¿Quieres saber por qué tus clientes pasan de ti? Pues te lo voy a explicar en este artículo.
Hace un tiempo me escribió un comercial de una empresa de fitosanitarios y me dijo:
«Antonio, una de las cosas que más incertidumbre me genera es cuando, después de enviar una propuesta por email a un cliente, no recibo respuesta. Nada. Silencio. Me cabrea muchísimo (por no decirte que me toca los cojones) »
¿Te suena?
Esta situación de no tener respuesta, ni en positivo ni en negativo, nos genera incertidumbre porque no sabes qué está pasando por la cabeza del cliente ni cuál debe ser tu siguiente paso para cerrar la venta.
Entonces, empiezan las preguntas…
¿Le envío otro email?
¿Lo llamo por teléfono?
¿Le hago señales de humo?
¿Mejor le pido una cita en First Dates?
¿Qué coño hago, por Dios?
Que no cunda el pánico.
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Esto es tan, tan, tan habitual que lo raro sería que no hubiera una solución mejor.
Te cuento la que yo sigo.
Mejor dicho, no te lo voy a contar. Te lo voy a enseñar.
¿Por qué tus clientes pasan de ti?
El siguiente email es el resultado de utilizar una técnica rabiosamente efectiva para cerrar propuestas o al menos para obligar al cliente a que respire de una p*ta vez.
Yo la llamo la técnica del Email Kamikaze.
Esta fue la respuesta del cliente dos horas después de recibir mi Email Kamikaze:
«Buenas noches, Antonio: Acabo de ver tu correo y, aunque sea tarde, prefiero escribirte unas líneas.
Como hablamos por teléfono, estamos hasta arriba.
Es cierto que por el momento tenemos organizados los cursos de formación y, como te dije, nuestra intención es realizar más cursos, como si fueran niveles y con otros ponentes.
No tengo ningún problema en decirte que no nos interesa, pero no es así, aunque tengas esa impresión.
Disculpa por no haberte escrito antes.
Dime, por favor, cuándo podemos agendar una llamada para concretar plazos, aunque no sean los que acordamos en un principio.
Un cordial saludo,
Miguel. Director de…»
El cliente sale de la cueva con disculpa incluida.
Nuestro tiempo se respeta.
Y, además, me da la explicación oportuna para definir mi próxima estrategia de cierre y/o seguimiento.
El email kamikaze no es ningún secreto oculto.
De hecho, si sabes leer entre líneas, puedes encontrar las palabras exactas que hicieron despertar a este y a muchos clientes más. En este mismísimo email.
Pero si necesitas aún más pistas, te voy a decir cómo empieza el asunto del Email Kamikaze. Quizás así adivines por qué se llama así:
Asunto: «Confirma …
Bien.
El texto del email kamikaze completo tampoco es ningún secreto. Todos mis alumnos son capaces de recitarlo de memoria.
Y como vale mucha pasta, porque genera mucha pasta…
Te lo cuento con todas las instrucciones para que aprendas a escribir mensajes que cierran propuestas sin que te tomen por el pito del sereno, aquí dentro:
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