilidad de lo que ocurre bajo su mando, tanto por decisiones propias, como por las de aquellos que tiene a su cargo.

El responsable último es él y no hay líder más inspirador que el que asume eso y da la cara por los suyos cuando algo no sale como debería.

 

6. Ser humilde en la victoria

Las derrotas son responsabilidad del líder, las victorias son mérito de todo el equipo.

Cuando un líder es así, obtiene la devoción inquebrantable de aquellos con los que trabaja.

Para empezar, porque es la realidad. Nadie consigue grandes cosas solo, así que lo menos que puede hacer es reconocer, de verdad, que los demás le han ayudado a las metas conseguidas. Y hacérselo saber al equipo.

 

7. Un líder crea otros líderes

Bennis suele hablar de cómo los verdaderos líderes no impiden el crecimiento de aquellos que tienen a su cargo, sino que lo incentivan. Porque eso ayudará a cumplir lo más importante, la misión.

Un líder es pues generoso, hará de coach cuando sea preciso, reconocerá los méritos y ascenderá a quien corresponda.

 

8. Un Director Comercial es cercano y amable

Todo lo contrario de muchas imágenes de líderes que tenemos en la mente. En palabras de Arthur Brooks y en base a sus descubrimientos:

«Los grandes líderes afrontan la amargura y el desprecio modelando personalmente actitudes de buen corazón. La amabilidad y la compasión no son para débiles, son para líderes. Los débiles no pueden mostrar eso».

No hay manera de expresarlo mejor.

 

9. Obtener resultados

Al final, esto es la vida real, y un líder comercial no puede ser todas estas cosas que hemos visto y no obtener resultados de manera consistente.

De nada sirve el médico más amable del mundo incapaz de curar, igual que no sirve el líder más inspirador que se equivoca en objetivos o que, al final, nunca obtiene resultados.

Un buen líder está enfocado a ellos y hará lo que sea necesario, respetando las cualidades anteriores, para conseguirlos.

Recordando la entrevista de Bennis con el legendario líder de General Electric, Jack Welch: «Obtener resultados depende realmente de la satisfacción del cliente, la satisfacción del empleado y el cash flow. Si tengo esas tres cosas, puedo ganar».

 

10. Saber delegar

Primero, porque así motivará a los demás dándoles control, poder y capacidad de decisión.

Segundo, porque así podrá estar presente personalmente en aquellas labores en las que él sea el más adecuado.

Tercero, porque el líder demostrará que sabe respetarse y sabe de su propia valía, no dedicándose a labores que no le corresponden, entorpeciendo el objetivo de otros y desatendiendo las actividades en las que debería estar.

Aunque parezca la más fácil, paradójicamente delegar suele ser una de las habilidades más complicadas de desarrollar, sobre todo cuando hablamos de ventas.

 

Y dicho esto, si necesitas ayuda para mejorar la gestión de tu equipo comercial, tengo esto:

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Feliz día.

Antonio Sánchez Martí

Formador y Mentor de Vendedores y Equipos Comerciales

 

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