¡NO ME GUSTA VENDER!

Lo entiendo, vender es un rollo. Es algo que me han dicho una y otra vez. De hecho, he aquí una confesión personal: es algo que yo también pensaba.

Sin embargo, estaba totalmente equivocado.

Vender no es un rollo ni una mierda, es solo que vender es una habilidad que al principio puede intimidar.

¿Por qué?

Porque nos enfrenta a algunos de nuestros miedos más arraigados.

 

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En realidad, vender no es un rollo, es solo que tienes miedo, y es normal

Si hay una frase que suelo escuchar a menudo en seminarios de ventas b2b, o cuando trabajo con gerentes y responsables comerciales es esta:

«A mí es que, en el fondo, no me gusta vender».

Prácticamente la dice todo el mundo, pero no es cierta, ni es eso lo que quieren decir realmente.

En realidad, no es que no te guste vender, lo que no te gustan son las consecuencias de intentar vender y que te digan que no.

De hecho, incluso para esas personas que dicen que no les gusta nada vender, cerrar una venta con éxito es una de las mejores sensaciones que van a experimentar.

 

El primer trabajo a realizar para que vender sea lo mejor que te ha pasado en la vida

Cuando escucho esas frases, lo primero que sé que tengo que trabajar es un cambio de mentalidad. Si no consigo eso primero, da igual que les revele las tácticas de venta que mejor funcionan.

Para conseguirlo, les explico qué es lo que quieren decir realmente y, para seguir, les explico que lo que les sucede es lo más normal del mundo.

A ellos les pasa, a mí me pasaba, incluso al mejor vendedor del mundo le ocurre.

Somos humanos, el miedo al rechazo es algo que llevamos metido bien dentro en nuestra programación mental. Al fin y al cabo, somos seres sociales y hay razones evolutivas por las cuales un rechazo nos sienta tan mal.

Así que nunca es una cuestión de que no estemos hechos para la venta. El miedo al rechazo es normal, que las ventas impongan respeto al principio es normal.

De hecho, por eso mismo creé un pequeño libro práctico sobre cómo perder el miedo a las ventas de una vez por todas. Te lo puedes descargar en la sección de recursos gratuitos.

Pero he aquí otra importante verdad.

El vendedor no nace, se hace.

Y cuando se hace, es lo mejor que le puede pasar a alguien en la vida.

¿No me crees? Sigue leyendo…

 

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Las razones por las que ser un gran vendedor es lo mejor que te va a pasar en la vida

Podría estar todo el día hablándote de por qué las ventas te van a cambiar la vida, pero me voy a ceñir a los motivos más importantes.

1. Nunca más estarás en paro

Esta es una afirmación que puede parecer atrevida, pero no lo es.

Siempre hay demanda para un excelente vendedor y las empresas siempre necesitan vendedores.

 

2. Nunca te afectarán las crisis

Hemos vivido una dura crisis, es algo inevitable en el ciclo económico y ocurrirá de nuevo. Sin embargo, ¿qué anuncios de empleo seguían estando incluso en los peores momentos?

Exacto, los de comerciales.

3. Es una de las profesiones mejor pagadas

No solo un buen vendedor va a estar siempre demandado, es que a los mejores se les paga muy bien, porque no hay tantos.

De hecho, las posibilidades de ascenso y los cambios a un trabajo mejor (tanto en sueldo como en condiciones) son una constante entre los buenos vendedores.

Sé un buen vendedor/a y las empresas se te rifarán.

4. Es una de las habilidades más fascinantes y útiles que se puedan tener

No solo ser un gran vendedor supone estar inmunizado a crisis y desempleo. Es que, cuando se sabe vender, uno se da cuenta de que ha adquirido una de las habilidades más fascinantes y útiles que se pueden poseer:

Conseguir que otra persona diga sí a lo que proponemos.

De hecho, es tan útil que, incluso si queremos conseguir otro empleo que no tenga que ver con las ventas, saber vender (vendernos en este caso) será lo que más nos ayude a conseguirlo.

5. Se puede aplicar a todos los aspectos de tu vida.

Esa capacidad para conseguir que otra persona nos diga que sí se puede aplicar a cualquier ámbito de nuestra vida, profesional y personal.

Vecinos, pareja, amigos… la habilidad de persuadir, buscando el valor para ambas partes (así es como concibo y defino yo la venta) tiene un valor incalculable.

6. Vas a cultivar la mentalidad más ganadora posible

Una mentalidad que, aunque parezca una paradoja, no es la de ganar siempre, sino la de ser capaz de levantarte siempre cuando te dicen que no y ante cualquier obstáculo.

Como buen comercial estarás mucho más acostumbrado que el resto del mundo a las negativas. Así que, no solo no te desalentarán (te darás cuenta de que, en realidad te hacen más fuerte), es que, con la mentalidad de un vendedor ganador, las vas a ver como un desafío.

¿Cómo puedo darle la vuelta a este no? ¿Cómo puedo conseguir el sí?

El verdadero vendedor está siempre enfocado en la oportunidad y no ve problemas, ve retos que tiene ganas de superar.

Además, las negativas ya no te producirán el efecto demoledor que provocan en la mayoría de personas. Al contrario.

 

Como vendedor, sabes que el «no» forma parte de natural de la vida y de las ventas. Y no te desalienta, comprendes que es necesario y natural, que las mejores victorias suelen venir con negativas en el camino.

Curtido en lo que el resto de la gente más teme, adquieres una mentalidad invencible, que no tiene miedo a los obstáculos y permite logros en todos los ámbitos de la vida, tanto profesionales como personales.

Y paro ya, pero es que si algo he visto en estos años es que cuando enseño a vender, cambia la vida de las personas.

Y, francamente, esa es una de las cosas que más satisfacción personal me produce.

 

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Cómo darle la vuelta a una mentalidad perdedora y empezar a ser un gran vendedor

Para mí, la clave para crear buenos vendedores y responsables comerciales está en trabajar adaptándome a cada caso. No creo en soluciones mágicas que sirvan para todas las situaciones y personas.

Por eso, los pasos que sigo para darle la vuelta a la situación de que las ventas parezcan un rollo, y convertirte en un comercial imparable, son estos:

 

1. Analizar qué es lo que ocurre realmente

Como formador y vendedor he aprendido sobre el poder del lenguaje. Muchas veces los gerentes comerciales y comerciales vienen a mí con frases como: «Tenemos un problema de comerciales» o «No valgo para vender». Pero esas frases suelen encerrar otros motivos reales bajo la superficie.

Por eso, lo primero es hablar con ellos, ver sus procesos y realizar un diagnóstico personalizado de lo que necesitan.

 

2. Cambiar la mentalidad y el miedo

En mi experiencia, e independientemente del resultado del análisis anterior, casi siempre hay un problema de mentalidad y miedo.

Es por eso que he desarrollado técnicas específicas para trabajar ese miedo y hacerlo desaparecer.

 

3. Proporcionar técnicas probadas que funcionan

Porque no importa el cambio de mentalidad, si luego no enseño un método que funciona para que nos compren.

Es necesario dotar al comercial, o al responsable comercial, de armas y técnicas de venta, gestión de equipos y liderazgo.

Eso me permite el siguiente paso.

 

4. Cosechar pequeños éxitos

Nada motiva más que ver que uno cosecha pequeños éxitos. Eso lleva a éxitos más grandes, a comprender que, en realidad, todo el mundo puede vender y que, la experiencia de hacerlo con éxito es una victoria incomparable.

Por eso me centro en que gerentes y vendedores recojan esos pequeños éxitos. No se le puede pedir a alguien que no ha vendido nunca (y le tiene pavor) que cierre cinco ventas hoy.

Pero sí se puede trabajar en que haga las llamadas necesarias. En instaurar un proceso basado en lo que he visto que funciona y que el vendedor pueda controlar.

No está en mi mano lo que vaya a responder el cliente, o si le pillo en mal momento y me cuelga. Pero es que la victoria verdadera está en haber hecho lo correcto, en no haberlo evitado con excusas, en haber vencido el miedo y los obstáculos.

Porque cuando te centras en hacer bien el proceso, los resultados llegan como consecuencia natural.

He enseñado a cientos de comerciales y gerentes a vender. Y no solo a eso, a disfrutar con ello. De hecho, una de las situaciones más habituales es que, esos a los que no les gustaba la venta, pasan a ser casi adictos a ella en el buen sentido.

 

Todos los nervios y miedos del principio son usados como energía para impulsar y motivar. Ya no paralizan, ya no desaniman, al contrario.

De hecho, estos mismos pasos que yo utilizo para darle la vuelta a que no te guste vender, se pueden trabajar en uno mismo.

• Analizar sinceramente lo que tememos en realidad.
• Comprender el verdadero papel del miedo y el hecho de que una negativa no es el fin del mundo, al contrario.
• Trabajar y aprender técnicas que funcionan y empezar a ponerlas en práctica, centrándonos en obtener pequeñas victorias en tareas que podemos controlar.

Ese es el camino para que pases de odiar las ventas a amarlas. «Amarás el No por encima de todas las cosas»

Cuando empieces a aprender, de la manera correcta, te darás cuenta de que es lo más fascinante del mundo.

No solo eso, verás que puedes aplicarlo también a tu vida personal, y que es prácticamente un superpoder.

Por desgracia, también es cierto que algunas formaciones comerciales no enseñan correctamente. Perpetúan viejos hábitos como la presión y agobiar al cliente y se centran en discursos y técnicas superficiales para cerrar la venta a la primera y sin orientación al cliente. Sin trabajar el verdadero meollo del problema.

Esa vieja escuela de las ventas ya no funciona. Con eso conseguiremos poco, pero con la forma adecuada de aprender, bajo una guía experta, lo podemos conseguir todo.

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Antonio Sánchez Martí

 

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