Hace unos días, a raíz de la entrevista que me hicieron en el podcast de ventas y birras, contactó conmigo una persona para contratarme una formación.
Después de unos minutos de conversación estaba todo claro, ya sabía cuáles eran sus necesidades y él sabía el valor que iba a recibir a cambio y el coste.
Pero entonces… llegó la objeción del precio.
– Mira Antonio, me encanta tu manera de trabajar y es justo lo que voy buscando, pero tenemos que negociar el precio.
– Lo siento Víctor, pero yo no negocio mis precios.
(Le pregunté para saber cuál es la razón real):
¿Es sólo un problema de presupuesto?, ¿dudas sobre el valor que te voy a aportar para conseguir lo que necesitas?, o ¿es otra razón?…
– No, no, el problema es que mi presupuesto no me llega.
– Pues no hay problema Víctor, cuando tengas esa posibilidad volvemos a hablar y tan amigos, ¿te parece? Pero como te digo este es el precio.
Bien.
Ayer contactó de nuevo y contrató.
¿Soy más chulo que mi pirulo por no negociar el precio y arriesgarme a perder la operación?
Obviamente, no tiene nada que ver con ser chulo o arrogante. Todo lo contrario. Transparencia absoluta y tener las ideas claras:
«Mis formaciones ayudan a multiplicar mínimo por dos lo que se paga por ellas». ¿Por qué debería de bajar mis precios entonces?
Además, te cuento:
(¡ojo! te puede servir a ti también como argumento)
Mis servicios tienen unos costes y unos márgenes alineados al valor que aporto y que hacen rentable mi negocio.
Y es esa rentabilidad la que me ayuda y permite estar motivado y comprometido para seguir dando el 100% a mis clientes. No hay más.
Me apasiona lo que hago, pero si no gano dinero no me interesa. Es tan fácil como esto.
Me pasaba igual por cuenta ajena… si no conseguía tener unas comisiones que me permitieran seguir motivado y comprometido con la empresa y los clientes, que sentido tenía. Pan para hoy y hambre para mañana.
La cuestión es que si bajara el precio no sería rentable, no ganaría suficiente dinero, estaría más desmotivado que Messi en el Barça y el proyecto no me sería interesante.
Por eso no negocio. Y no pasa nada, tan amigos. Ya me encargaré de seguir aumentando el valor de mis servicios «pa’que» me lo quiten de las manos.
Otra cosa distinta es hacer una oferta, un descuento o similar, pero esto es ya son estrategias de negocio. O bien porque te interesa en un momento puntual para conseguir nuevos clientes, o por el lanzamiento de un producto nuevo, etc.
Resumen
En resumen: y como opinión no solicitada al respecto es que el precio no se negocia. Por eso, lo que tenemos que hacer siempre es tener la mejor solución posible.
Y esto hay que explicárselo bien a los clientes.
Lo mejor de todo esto es que muchos clientes lo entienden y finalmente vuelven después y te contratan.
¡Ojo! me refiero tanto a los clientes que realmente no tienen presupuesto, como a los que si lo tienen que se prueban y te regatean para que lo bajes.
Dicho esto, si necesitas ayuda para conseguir más ventas, tengo esto:
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Feliz día.
Antonio Sánchez Martí
Formador y Mentor de Vendedores y Equipos Comerciales
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