Mi filosofía de ventas, la que utilizo y enseño porque es la que funciona se basa en el valor. En darlo siempre, en tener en mente lo mejor para el cliente, porque sólo así me va a comprar convencido y sólo así voy a generar un negocio a largo plazo.

Esta clase de ventas es siempre la más rentable porque, cuando ese cliente necesite algo de nuevo, me llamará a mí y no tendré que realizar todo el esfuerzo desde cero para convencerle. Por eso la gestión de clientes continua y masiva es la clave para generar más negocio.

Todo esto suena extraño a veces porque, por desgracia, la percepción habitual que se tiene de vender es otra, pero en ventas se basa en comenzar por ser una buena persona para tener excelentes resultados.

Sin embargo, todo esto no quita otra cosa tan o más importante:

«la viabilidad de tu negocio depende de los resultados que seas capaz de obtener, no del tiempo que le dedicas»

En ventas, a la hora de la verdad, priman esos resultados. Y no hay que confundirse bajo ningún concepto.

Es por esto también por lo que me obsesiona la filosofía del valor, porque, lo parezca o no, es la que he comprobado tras cientos de clientes y formaciones a autónomos y empresas, que es la que mejor resultado da a la hora de cerrar más ventas.

Por qué el resultado es lo más importante en las ventas

Desgraciadamente, en el mundo de las ventas no se dan premios al esfuerzo.

Y a lo mejor es una pena, pero es una realidad.

No importan las muchas horas que pases en vela o dediques a tu producto o servicio. No importa lo bien organizado que seas, lo impecable de tu presencia o lo memorizado que tengas tu argumentario de ventas, que si al final no cierras dichas ventas, no sirve de nada.

El resultado es el rey en todos los sentidos.

• Si no eres eficaz generando ventas para tu negocio, éste te acabará echando, no hay otro desenlace posible.
• Y  si no somos capaces de mostrar al cliente que lo que le vendemos da el resultado que espera, no nos van a comprar.

Hoy día, más que nunca, no sólo el cliente dispone de mayores opciones por las que decantarse a la hora de comprar, es que también es más incrédulo y cínico que nunca. Probablemente tu cliente ya se haya encontrado a alguien de tu competencia y sufrido la presión, endosándole productos que no funcionaron, y fastidiando el camino a los que van detrás que son honestos y profesionales.

Todos hemos tenido, de hecho, alguna experiencia similar de compra frustrante y vendedor pesado. Es por eso que ya no vamos a poder cerrar la venta con sólo buenas palabras, una promesa y a lo mejor un par de técnicas sencillas. Es necesario mostrar resultados también durante el proceso de venta, o no comprará.

Cómo aplicar esto en la práctica

Lo primero de todo es adoptar una mentalidad orientada siempre hacia la acción masiva e inteligente si es que queremos que nuestro negocio crezca. Por eso, las tres cosas en las que debemos ocupar la mayor parte de nuestro tiempo son: gestión de clientes, gestión de clientes y gestión de clientes.

Habrá miles de actividades de bajo valor llamando nuestra atención, pero siempre enseño que hemos de ser como un láser centrado en lo importante, en lo que cerrará la venta y producirá el resultado, que es gestionar el cliente, darle seguimiento comercial y avanzar otro paso hacia el cierre sin miedo a la respuesta que vayamos a obtener.

Pero no sólo hablo de acción masiva, sino de acción inteligente. El vendedor debe ser eficiente en esa gestión comercial y planificar y ejecutar bien sus tareas.

Para empezar, debes saber siempre quién es el siguiente al que tiene que llamar o visitar, sabiendo siempre a su vez cuál es la siguiente acción que debes tomar con cada uno de esos clientes.

Muchas veces uno empieza su trabajo y piensa: «A ver qué tengo que hacer hoy». Si eso es lo que pasa por tu cabeza, estás cometiendo un error crítico y te vas a ver distraído por lo poco importante, por lo que parece urgente pero no es crucial.

La capacidad de diferenciar entre lo urgente y lo importante es otra cualidad a desarrollar por parte del buen vendedor, porque muchas veces no son lo mismo: lo importante es lo que da resultados y lo urgente es lo que nos quita energía.

Por eso, en mi formación comercial, además de inculcar esa mentalidad de mantener los ojos siempre en el cliente como un «cazador», enseño también a optimizar estos procesos de gestión de venta, y enfocarlos en obtener los máximos beneficios a cambio de todo ese esfuerzo. Si no estamos centrados en eso y nos dejamos llevar por esas miles de tareas de bajo valor que siempre están demandando atención, la realidad de que lo único que cuenta en ventas es obtener resultados nos acabará atrapando.

A todos nos ocurre, confundimos «estar ocupados» con «estar generando negocio». Si estamos «ocupados» solamente, nos vemos atrapados por esas tareas poco importantes y esos prospectos que no paran de absorber nuestra energía y agotarnos, pero que no van a acabar comprando.

Es importante distinguir a los que sólo nos van a entretener, o nos van a usar para obtener mejores tratos de otros con los que están negociando, de aquellos que sí están dispuestos a comprar de verdad. Esa es otra habilidad del buen empresario que enseño en mis talleres de formación.

Mentalidad adecuada y acción inteligente masiva, los ojos siempre en el objetivo y dando otro paso, sabiendo exactamente cuál y sin miedo al no. Esa es la clave para obtener resultados que, nos guste o no, es lo que va a pedir nuestra empresa y por lo que se nos va a medir en última instancia.

No debemos engañarnos, el mundo real es así y el de las ventas más todavía, nuestro empleo va a depender de resultados, así que más vale enfocarnos en obtenerlos.

Buenas ventas

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