Una pequeña historia de ventas.
Un vendedor experimentado.
Se prepara para lo que parece ser otra reunión rutinaria.
Tiene un producto excelente y está seguro de su capacidad para venderlo.
Lo que no sabe es que esa reunión será una lección que nunca olvidara.
El Error.
La presentación fue impecable.
Explicó las características, los beneficios, incluso compartió testimonios de clientes satisfechos.
Pero cuando el cliente comenzó a mostrar signos de duda…
no paró, siguió adelante como si nada, ni una pregunta para calibrar esas pausas y miradas perdidas del cliente.
No se dio cuenta de que detrás de cada pausa o signo de duda, había una objeción no expresada y esperando ser abordada.
El cliente es verdad que parecía listo para firmar, pero algo le decía que no.
Al loro con el pichón del vendedor… aún sin preguntar, intentó cerrar la venta con más argumentos sobre su producto.
No funcionó. Claro collons.
El cliente se despidió, diciendo que necesitaba pensar más al respecto.
El vendedor se quedó allí, con un contrato sin firmar con cara… «que cojones ha pasado»
Que ha pasado amigo…?
No había hecho ninguna pregunta para descubrir las preocupaciones reales del cliente.
No había indagado para entender sus necesidades específicas.
No había calibrado su interés.
No había abordado las objeciones ocultas que claramente estaban allí.
¿Quieres aprender a preguntar?
¿Quieres aprender a escuchar?
¿Quieres aprender a entender lo que dice el cliente?
¿Quieres aprender a entender lo que no dice?.
Aquí: Masterclass de las 34 preguntas imprescindibles para cerrar más ventas.
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