Steve Jobs fue, sin duda, uno de los mejores vendedores de la historia. Aunque siempre se le ha conocido como innovador, como CEO y como empresario, Jobs sabía que en realidad el único y verdadero negocio que existe es el de la venta. ¿Quieres conocer las técnicas comerciales de Steve Jobs.

Sus discursos son estudiados una y otra vez, su carisma es admirado y envidiado por igual. Pero he aquí uno de los grandes «secretos» de Steve Jobs: ese carisma no era natural y esos discursos no eran el producto de un genio inigualable. Eran el resultado de una preparación obsesiva de su discurso, de un conocimiento y una pasión brutal, y de un ensayo digno de una operación militar.

Esto conecta con lo que ya hemos comentado anteriormente, el cambio de mentalidad para dejar de ser unos meros vendedores como los demás y convertirnos en asesores comerciales expertos.

 

Las 3 técnicas comerciales para vender como churros.

 

1. El poder de la práctica

¿Cómo se convierte alguien en un experto en algo? Como siempre en el mundo real, la respuesta es la práctica.

Steve Jobs se pasaba semanas y semanas de ensayos maratonianos antes de las famosas keynotes de Apple. Esa es la manera de parecer naturales. Todos los que parece que han nacido para algo es porque han practicado tanto ese algo que parece una parte natural de ellos mismos, no nos engañemos.

 

De hecho, y esto no es estrictamente necesario que lo copiemos de Jobs, sus ayudantes y la gente que lo rodeaba acababan algo hartos de su perfeccionismo, de que dijera: «Vamos a hacerlo otra vez» cuando ya lo habían hecho cien veces.

Y no toleraba imperfecciones ni fallos, todo tenía que estar perfecto y, si no era así, se enfadaba y lo pagaba de mala manera con los que le rodeaban.

Esto último tampoco tenemos que modelarlo de él para nuestras ventas, pero sí tener en cuenta que sólo siendo intolerantes ante la mediocridad podemos conseguir lo mismo que él.

 

2. El poder del conocimiento

Cuando se trata de argumentarios de venta, muchos vendedores, o personas sin experiencia en el campo de ventas, intentan memorizar los puntos, el comienzo, los beneficios para el cliente, el cierre y la llamada a la acción… Error.

 

No estoy diciendo que no haya necesariamente que memorizar algunas cosas, pero la cuestión es que el mejor vendedor es el que tiene un conocimiento verdadero del producto o servicio que vende.

Y esa clase de conocimiento verdadero, el que es capaz de expresarse de manera natural, el que es capaz de responder a cualquier duda u objeción de venta, viene de estar interesado de veras por el producto.

Steve Jobs conocía hasta los milímetros que separaban una parte y otra de sus productos, lo hacía porque los había creado, quería que fueran su legado, le interesaban más que ninguna otra cosa… Ese es el conocimiento que queremos tener.

 

Siempre digo que lo personal es muy importante en la venta, y lo es, pero eso no significa que debamos dejar de lado la preparación del argumentario de venta y olvidarnos de un discurso que tiene que estar perfectamente interiorizado.

No hablo ya de memorizado, sino de que tengamos un conocimiento tal, que sea algo natural en nosotros hablar de ello.

Piensa en un tema que te apasione, el que más. Estoy seguro de que puedes hablar de cualquier aspecto del mismo sin problema, realizar un discurso interesante y responder a cualquier pregunta o reaccionar a cualquier camino por el que discurra la conversación. Y harás esto sin dudar ni tener que estar mirando cada dos por tres tus notas, o pensando en tu cabeza qué viene ahora después.

Pues así deberíamos tener aprendido nuestro argumentario de ventas.

 

De hecho, como Steve Jobs, que conocía hasta el detalle más nimio del último de sus productos, debemos ser los mayores expertos en el tema con los que se vayan a tropezar nuestros clientes. Esa es la clave del vendedor que cierra contratos.

 

3. El poder de la pasión

Este es un paso más a todo lo anterior. En realidad la venta es una cuestión de emociones, y si queremos que el cliente se sienta emocionado con lo que le vendemos, y por tanto desee comprarlo, lo primero que tenemos que hacer nosotros es sintonizar con esa emoción y transmitirla.

Muchos vendedores mediocres ven su actividad como algo casi mercenario, y eso daña la efectividad de la venta. Si nosotros no pensamos que lo que vendemos es lo mejor para el cliente, ¿cómo podemos pretender que lo piense él?

 

Jobs irradiaba verdadera pasión además de conocimiento y eso se capta inconscientemente, se siente como cierto. Lo que hacía era su vida y así lo transmitía. Él creía ciegamente que lo que ofrecía era superior a cualquier otra cosa, y ese es el primer paso para inducir esa creencia en los demás.

Ya vimos que la mejor manera de ser un vendedor es convertirnos en asesor y, por tanto, recomendar sinceramente al cliente sobre sus opciones. Pues bien, con los datos en la mano, el tipo de marketing que mejor funciona es el de «boca-oreja», ¿por qué? Porque personas apasionadas por algo recomiendan ese algo a otras personas.

Obviamente el otro va a saber que, en nuestro caso como vendedores, nosotros también ganamos algo recomendando una determinada opción, pero aún así podemos usar esa pasión del «boca-oreja» a nuestro favor, podemos tenerla.

 

Probablemente, en términos de millones vendidos, el mejor vendedor moderno de la historia sea Billy Mays. Y él tenía una regla de oro para aceptar vender algo.

Tenía que usarlo él mismo y nunca vendía algo en lo que no creyera y no utilizara personalmente.

Él conocía estos secretos y le convirtieron en el mejor.

 

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