«Mis comerciales no venden».

Escucho esto tantas veces, que hoy quiero hablar de ello. Vengo con una solución…

El primer paso antes de empezar, es diagnosticar cuál es el problema al que se está enfrentando el equipo comercial con sus ventas.

Y es que en la mayoría de ocasiones confundimos los síntomas con la enfermedad. 

Síntomas habituales:

⛔️ Alta rotación. Los vendedores duran menos que un caramelo a la puerta de un colegio.

⛔️ Apenas se vende. 

⛔️ Mal clima de trabajo entre el equipo y jefe.

⛔️ Se visita con desgana.

⛔️ El cliente es el último mono.

⛔️ Cara de rechazado como en Gilis-Dates

 

Todo esto es lo que se ve en la superficie, así que el problema debe ser que tenemos malos o mediocres comerciales, ¿no?

En la mayoría de ocasiones, no. En absoluto.

Siempre analizo caso por caso, pero en mi experiencia, hay una serie de problemas de ventas que se repiten una y otra vez. Y la verdad, el problema pocas veces está en los comerciales, sino más arriba.

 

«Mis comerciales no venden»: ¿Por qué pasa esto?

 

Pues estos son los verdaderos problemas raíz que causan los síntomas anteriores. Los comerciales suelen encontrarse en esta situación:

1. Con muy poca o ninguna formación. Una mañana de formación comprimida. Y la consigna, es salir a vender. Ale.

 

2. Muy poca guía y supervisión sobre lo que hacen y cómo corregir errores y desafíos que se les presentan. Y digo poca, pero en muchos casos es ninguna.

 

3. Sin unos objetivos claros. Ni de tareas, ni de facturación.

O de facturación si, anuales. No se marca un horizonte temporal más corto y razonable para que no se duerman en los laureles.

O peor, con unos objetivos erróneos, basados en la pasta y nada más.

 

Este es el escenario que me encuentro más a menudo.

O sea, tenemos a la » infantería » mal armada, mal entrenada y mal motivada.

Y sin embargo, los » sheriffs » quieren que asalten y conquisten el mundo antes que otros » ejércitos » mucho mejor preparados, equipados y comandados.

Pero que quieres » pichón «…

Mucha chapita de jefe, mucho restaurante güeno, güen incentivo… pero en el fondo, no eres más que un «cabo chusquero». 😉

Por eso los problemas reales por los que un equipo comercial no funciona raramente están en los comerciales.

Eh aquí ellos:

1. No les formas en ventas y producto.
2. No les haces seguimiento para corregir y mejorar su gestión.
3. No marcas una meta realista, exigente pero conseguible…

… que quieres entonces alma de Dios.

Pero bueno, por mi parte nada en contra.

¿Quieres hacer algo para mejorar?

Puedo echarte una mano.

Tengo una formación para equipos comerciales que con solo ocho horas resuelves de un plumazo… pues eso

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