Nos han vendido que los buenos comerciales nunca fallan. Siempre cierran la venta y siempre tienen un discurso impecable… como si estuvieran en otro nivel, vaya.
Pues bien, quiero decirte que en el mundo real no es así para nada. Creer esas cosas sólo nos genera frustración porque nunca alcanzaremos ese ideal, llegando a pensar incluso que es culpa nuestra o que no servimos para esto, cuando no es así. ¿Te suena?
Simplemente es que ese ideal es imposible.
Los comerciales se enfrentan a negativas, teléfonos que se cuelgan de repente, puertas cerradas y reuniones canceladas… cada día. Así que, si ese es tu caso, tranquilo porque es normal y en realidad estás en el buen camino aunque no lo parezca.
E incluso los que llevamos muchos años en esto a veces seguimos cometiendo estos mismos errores, de hecho, yo cometí uno más común de lo que parece, y que es importante que conozcas para no cometerlo tú.
Hasta hace unos años antes de montar mi propio negocio, trabajé como director comercial en distintas empresas. Gané mucho dinero, tenía una gran reputación con más de 250 personas a mi cargo. Pero… ¿sabes qué?, pues que a pesar de ésto, no disfrutaba de lo que hacía.
¿Y sabes por qué?, porque aún no sabía lo más importante que hay que saber sobre las ventas y los comerciales.
Y te aseguro que cuando lo aprendí me hizo mucho mejor vendedor y mejor persona. Por fin entendí de que va esto de vender y ser vendedor, empezando por fin a disfrutar de esta bendita y gran profesión.
La gran mentira de las ventas
En los empresarios existe una mentalidad demasiado habitual; la de que los comerciales son fácilmente intercambiables unos por otros si no consiguen los resultados a corto plazo y que cuya única obligación es la de buscarse la vida para vender si o si, como sea, y para ayer.
Esta cultura de la venta y del vendedor que existe a día de hoy en muchas empresas, empresarios y directores comerciales como yo en su momento, de… «a los comerciales caña al mono hasta que hablen inglés, son el escalón más bajo de la cadena, son los culpables de que el negocio no marche, si en tres días no ha vendido a la puta calle, etc, etc, etc«… es pan para hoy y hambre para mañana. (Esto no es que lo digan expresamente, pero actúan así)
No se plantean otras cuestiones como por ejemplo; ¿se les ha formado bien en habilidades comerciales?, ¿han tenido el tiempo suficiente para poder aprender, implementar lo aprendido y se ha hecho un seguimiento para valorar si realmente está preparado o no?, ¿ha tenido ayuda o le ha acompañado alguien a las visitas?, etc.
Pues bien, dicho todo ésto… Si alguna vez te has visto inmerso en esta cultura de ventas como comercial, que sepas que no es tu culpa. Y si eres autónomo o empresario, que sepas que aunque es una cultura muy extendida por las empresas…
¡NO FUNCIONA!
Y hay mil ejemplos que te podría poner. Y si no, que se lo pregunten a muchas empresas a partir de la crisis del ladrillo del 2008, es el mejor ejemplo.
Por otro lado, está también esa otra mentalidad de que para el negocio los clientes son lo de menos, son los actores que me tienen que ayudar a ser grande, así que si hace falta se les engaña o se les manipula para cerrar la operación cuanto antes.
Si alguna vez has recibido esas llamadas a horas intempestivas, visitas que ofrecen contratos confusos o te han tratado como un número una vez has pagado y has tenido un problema, sabes de lo que hablo.
«Bueno, pues yo como muchos otros profesionales de la venta, aprendimos a trabajar así, y así trabajé».
Lógicamente estaba metido en un traje que no era el mío y sufrí muchísimo.
El cambio que me permitió vender mucho más
Todo eso cambió gracias a dos cosas.
La primera, leer un libro «Lo bueno de eso bueno» Editorial Alienta y la segunda y más importante (fue un punto de inflexión en mi carrera profesional) encontrar una gran persona, mi mentora.
Ella encajó las piezas en mi cabeza y me hizo entender que yo no era así, que esos no eran mis valores y por lo tanto no me hacían sentir un buen profesional y sobre todo una buena persona.
Ella me recordó lo esencial, me enseñó que las ventas están basadas en «dar valor», en «asesorar lo mejor posible», en «crear relaciones genuinas donde buscas lo mejor para tu cliente», etc, etc.
Y comprobé en primera persona cómo eso multiplica la ventas al máximo.
Hemos perdido el norte en las ventas, el cortoplacismo de los resultados hace que se sustituya dar valor real por presionar al cliente con el único objetivo de cerrar la venta cuanto antes y sin que nos importe otra cosa.
La cuestión es que cuando aprendí todo eso, mis resultados mejoraron sustancialmente y ya no era aquella persona amargada y presionada por cifras que había que subir como fuera, como si detrás no hubiera seres humanos ni los vendedores lo fueran tampoco.
Y decidí hacer lo mismo que ella, enseñar a los demás eso que funciona.
En mi actividad diaria veo que lo que me pasaba sigue pasándole a muchos comerciales en muchas empresas. Por eso intento ayudarles a ser mejores vendedores utilizando las mejores prácticas.
Aquella mujer me abrió los ojos. A partir de ahí entendí que los mejores negocios los hacen las buenas personas, por muy inocente que suene y mucha percepción que haya de los vendedores como «tiburones». Yo vi de primera mano que los resultados me acompañaban y a mis clientes también.
Lo que vende es el valor. La venta debe estar basada en dar todo el posible, en demostrarlo y ofrecerlo a quien lo necesita.
El secreto de la rentabilidad y los elevados beneficios
Te voy a contar cuál es el secreto de toda empresa que tiene enormes beneficios. El secreto de la rentabilidad que conocen las grandes empresas como Google, Apple, Samsung y otras en las que deberíamos mirarnos.
Ellas saben que la venta más importante no es la primera, sino las siguientes ventas que conseguimos de ese cliente.
Toda empresa con beneficios sistemáticos sabe que la clave son los clientes ya conseguidos, hacer que repitan compra y que te recomienden.
No hay otra manera, estar intentando conseguir clientes nuevos todo el rato es el juego más caro y menos rentable de la historia.
Miremos las cifras. Un estudio de 2008 reveló que cuesta un 500% más adquirir un cliente nuevo de lo que cuesta mantener uno actual, o que, de media, los clientes leales tienen un valor de hasta 10 veces su primera compra.
Y esa lealtad sólo se consigue dando valor, no siendo vendedores por presión.
La clave para la lealtad
Si cerramos una de esas «ventas culpables» como yo las llamo, sólo vamos a conseguir que no nos quieran ver ni en pintura tras eso. Y habremos perdido todas las ventas posteriores, las más rentables.
Y aunque estemos en un negocio donde el cliente sólo compre una vez o sólo cerremos un contrato inicial, no importa. Porque enfocarnos en el valor da resultados de cierre muy superiores a ser el vendedor que no se preocupa y sólo acumula trucos para conseguir el sí como sea.
Y sobre todo, que darme cuenta de eso y comenzar a trabajar así fue como un ansiolítico que me relajó como no pensaba que ocurriría.
Me liberé, así como suena. Adiós al sentimiento culpable de que estoy molestando, de que vender es «malo» y algo de lo que avergonzarse.
Por eso trato de inculcarle eso a todos aquellos empresarios, autónomos, emprendedores con los que trabajo en talleres y formaciones. Incluso los más pragmáticos no pueden negar que, mirando sólo las cifras como las miraba yo por aquel entonces (sin importarme quién estuviera detrás) también es esto lo que mejor funciona.
Y cuando lo comprueban en primera persona y empiezan a cerrar más ventas que antes, se echan las manos a la cabeza sin entender por qué no lo hacían desde el principio.
De veras, no cometas mi mismo error, ya lo hice yo por ti. No te contagies de esa mentalidad de ventas por presión, no funciona.
Por supuesto que además de esto también hay métodos y formas óptimas de vender, de entonar un discurso y cerrar un negocio. También enseño las mejores, claro, las que he comprobado más efectivas, pero por encima de todo dejo claro que, si no están basadas en dar valor al otro, su eficacia es casi nula.
Aplica esto que aprendí y tus ventas se multiplicarán. Garantizado.