Si algo he visto una y otra vez son empresas que les dicen a sus comerciales que tienen que vender más y más rápido, pero no les enseñan como, no les dan una formación comercial adecuada y aún así exigen resultados. ¿Cómo es posible que todavía exista esa mentalidad?.

Obviamente no funciona y nunca ha funcionado, ni con las ventas ni con nada.

La ausencia de formación comercial es, probablemente, el problema más extendido en todos los negocios. Si uno echa un vistazo a las ofertas de trabajo, siempre parece haber puestos abiertos de comercial, y en gran parte eso se debe a la enorme rotación de personal que existe.

Pocos duran en los puestos de comerciales y la mayoría de veces se debe a que uno llega a una empresa y, como mucho, te dan unos folletos o una charla explicativa y te empujan a la calle para vender el producto.

Y si los resultados no son buenos, el jefe de ventas simplemente dice: «Hay que vender más que no llegamos». Así, tal cual, sin dar pistas, sin ayudarle, llevándolo de la mano… pues no, sólo presiona. O en todo caso, le da una clase magistral de cualquier manera y espera que con eso baste para que el comercial cierre ventas.

Por qué ser buen vendedor no significa ser buen maestro

Otro de los fenómenos más extendidos es que el nuevo comercial pase un día con otro veterano, normalmente alguien que alcanza buenas cifras de cierre, y la empresa espera que el novato aprenda ese día del veterano, o que este le enseñe los «trucos del oficio».

Eso no funciona prácticamente nunca y te voy a explicar por qué:

• Para empezar, que alguien sea bueno vendiendo no significa para nada que sea bueno enseñando. Pasa a menudo, genios en lo suyo que son incapaces de transmitir a los demás, porque les falta capacidad pedagógica, de formación.
• A este comercial veterano tampoco le enseñaron en su día, con lo que no sabe exactamente qué transmitir al otro. Ha adquirido un método muy personal, basado en sus fortalezas propias y su proceso particular de ensayo y error que ha vivido. Este, algunas veces (muy pocas) encaja, pero sólo lo hace en él y nada más. No hay un proceso, es su caos particular que le funciona a él por sus aptitudes personales y su situación, que no suele ser la misma que la del nuevo comercial y, por tanto, no se puede aplicar. No se ha demostrado efectiva como los métodos que por ejemplo enseño, ni es repetible, como debe ser todo buen método de ventas.

Si has intentado vender y te has sentido así, como un fracaso, no es culpa tuya.

Te han enviado a la guerra, sin armas, y te han pedido que ganes cuanto antes. Por eso, una y otra vez, el abandono en el sector es muy alto y es normal que sea así. Los puestos de comercial siempre están abiertos y siempre hay trabajo de ello, haya crisis o no.

Lo cual, como siempre digo, es una enorme oportunidad para quien adquiere una formación comercial, para quien sabe cómo enfocarla, cerrarla, planearla… Pero ese es otro tema.

No tienes la culpa de no vender, en serio

La cuestión es que me encuentro en mis talleres, seminarios de formación y asesorías, a muchos vendedores que se sienten solos en el proceso, que han sido enviados «a la calle» a conseguir ventas con una carpeta bajo el brazo y sin más indicaciones. No es raro el comercial que llega con un enorme estrés y presión por conservar su trabajo.

Y lo primero que les digo es lo mismo que te digo a ti ahora: «Tranquilo, es normal».

Porque ni siquiera el mejor comercial del mundo empezó cerrando ventas y, sobre todo, es irracional exigir a alguien que sepa sin que le enseñen.

Imagina a un profesor de matemáticas que, el primer día, pone al alumno una ecuación de un tipo que no ha visto nunca y le pide, o mejor dicho, le exige, que la resuelva. Y si el alumno dice algo o pide ayuda, la única respuesta del maestro es meterle presión y preguntarle que a qué espera, sin más.

¿Quién cree que está cometiendo el error en esa situación? Porque eso es exactamente lo que pasa, en mi experiencia, con la mayoría de empresas y comerciales que contratan.

Piensa en lo del maestro y el niño, porque es lo mismo, es irracional exigir una solución así y es irracional el método empleado para conseguirla, basado en la presión para vender sin formación comercial previa.

El primer paso necesario en la formación comercial efectiva

Así que el primer paso que tengo que dar con el comercial muchas veces es hacer ver a ese vendedor que no es un fracaso y que lo que le ocurre es normal.

Le doy perspectiva sobre la situación, como en el caso de la metáfora sobre el alumno y el maestro. Porque uno de los efectos más perversos de obtener rechazo tras rechazo es que el comercial los interioriza como un fracaso personal. Pronto empieza a asumir erróneamente que el fracaso es él.

Se siente solo e inútil, pero para empezar, le aseguro que no se siente solo, porque por desgracia es lo más común y lo que más veo en mi día a día.

El siguiente paso para formar a un buen comercial 

Sin embargo, aunque ese es el primer paso, no es suficiente. Yo me dedico a formar a buenos profesionales, a que obtengan resultados, no sólo consuelo.

Así que lo siguiente es darte esas armas para que cuando te digan que «vayas a la guerra», sepas bien cómo se hace, vayas bien pertrechado y comiences a ver éxitos.

A veces aún me sorprendo del cambio radical que dan mis clientes, en actitud, en seguridad, en relajación y reducción del estrés… En lo personal incluso.

Habitualmente recibo mensajes de cómo han cambiado y el peso que se han quitado de encima cuando han visto que la culpa no era de ellos, aunque se lo acabara pareciendo al principio.

Les educo en las ventas y su realidad, para que las entiendan y entiendan cosas como que no es posible vender a la primera en la mayoría de ocasiones, que el seguimiento es lo más importante, que la honestidad también y por eso les enseño a ser ellos mismos, sin caretas ni trucos.

Les enseño a establecer relaciones reales con sus clientes y a preocuparse por su bienestar y por ofrecer soluciones adecuadas, y no la venta a cualquier precio, pues esa es la manera natural en la que se cierran más negocios.

Si te ves en una situación así, da un paso atrás, no tienes la culpa pro sí tiene solución. Contacta conmigo, te ayudaré sin compromiso. En serio.

Buenas ventas

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