Hay cosas que me gustan y cosas que no me gustan cuando me llaman por teléfono para venderme algo.
Me gusta…
– que me hablen claro desde el minuto uno,
– que me escuchen,
– que me comprendan,
– y no me hagan perder el tiempo.
No me gusta…
– que me atosiguen.
– que me hagan perder el tiempo.
– que me hablen como si me conocieran de toda la vida.
– que me hagan gracietas impostadas.
– que me la quieran colar doblada, tratándome como un gilipollas.
Bien
Pues ayer a media mañana recibí una llamada de las que no me gustan.
Bueno, tengo que decir que hay pocas llamadas de venta que realmente tengan los condicionantes para que gusten y conecten con el potencial cliente.
Pero la de ayer fue una llamada anti-venta total.
En este caso, me llamó una vendedora de seguros de una marca muy reconocida del sector.
El motivo comercial de la llamada era venderme un seguro de hogar y para eso necesitaba hacerme algunas preguntas para sacar un presupuesto.
Hasta aquí bien… pero rápidamente cometió dos errores de bulto. De los que no me gustan:
Error 1.
Me hizo perder veinticinco minutos de mi tiempo.
No conectó en ningún momento conmigo.
Postureo y ruido desde el minuto uno.
Aguanté porque me dedico a esto y quiero estar al tanto de cómo se vende por ahí.
Error 2.
No gestionó bien el momento del precio.
Mientras que supuestamente me hacía números, me explicaba todos los beneficios del seguro de hogar a la velocidad de la luz. Sus constantes vitales se dispararon.
Sabía que el precio que me iba a dar iba a ser mucho mucho más caro de lo que yo pagaba con mi actual seguro y se puso muy nerviosa.
Su cuerpo se estaba preparando para lo peor, para el NO.
¿Cuál fue exactamente el error?
Estirar demasiado el momento de los beneficios cuando ya estaban más que explicados y lo que tocaba ya era de precio y cerrar. Ahí perdió toda credibilidad.
Y ya para arreglarlo del todo… cuando por fin me hablo de precio, soltó la siguiente frase:
«Antonio … sé que nuestra compañía es más cara que otras, pero…»
Vamos… que en vez de defenderlo se terminó de hacer el harakiri…
¿Para qué estás tú entonces…?
En fin.
Una llamada comercial nada preparada, improvisada, sin estructura y sobre todo con una mentalidad comercial muy débil e insegura.
Feliz día.
Antonio Sánchez Martí
Mentor y formador de vendedores y equipos comerciales
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