Las 9 mejores TÉCNICAS DE CIERRE de ventas

En aras de alcanzar el objetivo por el cual se inicia un proceso de ventas, se han diseñado muchas técnicas de cierre de ventas se centran en la atención y la persuasión.

Vender no se resume a ofrecer un bien o servicio a un potencial cliente, sino lograr que dicho cliente lo compre.

Por ende, recuerda esto: el vendedor es quien ayuda y facilita a la compra, pero es el cliente quien compra. Esto no significa presionar a la persona para que diga que sí, sino disminuir las posibilidades de recibir un no y es el tema del cual te hablaré hoy.

 

¿Qué es el cierre de ventas?

 

En pocas palabras, es la fase final de todo proceso de venta y quizás la más importante. Puede que hayas invertido muchos minutos e incluso horas hablándole al cliente de los beneficios de un producto; pero ¿de qué sirve si al final no se decide a comprar?

El cierre de ventas es un conjunto de técnicas que utilizan los vendedores experimentados para formalizar una compra; en especial cuando saben que el cliente está interesado en el producto o servicio, pero aún no se termina de decidir.

¿Quieres ser más eficaz al vender tu producto o servicio? Presta atención a las técnicas de cierre de ventas más usadas y efectivas al día de hoy.

Las mejores Técnicas de Cierre de Ventas

 

Haré un inciso en este punto para aclarar que existen muchos tipos de cierre de ventas y cada uno debe ser usado correctamente; es decir, usarlo según el contexto y la situación que se presente.

Las siguientes son las nueve mejores técnicas de cierre de ventas para aplicar en una visita o reunión comercial.

 

1.     Cierre por pregunta directa

 

Probablemente el método más común para intentar cerrar una venta. Básicamente implica dar a entender que la venta ya está hecha, aunque el cliente no lo haya dicho; pero logramos que el cliente lo confirme sin darse cuenta al responder a nuestra pregunta.

Por ejemplo, puedes preguntar:

• “¿Se ha decidido por el plan de banda ancha que tanto le gustó?”.

Este método sin embargo requiere precaución, ya que no queremos que el cliente piense que lo estamos presionando; por eso siempre es importante ser observadores y tener tacto.

 

2.     Cierre de las dos opciones

 

Esta táctica consta de darle al cliente dos opciones a elegir, y que cualquier respuesta que signifique el cierre de una venta. Estas dos opciones deben ser de interés para el cliente, tanto, que no tenga más opción que elegir una de ellas.

Por ejemplo, podrías decir:

• ¿Va a preferir quedarse con la chaqueta de cuero o la de seda?

Como ves, puedes valerte de algún beneficio o ventaja específica del producto para ayudar al cliente a tomar una decisión.

 

3.     Cierre por cambio de precio

 

Es una de las estratégicas más usadas por los vendedores, en la que se persuade al cliente a comprar en ese mismo momento; esto debido a que la oferta que presentamos no seguirá allí para otra ocasión.

• “Mañana tendremos el nuevo catálogo de servicios, por lo que estos precios se mantendrán todo el día de hoy”

Seguramente el cliente no dejará pasar la oportunidad de adquirir el producto a un precio más económico y pensará que está aprovechando una oportunidad única.

Ojo con esta técnica, porque si dices que el precio va a subir, dale datos que confirme esa afirmación.

 

4.     Cierre por dificultad

 

Usando este método lograrás que el cliente compre el servicio pensando que lo perderá si no lo hace; esta vez no por un tema de precios, sino que por disponibilidad o demanda.

Un ejemplo claro de cierre por dificultad podría ser:

• “Le recordamos que tenemos poca disponibilidad del producto que desea y lo buscan muy a menudo”
• «Le recordamos que el aforo para la formación es limitado a 10 personas como máximo»

Como en el punto anterior, dale pruebas, datos, historias… que vean que no es un engaño. Que si no compran ahora tienen un riesgo alto de perder la oportunidad de compra.

 

5.     Cierre imaginario

 

Este método implica poner a trabajar la imaginación del cliente de manera que se visualice lo que va a sentir cuando utilice, consuma o trabaje tu servicio.

Empieza siempre por dos palabras: Imagina que…

• “Imagina poder ahorrar más del 20% en costes e invertirlos en otro departamento que te genere más negocio»

 

6.     Cierre por equivocación del vendedor

 

Esta sencilla pero efectiva técnica es usada por muchos vendedores, quienes se equivocan a propósito en algo que dicen. El objetivo es lograr que, al ser corregidos por el cliente, se confirme la venta.

Un ejemplo de este tipo de cierre es el siguiente:

• “Entonces la entrega sería para el día 25 de este mes, ¿cierto?”.
• “No, lo necesito antes del 24.”

 

7.     Cierre por amarre

 

Consiste en hacer preguntas al cliente con la finalidad de obtener la mayor cantidad de respuestas positivas. Estas preguntas pueden hacer creer a la persona que tu producto es el ideal para ella.

Entre las preguntas están: ¿qué le parece? ¿verdad? ¿cree usted?

Por ejemplo:

• “El material del que está hecho este producto es ideal para mantener el calor en el clima frío en el que estamos ¿le parece?”.

 

8.     Cierre del precio ridículo

 

Si notas que tu cliente potencial está interesado en comprar tu producto, pero el precio es un factor que lo detiene, puedes usar este método. Consiste en suavizar el “impacto” del cliente por el precio al presentarlo de forma más atractiva.

Por ejemplo, si vendes un servicio de banda ancha con pagos mensuales de 30 euros, puedes expresarlo diciendo:

• “Usted disfrutará de todos estos beneficios por sólo 1 euro al día”.
• «Conseguirá lo que busca por menos de lo que cuesta una cerveza al día».

 

9.     Cierre de venta Benjamín Franklin

 

Muchas veces el cliente se cohibe de concretar la compra de un producto porque lo atemorizan sus “contras”. Por ejemplo, podría tener algunas dudas, pero no las hace saber y surge la terrible expresión de “déjeme pensarlo”.

La realidad es que si dejas que el cliente lo piense por sí mismo va a encontrar cada vez más razones para no comprarlo. Por lo tanto, el método Benjamín Franklin es sencillo, realizar con tu cliente una comparativa entre las ventajas y desventajas de adquirir el producto o servicio.

Esto te permitirá ver de forma clara cuál es la razón de su indecisión, y podrás centrar tu atención en ofrecer soluciones.

Sugerencia, escribir en un papel para que vaya viendo secuencialmente los pros y los contras.

 

En resumen.

Cada una de estas técnicas de cierre de venta pueden ayudarte a evitar que un cliente desista de comprar tu producto o servicio. Si los usas bien y muestras cordialidad e interés en tus compradores, estoy seguro que lograrás mejores cierres de ventas que antes.

 

Antonio Sánchez Martí

Formador y mentor de vendedores y equipos de comerciales.

 

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