En distintas ocasiones he escuchado a dependientes y gerentes de pymes referirse a vender y despachar como si fueran sinónimos. En mi opinión no tienen nada que ver. Son términos totalmente antagónicos desde un punto de vista de la actitud de un vendedor. Para mí despachar es pasividad, esperar a… En cambio vender es proactividad, tomar la iniciativa. Actitudes claves estas últimas para el éxito de un negocio, y mucho más en los momentos actuales.
En los años de vacas gordas nos sobraban los clientes y había alegría en el consumo. Se gastaba mucho y a veces sin reparo. Esto hacía que en la mayoría de los casos no hiciera falta vender, simplemente con una buena atención al público y poco más, la caja sonaba… clink, clink.
La situación ha cambiado por completo, ha desaparecido la alegría en el gasto. La crisis actual hace que tengamos menos clientes y los que nos entran, no es tarea fácil que nos compren. Se lo piensan mucho más, y tardan más en tomar la decisión.
¡Ahora hay que pasar a la acción! Dejar de ser una estatua detrás del mostrador y saltar al patio de ventas. Hay que entrar en el cuerpo a cuerpo. Y no me refiero a agobiar al cliente, ni atosigarle. Me refiero a que tomemos la iniciativa con él, que no sólo estemos para responder si lo tengo o no, este o aquel artículo (eso es despachar). Sino descubrir cual es su necesidad real. ¿Cómo? Preguntándole abiertamente; qué necesita, por qué lo necesita, para qué lo necesita, cúando lo necesita, etc… No hay que tener miedo a preguntar. Si no preguntamos, no tendremos la información completa para ayudarle y probablemente perderemos la venta. Si preguntamos bien, detectaremos la necesidad y tendremos más posibilidad de venderle otra producto o servicio.
Además de tomar las riendas de forma activa con preguntas, también es importante poner en marcha otras acciones que disparen los motivadores de compra, como por ejemplo:
– Ofrecer otros productos relacionados con el que demanda y que lo complementen.
– Preparar packs de artículos en oferta
– Bonificaciones con euros para la próxima compra
– Vales descuento
– Sorteos entre clientes
– Etc, etc, etc.
Hay que pasar a la acción. En definitiva, poner el máximo número de barreras para que no se vayan sin comprar. No seas un mero despachador desaprovechando ventas, y conviértete en el mejor vendedor de tu negocio. Hoy día no sobran clientes como para desaprovechar los que entran por la puerta.
¿Qué otra acciones pondrías en marcha para pasar a la acción?
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Por ejemplo y respondiendo a tu pregunta: anunciarte en el portaldetuciudad.com en murcia ¿no? haced como yo que Antonio hace cosas muy chulas!! y si no os lo creeis mirad mi enlace:
http://murcia.portaldetuciudad.com/nutricion-y-dietetica/nid-centro-de-nutricion-y-dietetica/002_42565.html
Muchas gracias Berta.
Necesarios son siempre los motivadores de compra para hacerse un hueco entre la tan fiera competencia. Buen articulo.
Gracias Salvador! Un abrazo