Una de las maneras más rápidas de vender más y ser mejor comercial es dejar de cometer errores y arreglarlos, y es prioritario hacer eso antes de aprender nuevas técnicas.

El comercial cree que para avanzar necesita nuevas técnicas, nuevos discursos, nuevos «trucos», cuando en realidad lo que precisa es dejar de tropezar.

Es por eso que lo primero que suelo hacer, con los cientos de vendedores que acuden a mis formaciones comerciales, es detectar sus principales errores y corregirlos, porque eso es lo que marca la mayor diferencia más rápido.

Al fin y al cabo todos nuestros clientes, los míos y los tuyos, quieren esos resultados cuanto antes. Incluso cuando saben que no hay milagros instantáneos, en realidad, los quieren.

Estos errores en ventas los hemos cometido todos

La realidad es que todos los vendedores, cuando empezamos, hemos cometido alguno o varios de estos errores que vamos a ver.

Y no pasa nada, es normal, muchas veces salimos al mundo de las ventas sin que nadie nos enseñe, aprendiendo por ensayo y error.

De hecho, hay una buena noticia en todo esto y es que esos errores dependen de nosotros, así que corregirlos también está en nuestra mano. Tenemos el poder de que no nos afecten más y no nos roben más ventas.

¿Cometes estos errores? Vamos a ver cuáles son y, por supuesto, sus soluciones.

Error 1. Querer cerrar la venta sin conectar primero con el cliente

La venta es un proceso que discurre por una serie de pasos naturales. Igual que no podemos correr sin aprender a andar, no podemos cerrar la venta sin haber conectado primero con el cliente a un nivel personal.

A menudo repito un viejo proverbio de ventas, porque es muy cierto:

«Primero véndete tú y luego vende el producto».

Porque lo segundo sin lo primero no es posible.

Donde la mayoría de vendedores se pierden es en comprender que la venta es un proceso emocional. Está demostrado que las decisiones de ventas son emocionales y que, sin esa parte, no vamos a cerrar nada.

No importa lo bueno que sea el producto, si no confiamos en el vendedor, no conectamos con él y este no empatiza con nosotros, muchas veces no vamos a querer comprar. Y muchas otras veces le vamos a comprar a quien nos cae mejor, incluso cuando no tenga la mejor oferta objetivamente hablando.

Hemos de poner los cimientos antes de levantar las paredes, por eso hemos de gustar, conectar y empatizar antes de pedir la venta.

¿Cuál es la solución?

Aunque parezca mentira, recordar que estamos ante una persona y considerar al cliente como si estuviéramos tratando con un amigo.

Al amigo le saludas, le preguntas qué tal, habláis de cosas en común… Y luego ya os ponéis con el trabajo si habéis quedado para eso.

A partir de ahora, con el cliente ha de ser igual. Hemos de interesarnos un poco por él en lo personal, quién es, cómo ha llegado ahí, qué le interesa aparte del trabajo…

Los mejores vendedores buscan pistas en Internet buscando e investigando antes de hacer la visita. Algo con lo que conectar un poco en lo personal y mostrar interés por el otro antes de entrar en materia.

Es curioso cómo, en mis formaciones a vendedores, muchas veces todo se basa en recordar que somos personas y en ser mejores personas.

A partir de ahora, hay que hacer lo mismo que hacen los mejores y no querer correr hacia el final saltando etapas necesarias.

Error 2. No saber calibrar el estado de madurez de compra del cliente

Una de las principales habilidades de un buen vendedor es la de calibrar. Es decir, saber leer al cliente y la situación.

Debe captar si el cliente es adecuado, si está preparado para comprar o en qué etapa está y qué es lo que hace falta exactamente para mover la venta hacia adelante.

Sin embargo, muchos vendedores hablan de manera ciega y quieren venderle a todo el mundo, sin darnos cuenta de si hay señales de compra, o a qué plazo se pueden convertir esas señales en una venta cerrada.

Los principales efectos negativos de todo esto son:

• Un enorme gasto de energía intentando vender a todo el mundo, porque no hemos cualificado a los prospectos. Pero si intentamos vender a todo el mundo, no venderemos a nadie.
• Un escaso cierre de ventas, porque la gran mayoría de ventas, hoy día, es imposible conseguirlas a la primera. A veces hacen falta meses y no nos damos cuenta.

¿Cuál es la solución?

Para empezar, cualificar bien.

¿Es este el tipo de cliente que quiero? Si la respuesta es negativa, centramos nuestros esfuerzos en otros.

Sé que es aterrador ir «abandonando» clientes tal y como está la cosa, pero es lo mejor, porque al final serán energía derrochada que podríamos emplear en buscar y conseguir mejores clientes cualificados que encajen.

Por otro lado, hemos de detenernos y escuchar. Calibrar en qué punto está el cliente y responder a eso. Debemos haber definido un buen embudo de ventas y situar a cada prospecto en su lugar, para actuar como corresponde a cada fase.

Querer cerrar a los que no están maduros, o seguir mareando con información a los que sí lo están y sólo necesitan un cierre, nos hace perder muchas ventas.

Error 3. No hacemos suficiente seguimiento comercial

Si hay un error fundamental en los comerciales que suelo ver en mis formaciones y seminarios de ventas es este. Así que, si has de acordarte de algo, que sea de esto:

La mayoría de vendedores no hace suficiente seguimiento comercial.

Ni al cliente que ya nos ha comprado para conseguir más ventas adicionales en el futuro, ni al prospecto que, después de que nos dé una negativa inicial, nunca vuelve a saber más del vendedor.

La venta, hoy día, está en el seguimiento.

Como te he mostrado en este mismo blog de ventas, las cifras y mi experiencia lo corroboran una y otra vez: no hacemos suficiente seguimiento comercial y ese es el principal error.

¿Cuál es la solución?

Hacer más seguimiento aportando valor.

Si el comercial se está preguntando si debería llamar o no a un cliente, seguramente debería llamarlo. Mejor pecar un poco por exceso que por defecto en el seguimiento.

Y por supuesto, dar valor. No llamar para pedir la venta sin más, si no para saber sus dudas y ayudarle a resolverlas.

Error 4. No comprender, ni aceptar, la verdadera realidad de las ventas

La venta es ayudar a que sea el cliente el que te diga que SÍ dándole miles de razones (beneficios) para que le cueste mucho decirte que NO.

Y si te dice que sí, que no sea un sí culpable o a presión. Eso no sirve de nada, sólo causa resentimiento y que no quieran hacer más negocios con nosotros, o futuras devoluciones de producto incluso.

Y si te dice que no, que siempre esté abierto a escucharte, porque le has dado tal experiencia de venta, que confía en ti y tu opinión para la próxima vez.

Así es como se vende de verdad.

¿Cuál es la solución?

Principalmente un cambio de mentalidad.

A partir de ahora, acudir a cada venta convencido de que eres un asesor que va a solventar un problema real del cliente, vendiéndole honestamente como le venderías a tu mejor amigo.

¿No crees de verdad que tu producto vaya a cambiarle la vida para mejor? Entonces no has cualificado bien al cliente o estás vendiendo el producto equivocado, y si crees eso, no vas a conseguir una venta.

La venta no es un duelo de voluntades tratando de imponer la nuestra, es un trabajo en equipo para resolver el problema del cliente. Esa es la naturaleza verdadera de las ventas.

Error 5. No prospectar lo suficiente

Tras la formación de cientos de vendedores, dos errores se repiten más que el resto. Uno es el del seguimiento que ya he comentado, no hay suficiente. El otro es de la prospección, tampoco se hace suficiente.

Una y otra vez los vendedores y comerciales subestiman la cantidad de prospección que hay que hacer para conseguir clientes.

Simplemente, llaman a demasiadas pocas puertas y subestiman cuántas son necesarias para conseguir vender.

Si los clientes son el pan y la prospección es la harina, la mayoría no hace suficiente pan porque no sale a buscar suficiente harina.

¿Cuál es la solución?

Pues la solución, cuando no se vende, es buscar y tocar el doble o triple de puertas de las que tocamos ahora.

Es tan sencillo de decir como aterrador de hacer para muchos.

Llamar en frío, mandar ese email o entrar en contacto con desconocidos da miedo porque las personas no soportamos que nos digan que no.

Pero hay que superarlo y, de paso, darnos cuenta de que una negatica no es tan grave.

Una negativa no mata, pero no vender sí puede acabar con nuestra carrera y puedo hacer una apuesta sin miedo a perderla cuando no hay ventas: La mayoría de veces es porque no se están tocando suficientes puertas (y luego tampoco se hace un seguimiento a las que sí).

Si muchos vendedores que no consiguen resultados pudieran ver cuántas puertas tocan los que sí los consiguen… se darían cuenta de lo lejos que están de esos mejores.

Error 6. Creer que todo el mundo es tu cliente

(Error incorporado gracias al comentario de Felipe García Rey)

Al hilo del anterior error, cuidado con la prospección de manera inconsciente, esto puede hacer que el/la comercial vaya como un pollo descabezado haciendo mil llamadas, pensando que tienen mil negocios, declarando mil propuestas en el pipeline, etc … y, con el pasar del tiempo, comprueba que no era tanto en negocio detectado.

¿Es realmente un cliente potencial la persona/empresa que estamos visitando?.

Tu cliente ideal NO es todo el mundo, aunque creas que todo el mundo necesita o podría utilizar tu producto o servicio. Es aquel que te aporta mayor rentabilidad, le consigues máximos resultados y con el que además te sientes super bien trabajando con él.

Pensar que todo el mundo es tu cliente, es como la kryptonita a Supermán, te consume todas las energías, te desfonda completamente, llevándote incluso a la decepción y desmotivación.

¿Cuál es la solución?

Antes de iniciar la gestión comercial con un potencial cliente, necesitas tener claro si es o no tu cliente ideal para que tu propuesta encaje perfectamente con su necesidad, y además esté dispuesto a paga por ella.

Si no lo has hecho todavía debes crear su perfil para cada una de tus lineas de productos servicios.

Para eso, debes dejar de pensar como tu y pasar a pensar como él. Describe sus emociones, deseos, temores y frustraciones.

Si no sabes definir su perfil pregúntale a él directamente. Cuál es su mayor problema, necesidad o dolor. Es decir, si pudiera diseñar su propia solución, cúal sería.

Esta información es oro para ti, porque te pone sobre la pista real de como ayudarle a solucionar su problema o alcanzar su deseo.

Espero que te haya aportado algo de luz y ayudado a tomar conciencia de la importancia de susanar estos errores si los estás cometiendo porque duplicarás las ventas sin invertir un euro.

Buenas ventas!

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