Una de las cosas que he aprendido en todos estos años, tras cientos de vendedores formados y miles de interacciones de venta, es el hecho de que, curiosamente, una de las partes más importantes de la venta no es hablar, sino escuchar.

Más que escuchar, me refiero a «calibrar» la reacción del otro y saber en qué punto está.

De esa manera, siendo capaces de leer la situación claramente, podemos saber si tenemos que tranquilizar alguna inquietud, si vamos por buen camino, si es hora de pedir la venta y cerrar, o si es hora de explicar y demostrar más.

Tenemos que tener esa calibración porque si vamos al cierre antes de tiempo, o seguimos hablando cuando lo que debemos hacer es escuchar sus inquietudes, perdemos la venta. Para este último caso hay una frase que me gusta mucho aplicar.

Información adecuada en un momento inadecuado, es información inadecuada.

Recuerdo el caso de un comercial de nuevas tecnologías y cómo, cuando el cliente estaba ansioso por comprar el producto que se acababa de demostrar, y se notaba que hubiera firmado lo que le pusieran delante con tal de poseer lo que acababa de ver en la reunión, dijo algo así como: «Bueno, hay que ir paso a paso y podemos enviar un dossier con las características del producto…».

Es decir, calibró mal la situación y estuvo a punto de tirar una venta muy jugosa por no ser capaz de leer al otro. Afortunadamente intervino un compañero que cerró la operación allí mismo.

La venta es un asunto delicado de gestión de emociones, a veces un cliente está excitado y deseoso, y veinticuatro horas después ya no se acuerda muy bien de aquello que ayer quería comprar, he ahí la importancia de hacer lo correcto en el momento adecuado.

Es por eso que la calibración, ponerse en el lugar del otro y ser capaz de escuchar es crucial en las ventas.

Y trabajo eso siempre con mis clientes porque por desgracia no hay nada más habitual que el vendedor que sigue con su discurso, contra viento y marea, pase lo que pase.

El mejor vendedor no es el que tiene un pico de oro, sino un oído de oro y es capaz de interpretar y leer también el lenguaje corporal del posible cliente. Un lenguaje que, como también suelo explicar, es más importante incluso que el verbal.

La calibración es algo natural en las personas

Si viene un amigo y se sienta contigo, estoy seguro de que es capaz de captar tu estado emocional en ese momento, incluso cuando no digas nada o estés intentando disimular la cara de circunstancias si te ha pasado algo.

No digamos ya con tu pareja, o tu familia… Y eso se debe a que los humanos tenemos instalada, de manera natural, esa capacidad de detección, calibración de las personas que tenemos delante.

Pero, curiosamente, una y otra vez, cuando nos ponemos el sombrero de vendedor parece que perdamos esa capacidad, que todo se base en intentar un discurso robótico y técnicas de presión.

Eso, obviamente, no funciona.

De hecho me alucina que muchas veces tengo que hacer «desaprender» eso a mis clientes y volver a instalar la capacidad de ser empático y escuchar, pero escuchar activamente y de verdad, en vez de estar callado pensando qué vas a decir cuando te toque hablar.

En ese sentido, para calibrar el estado general de una venta y saber si vamos por buen camino o no, enseño una táctica práctica, que cuesta dos segundos de aprender.

Es la táctica de la inversión.

La táctica de la inversión. El concepto de inversión en una interacción de ventas

Todos sabemos lo que es una inversión en general, se trata de poner algo de nuestra parte, esperando recibir algo a cambio en el futuro.

En ventas y en persuasión la inversión es básicamente eso: cuánto está poniendo cada uno de su parte en la interacción.

Obviamente, en las interacciones de venta y sobre todo al principio, el vendedor invierte mucho más, ha de tirar del carro y ser el que más aporte. Pero su misión es que el otro invierta también conforme avance la venta, es decir, que ponga de su parte, que participe.

Porque esta es la regla de oro para calibrar si una situación de venta va bien o no:

Cuanto más participe el otro, más cerca está la venta, porque más interés tiene.

Una mayor inversión, es decir, una mayor participación en cualquier conversación, incluyendo la venta, es signo de interés.

Si yo estoy con alguien y sólo hablo yo, el otro responde con monosílabos, mira su móvil y, en general, no aporta (no invierte) nada en la interacción, es un signo claro de que no hay interés.

Por eso podemos calibrar muy fácilmente cómo va la venta a través de la inversión que hace el otro. A veces esa inversión es simplemente notar por su lenguaje corporal que nos mira absortos en lo que decimos, pero en general querremos que intervenga activamente.

Cuanto más lo haga, más fácil será cerrar la venta entre manos.

Incentivando a que el otro invierta

Podemos esperar ver en el otro signos de inversión, y eso está bien y sucederá si nuestro proceso comercial es adecuado, pero querremos ir un paso más allá. Querremos provocar activamente esa inversión en la interacción.

¿Cómo?

Hay muchas maneras, pero las más prácticas y habituales son:

1. Las preguntas abiertas que le obliguen a hablar e implicarle en la demostración de lo que vendemos.
2. Si tenemos una muestra del producto, le incentivamos a que la toque, la pruebe y nos diga sus impresiones. Cuantas más nos deje caer, mejor.
3. Si no tenemos muestra, le preguntamos por inquietudes, pero insisto, con preguntas abiertas y no con las que se pueden responder con un sí o un no. Si quiere hablar y lo notamos, le dejamos y le escuchamos.

Un buen vendedor provoca activamente que el otro invierta y a través de esa inversión es fácil calibrar el interés.

Esta es la manera más sencilla y, a partir de ahora, cuando esté en medio de una venta, podrá saber si vamos por buen camino y, de lo contrario, cómo enderezar la situación: incentivando al otro a invertir.

Buenas ventas

---