Hablando con Jesús, gerente de una empresa de Cádiz me dice:

» Antonio mis comerciales son buenísimos demostrando lo buenos que somos, pero una vez que nos han comprado.

En cambio, de antemano no son capaces de convencer de lo mismo para cerrar la venta».

Esto es lo lógico.

Los clientes desconfían. No te conocen aún.

Mira.

A no ser que puedas demostrar hechos utilizando casos de éxito de otros clientes… sólo tienes el arma de la palabra.

Y es en esta habilidad donde radica la diferencia entre un gran vendedor, de un vendedor del montón.

Es decir, convencer al cliente de que eres la mejor opción de compra sólo con palabras, sin hechos aún. Aunque si los puedes demostrar mejor que mejor.

Mira.

Cuando un padre está intentando dormir a su hijo y le dice, «…como no te duermas llamo al tío del saco».

¿Qué se imagina el niño? No ha visto nunca a ese tío, pero sólo la palabra hace que se asuste y se enrolle entre las sábanas que ni un gusano frenando.

Pues igual.

Las personas no actuamos por lo que oímos, sino por lo que «vemos» en nuestra imaginación cuando lo oímos.

Esta es la clave para convencer, para hacer que la otra persona comprenda lo que eres capaz de hacer por él.

Dependiendo de lo bueno que seas haciendo imaginar y visualizar lo que vas a hacer después y que cubra su necesidad, más posibilidades de venta tendrás.

La imagen es la que consigue el efecto del convencimiento, la que genera estados de ánimo. Por lo tanto es la imagen la que debemos elegir y luego elegimos las palabras.

Si queremos cerrar más ventas debemos esforzarnos por ser creador de imágenes con las palabras adecuadas para conseguir la emoción deseada y no con tanta frase vacía que hasta el propio cliente es capaz de recitar de memoria.

Diferénciate!

Las frases tarde o temprano se van, las imágenes se quedan creando la emoción, y éstas son los que realmente ayudan a tomar la decisión de compra.

Para el niño de antes…

La imagen: un tío feo con un saco para raptarlo.

Las palabras: el tio del saco,

La emoción: miedo.

Si no generas alguna emoción por el producto o servicio, no hay compra. Y cuanto menos imprescindible sea tu producto o servicio, más imprescindible tiene que ser el estado de ánimo que lleve a comprarlo.

Cuidadito con esto.

Si no eres capaz crear la imagen, eres un mero transmisor de información y para eso mejor entregar un folleto, o dejarle una tarjeta con la página web para que consulte lo que necesite.

Es decir, no te vas a diferenciar del vendedor que viene después.

Necesitas convertirte, sino lo eres ya, en un gran generador de emociones capaz de hacer que tu cliente visualice en imágenes en como le eres útil.


¿Y cómo saber generar estos estados de ánimo en tus clientes?

Con palabras y argumentos distintos a lo que están acostumbrados los potenciales.

¿Y cómo se consiguen hacer?.

Pues no es difícil, pero hay que pensar e imaginar mucho poniéndonos en la piel del cliente. No en la tuya, en la del cliente.

Y esto es lo que enseño a hacer en mi mentoría comercial para vendedores y jefes de venta.

 

👉 Dame un toque y comentamos.

 

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PD: Por cierto en el grupo de «Autoliderazgo» hace unos días debatimos sobre varias cosas.

La primera, de si email funciona o no.

Y segundo, ¿la Inteligencia Artificial va a sustituir a los vendedores?

Además comenté una web espectacular donde la IA que crea emails automáticamente en base al perfil de linkedin de un potencial cliente. Brutal!

Bueno, no te sigas perdiendo estos interesantísimos debates y únete al grupo. 

Es… por la patilla.