Alguna vez has escuchado ¡…el dinero está en la calle!

Seguro que en alguna ocasión lo habrás escuchado de tu jefe de ventas o de algún compañero.

Entonces, digo yo, si está en la calle, si la calle está llena de clientes ¿por qué somos tan tacaños a la hora de salir a buscarlos?

Y ¿Por qué hay muchos comerciales que les cuesta llegar a objetivos, o no llegan a cumplirlos nunca?.

La razón: «TRABAJAR EN LA ESCASEZ»

En mis más de 15 años de carrera profesional me he encontrado con muchos casos de verdadera apatía profesional, creía que lo había visto todo hasta que hace poco me tocó lidiar con un equipo de ventas agonizante, me ha parecido una experiencia digna de analizar en detalle y es por eso que hoy quiero compartirla contigo, contada por supuesto desde el más profundo anonimato de sus protagonistas y desde un punto de vista critico pero constructivo.

Lo primero con lo que me tope fue con un equipo de ventas apático y “acomodado”, gestionando una cartera de clientes sobresaturada de servicios cuya única renovación eran las mejoras en los servicios contratados previamente.

¿Es esto lo que realmente busca un comercial?

Haber conseguido una amplia cartera y explotarla hasta la extenuación sin necesidad de salir a buscar nuevos clientes me parece una práctica absurda, ya que en todo caso una cartera es finita, volátil y puede desaparecer en cualquier momento, no hay que olvidar que mientras se está cómodamente sentado en el sillón del despacho la competencia está prospectando con nuestros clientes, quizás con un producto de inferior calidad, o quizás no.

Creer que tenemos todas las de ganar porque nuestro producto es mejor que la media es no querer ver más allá de la punta de nuestra nariz.

Es por eso que te digo que si este es tu caso, y te encuentras ahora en una zona de confort gracias a que tienes los objetivos cumplidos a base de sobre-explotar tu cartera, estas corriendo un riesgo que puede costarte muy caro a medio plazo. ¿Mi recomendación?

En la calle hay abundancia de clientes. «Levanta el culo y ve a verles»

Deja de hacer la pelota a tus clientes de siempre y sal a construir una cartera de clientes de reserva, a medio plazo verás los beneficios del esfuerzo en lugar de ver como tu cartera se va desmenuzando poco a poco.

NO creas que porque visitas a un cliente en su casa y le regalas a sus hijos un calendario con el logotipo de tu empresa van a quedarse siempre contigo, esto es una jungla compañero, y tú eres un viejo león que ha caído en el conformismo, sal a defender tu territorio antes de que te roben lo que has ganado, no bajes la guardia, vive y trabaja en la abundancia.

Y dirás, ¿bueno y esto a que viene?

Esto viene a que como comentaba al inicio de esta entrada, jamás he visto tantas muestras de conformismo y apatía en una oficina de ventas como es el caso que analizamos, si bien mi función era la de motivar al equipo, con tan solo unos minutos me di cuenta de que el problema venia de arriba, y es que una oficina comercial que aunque cumple con sus objetivos religiosamente no realiza nuevos prospectos ni genera unas entradas mínimas en la base de datos de nuevos clientes, tiene un problema. Y MUY GORDO!

El problema se llama jefe de ventas, por lo general una persona con mucha carrera, inteligente, que podría venderle arena a un nómada del Sahara, pero que usa toda esa labia y esa elocuencia para hacer llamaditas todo el día y quedar para tomar cafés, lo que en el ámbito se conoce como relaciones públicas, relaciones que están destinadas a mejorar la imagen de una empresa y a crear contactos para dicha empresa, y no para mejorar tu propia imagen para tu único provecho y beneficio.

Lo siento si alguien se siente ofendido, la verdad es que me toca bastante la moral que personas con tanto potencial para la venta, con tanta experiencia y tantas posibilidades de mejorar, prefieran apalancarse en un despacho enano (he visto baños de hotel más grandes) a creerse que son los lobos de Wall Street porque han conseguido colocar 1 producto más a un cliente que ya contaba con todo el catálogo.

¿Es ese el tipo de puesto al que aspira un comercial de ventas?

Tú. comercial de ventas a puerta fría o prospección telefónica, si aspiras a tener algún día un despacho con vistas a la calle principal y un sofá de cuero, te diré que no solo no tienes ni puta idea de lo que significan las ventas, sino que además no estás hecho para ésto, mejor emplea tu tiempo en cursar una carrera de economista o un grado en comercio exterior, porque un vendedor, un comercial, vive, respira y se nutre de la calle, la calle es su elemento.

Toda persona que sale a la calle es susceptible de poder cerrar una venta. La gente tiene necesidades y el juego, tu juego, debe ser encontrar esa necesidad y satisfacerla, porque para eso eres comercial, para brindar a otros soluciones efectivas dentro de tu portfolio de productos y/o servicios.

¿Qué crees que te ocurrirá si mañana un tercio de la cartera de tu oficina se pasa a la competencia?

Ocurrirá que tú, como último eslabón en la cadena de ventas serás el más perjudicado, y te tocará salir “a la desesperada” a prospectar como antaño, tocando puertas y mendigando favores.

Si esto te ha ocurrido y no has sufrido la desgracia de perder ingresos, ya te puedes dar con un canto en los dientes, otros no han tenido tanta suerte.

Salir a la calle, que se te grabe en la mente, en la silla no vas a conseguir nuevos clientes, solo conseguirás empeorar la situación de tu cartera actual al “embutirle” servicios que probablemente no necesiten, corriendo el riesgo de que a mediano plazo recorten en gastos y como en todo proceso económico, la cancelación de un contrato de servicios implique una pérdida de beneficios, si eso ocurre no mires hacia arriba ni hacia abajo, el único responsable de tu apatía laboral serás tú, levanta y menea el culo, o quédate sentado esperando a que te devoren.

Hazlo por tí: «TRABAJA EN LA ABUNDANCIA DE CLIENTES»

Buenas Ventas

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