Taller presencial para equipos comerciales B2B
¿Cuántas propuestas persigue tu equipo que nunca fueron oportunidades?
Taller presencial para dejar de perseguir presupuestos y empezar a cerrar decisiones
- 8 horas presenciales
- Contenido personalizado
- Operaciones reales del equipo
Primero veremos si el problema existe, si es suficientemente importante y si este taller tiene sentido para tu equipo.
Te voy a contar qué puede cambiar la manera en la que vende tu equipo.
No necesitas cincuenta y siete técnicas de cierre.
Ni un nuevo guion de ventas de veintitrés páginas.
Y tampoco una colección de frases para responder objeciones como si todos los clientes fueran iguales y compraran pulsando el botón correcto.
Necesitas algo mucho más concreto.
Y voy a empezar por una imagen.
Cuando imparto una formación presencial suelo llegar con tres carpetas.
Una roja.
Una amarilla.
Y una verde.
Luego te explicaré para qué sirven.
Antes quiero hablarte de algo que probablemente esté ocurriendo en tu empresa.
Tu equipo mantiene reuniones.
Hace llamadas.
Visita clientes.
Prepara ofertas.
Envía propuestas.
Y trabaja.
No digo que no trabaje.
El problema es que una parte de todo ese trabajo no está acercando la venta a ninguna decisión.
Un comercial termina una reunión y dice:
—Ha ido muy bien.
Le preguntas por qué y te responde:
—Porque me ha pedido una propuesta.
Se prepara la propuesta.
Se consultan precios.
Se habla con producción.
Se pide información a administración.
Se revisan márgenes.
Se redacta el documento.
Se vuelve a revisar.
Y finalmente se envía.
Lo que ocurre después
Después empieza la persecución
La propuesta sale de la bandeja de entrada del comercial. A partir de ahí, todo el movimiento vuelve a depender de él.
El cliente no responde.
O dice que todavía lo está valorando.
Y aquella operación permanece abierta en el CRM durante semanas o meses porque nadie quiere reconocer que quizá nunca fue una oportunidad.
Era actividad.
Parecía una oportunidad.
Pero no lo era.
Y distinguir una cosa de la otra es una de las habilidades comerciales más rentables que puede aprender tu equipo.
Para eso he creado esta formación presencial.
Pero no quería que fuera otro curso entretenido que el equipo recuerda durante tres días y después desaparece aplastado por las urgencias, las llamadas y el cierre de mes.
Por eso he construido el taller sobre una serie de principios muy concretos.
El primero es una decisión que tomé desde el principio.
Una decisión de partida
El cierre no ocurre en los últimos cinco minutos
Negación
Me niego a impartir una formación basada en técnicas de cierre para presionar al cliente al final de la reunión.
No porque cerrar no sea importante.
Todo lo contrario.
El cierre es demasiado importante como para dejarlo para los últimos cinco minutos.
Cerrar una venta B2B no consiste en pronunciar una frase ingeniosa, guardar silencio y esperar que el cliente firme por agotamiento.
Eso queda estupendo en algunos vídeos.
En una empresa real, donde intervienen varias personas, hay presupuestos, prioridades, comparaciones y decisiones internas, la película es distinta.
La venta se va cerrando durante todo el proceso.
Se cierra cuando el cliente reconoce que existe un problema.
Se cierra cuando explica las consecuencias de no resolverlo.
Se cierra cuando acepta involucrar a otra persona.
Se cierra cuando comparte información relevante.
Se cierra cuando se compromete a realizar una acción.
Se cierra cuando acuerda una fecha.
Y se cierra cuando toma una decisión.
Aunque esa decisión sea no continuar.
Porque descubrir pronto que una operación no va a salir también es un buen resultado.
Duele menos que descubrirlo después de preparar tres propuestas, aplicar dos descuentos y realizar once llamadas de seguimiento.
Durante el taller trabajaremos el cierre desde esta perspectiva.
Sin presionar.
Sin hacer teatro.
Y sin tratar al cliente como si hubiera nacido ayer por la tarde.
Adaptado a vuestra realidad
Trabajaremos con vuestras ventas, no con casos de laboratorio
Personalización
No voy a ir a tu empresa a recitar un temario comercial que podría utilizar exactamente igual con una fábrica, una aseguradora, una empresa tecnológica o un distribuidor de material industrial.
Eso sería cómodo para mí.
Pero bastante menos útil para vosotros.
Antes del taller necesito conocer cómo vende tu equipo:
Qué tipo de clientes tiene.
Cómo consigue las oportunidades.
Cómo realiza las primeras conversaciones.
Cuándo prepara una propuesta.
Quién decide.
Cuánto duran las operaciones.
Dónde suelen bloquearse.
Y qué ocurre después de enviar la oferta.
También trabajaremos con situaciones reales.
Propuestas que no obtuvieron respuesta.
Operaciones que parecían ganadas y se enfriaron.
Clientes que pidieron precio demasiado pronto.
Reuniones que terminaron con un ambiguo “mándame algo”.
Y oportunidades que llevan tanto tiempo abiertas en el CRM que quizá deberían pagar alquiler.
Personalizar la formación produce dos cosas.
La primera es evidente: el aprendizaje resulta mucho más útil porque el equipo reconoce los problemas.
No hablamos de “un comercial”.
Hablamos de sus conversaciones.
No analizamos “un cliente”.
Analizamos a sus clientes.
Y no practicamos con ejemplos inventados en los que todo sale sospechosamente bien.
Trabajamos con lo que ocurre de verdad.
La segunda es que la participación cambia.
Cuando un vendedor reconoce una situación que vivió la semana anterior, deja de mirar el reloj y empieza a prestar atención.
Pregunta.
Discute.
Defiende lo que hizo.
Descubre qué podría haber hecho de otra manera.
Y aprende.
Nos reiremos, por supuesto.
Pero nadie tendrá que subirse a una silla, abrazar al compañero ni gritar que va a superar sus objetivos.
Podemos aprender y pasarlo bien sin perder la dignidad.
Un criterio para separar actividad de oportunidad
Cada operación debe estar en el lugar adecuado
Clasificación
Ahora vuelvo a las tres carpetas.
La roja.
La amarilla.
Y la verde.
Durante el taller analizaremos oportunidades reales del equipo y aprenderemos a colocarlas en la carpeta adecuada.
Carpeta roja
Actividad, pero no suficientes evidencias.
Carpeta amarilla
Puede convertirse en oportunidad, pero aún faltan información o compromisos.
Carpeta verde
Una oportunidad real con problema, decisión y siguiente paso.
En la carpeta roja entran las operaciones que tienen actividad, pero no suficientes evidencias.
El cliente pidió información.
Aceptó una reunión.
Escuchó la presentación.
Solicitó una propuesta.
Incluso dijo que le parecía interesante.
Pero no conocemos bien el problema.
No sabemos qué consecuencias tiene.
No existe una prioridad clara.
No hemos hablado con las personas que deciden.
Y no hay ningún compromiso concreto por parte del cliente.
Eso no es una oportunidad madura.
Es una conversación.
Y no pasa nada.
Lo peligroso es tratarla como una venta probable.
En la carpeta amarilla entran las operaciones que podrían convertirse en oportunidades, pero todavía tienen información o compromisos pendientes.
Existe un problema.
Hay cierto interés.
Parece que puede haber encaje.
Pero falta conocer el proceso de decisión, acceder a alguien importante, concretar el impacto o conseguir que el cliente asuma el siguiente paso.
Aquí el comercial no debe lanzarse a preparar una propuesta.
Debe seguir cualificando.
Y en la carpeta verde entran las oportunidades reales.
El cliente reconoce un problema relevante.
Entiende las consecuencias.
Tiene motivos para actuar.
Conocemos quién participa en la decisión.
Sabemos qué criterios utilizará.
Existe un siguiente paso acordado.
Y, atención, la última acción no depende únicamente del vendedor.
El cliente también tiene algo que hacer.
Compartir información.
Convocar a otra persona.
Validar una necesidad.
Revisar unos datos.
Reservar una fecha.
Tomar una decisión.
Porque cuando toda la operación depende de que el comercial llame, insista y vuelva a escribir, no tenemos una oportunidad comprometida. Tenemos un perseguidor y un perseguido.
Cada participante aprenderá a utilizar este semáforo para revisar sus propias operaciones.
No para pintar el CRM de colores y sentir que hemos innovado una barbaridad.
Para saber dónde debe invertir su tiempo.
Qué conversación necesita mantener.
Qué información le falta.
Qué compromiso debe conseguir.
Y qué propuesta no debería preparar todavía.
Trabajar para que el cambio llegue al lunes
El aprendizaje debe sobrevivir al lunes
Aplicación
Una formación comercial puede ser entretenida, participativa y recibir una valoración estupenda.
Y no cambiar absolutamente nada.
La gente sale motivada.
Comenta que ha aprendido mucho.
Se hace una foto.
Llega el lunes.
Y vuelve a enviar la propuesta al terminar la primera reunión.
Eso no me interesa.
Durante el taller no sólo hablaremos de oportunidades reales.
Las trabajaremos.
Revisaremos qué preguntas permiten descubrir si existe un problema suficientemente importante.
Cómo profundizar en sus consecuencias sin convertir la reunión en un interrogatorio policial.
Cómo saber por qué el cliente debería actuar ahora.
Cómo identificar quién participa en la decisión.
Cómo hablar de dinero sin sufrir una avería emocional.
Y cómo terminar cada conversación con un siguiente paso concreto.
También trabajaremos la propuesta.
Porque una propuesta no debería enviarse para “ver qué le parece” al cliente.
Antes de prepararla, el comercial tendría que saber:
Qué problema está resolviendo.
Qué impacto tiene.
Por qué la solución propuesta tiene sentido.
Quién necesita revisarla.
Qué dudas pueden aparecer.
Cuándo se presentará.
Y qué ocurrirá después.
Siempre que sea posible, la propuesta se presenta.
No se abandona en un correo electrónico junto a un “quedo atento a tus comentarios”.
Presentarla permite comprobar si recoge lo hablado, responder preguntas, descubrir objeciones y acordar una decisión.
Después viene el seguimiento.
Y aquí también cambiaremos alguna cosa.
El seguimiento no empieza tres días después de enviar la propuesta.
Empieza antes de despedirse.
Antes de enviarla deben quedar acordados:
La fecha de revisión.
Las personas que participarán.
La decisión que se pretende tomar.
La información que necesita revisar el cliente.
La acción que realizará cada parte.
Y qué sucederá si la operación no continúa.
Esto reduce silencios.
Evita persecuciones.
Y permite hacer un seguimiento profesional sin escribir siete versiones del mismo mensaje:
“Sólo quería saber si has podido verlo”.
Además, trabajaremos qué hacer cuando el cliente no responde.
Cuándo insistir.
Cuándo cambiar de canal.
Cuándo aportar nueva información.
Cuándo provocar una decisión.
Y cuándo cerrar la operación y dejar de gastar energía en alguien que no está dispuesto a avanzar.
Porque cerrar no siempre es conseguir un sí.
También puede ser conseguir un no y recuperar tu tiempo.
El responsable comercial debe estar dentro
El equipo necesita un lenguaje común
Implicación
Hay una condición para que esta formación tenga sentido.
Quiero que participe el responsable comercial.
Puede ser el director comercial, el jefe de ventas o incluso el gerente si dirige directamente al equipo.
Pero debe estar.
¿Por qué?
Porque si los vendedores aprenden a cualificar con unos criterios y después su responsable continúa preguntando únicamente:
—¿Cuánto vas a vender este mes?
volveremos al punto de partida.
El equipo necesita un lenguaje común.
Todos deben entender qué significa realmente “oportunidad”.
Qué evidencias permiten clasificarla.
Qué debe ocurrir para que avance.
Y cuándo debe salir de la previsión.
Si para el vendedor una operación está verde porque el cliente le cae bien y para el responsable está verde porque necesita completar el objetivo del mes, tenemos un problema.
Un problema bastante habitual, por cierto.
Durante el taller trabajaremos también cómo revisar el embudo sin convertir la reunión comercial en una narración de aventuras.
No quiero:
—El cliente parecía interesado.
—Creo que esto sale.
—Tengo buenas sensaciones.
—Me dijo que lo veía bastante bien.
Quiero hechos.
Qué problema ha reconocido.
Con quién hemos hablado.
Qué acción ha realizado.
Qué decisión está pendiente.
Cuál es el siguiente paso.
Y cuándo ocurrirá.
Dato mata relato.
Cuando el responsable y el equipo utilizan los mismos criterios, mejora la cualificación, mejora el seguimiento y también mejora la previsión.
De repente hay menos oportunidades.
Sí.
Menos.
Pero son bastante más reales.
Y eso es mucho más útil que tener un embudo enorme lleno de propuestas disecadas.
Formato y metodología
Cómo funciona el taller
La formación es presencial y tiene una duración de ocho horas.
Una jornada completa de trabajo con el equipo comercial y su responsable.
Antes de impartirla realizaré una preparación específica para conocer la empresa, su proceso de venta, el tipo de cliente y los principales bloqueos del equipo.
Durante el taller combinaremos:
- Explicaciones breves.
- Análisis de operaciones reales.
- Simulaciones de conversaciones.
- Práctica de preguntas.
- Cierres de cada fase.
- Revisión de propuestas.
- Objeciones.
- Y estrategias de seguimiento.
Habrá participación.
Habrá humor.
Habrá algún momento incómodo cuando descubramos que una propuesta que todos consideraban casi cerrada no tenía problema, decisor, fecha ni compromiso.
Es decir, no tenía casi nada.
Pero para eso estamos.
No voy a tu empresa a confirmar que todo se está haciendo estupendamente.
Voy para ayudaros a detectar qué está frenando las ventas y qué conversaciones deben cambiar.
Encaje
Para quién es
Una lectura rápida para saber si este taller encaja con vuestra venta y vuestro equipo.
1
Este taller está pensado para empresas B2B con un equipo comercial que vende productos o servicios con cierta complejidad.
2
Intervienen varias personas en la decisión.
3
La venta requiere más de una conversación.
4
Se preparan propuestas personalizadas.
5
Los ciclos comerciales duran semanas o meses.
6
El seguimiento tiene un peso importante.
7
Y el responsable necesita una previsión comercial razonablemente fiable.
No importa demasiado el sector.
Sí importa que exista un equipo, un proceso comercial y voluntad de revisar cómo se está vendiendo.
Si buscas una charla motivacional para animar a los vendedores durante unas horas, no soy la persona adecuada.
Si buscas diez técnicas para cerrar a cualquier cliente, tampoco.
Nadie cierra a cualquier cliente.
Y quien te diga lo contrario probablemente intenta cerrarte a ti.
Resultado práctico
Qué puede cambiar después del taller
El equipo no va a salir vendiendo el doble al día siguiente porque eso sería una promesa bastante ridícula.
Sí puede salir sabiendo:
- Cómo diferenciar actividad de oportunidad.
- Qué debe investigar antes de preparar una propuesta.
- Qué compromisos pedir en cada etapa.
- Cómo detectar si existe una intención real de avanzar.
- Cómo cerrar sin presionar.
- Cómo presentar una propuesta para facilitar una decisión.
- Cómo conseguir que el cliente participe en el siguiente paso.
- Cómo hacer seguimiento sin convertirse en perseguidor profesional.
- Cuándo merece la pena insistir.
- Y cuándo es mejor cerrar una operación y dedicar el tiempo a otra.
Eso produce un embudo más limpio.
Menos propuestas vacías.
Más tiempo para las oportunidades reales.
Y conversaciones comerciales que avanzan hacia una decisión.
Experiencia comercial con los pies en la empresa real
Soy Antonio Sánchez Martí. Llevo más de veinte años trabajando en ventas y dirección comercial, nueve de ellos como director comercial.
He dirigido estructuras de hasta 200 personas y trabajo con gerentes, responsables y equipos comerciales para ayudarles a ver qué ocurre de verdad, vender con un proceso más claro y dirigir con criterios comunes.
No voy a confirmar relatos cómodos. Voy a trabajar con conversaciones, oportunidades y decisiones reales del equipo.
Inversión
Cuánto cuesta
1.800 € + IVA
Los gastos de desplazamiento y alojamiento, si fueran necesarios, se presupuestan aparte.
El precio incluye
- La preparación previa.
- La personalización de los contenidos.
- La jornada presencial de ocho horas.
- El trabajo con casos y oportunidades del equipo.
- Y los materiales utilizados durante la formación.
¿Es dinero?
Sí.
No voy a decirte que cuesta menos que un café al día porque, entre otras cosas, no es verdad.
Ahora piensa en esto.
¿Cuántas horas dedica tu equipo cada mes a preparar propuestas que no deberían haberse preparado?
¿Cuánto margen se pierde aplicando descuentos a clientes que nunca estuvieron realmente comprometidos?
¿Cuánto cuesta mantener durante meses una previsión comercial basada en operaciones que no van a llegar?
¿Y cuánto vale que un equipo aprenda a identificar antes dónde tiene sentido invertir su tiempo?
Con que el equipo evite unas cuantas propuestas vacías, recupere una oportunidad importante o deje de perder horas persiguiendo clientes que no van a decidir, la inversión empieza a resultar bastante razonable.
No porque yo lo diga.
Porque puedes echar las cuentas.
Y las cuentas suelen tener menos imaginación que nosotros.
Reserva
Condiciones
Para reservar una fecha se abona el 50 % de la inversión.
El 50 % restante se abona al finalizar la formación.
Una vez confirmada la fecha, comenzamos la preparación del taller y la recogida de información sobre el equipo, el proceso y las situaciones comerciales que trabajaremos.
Antes de invertir horas en una propuesta, averigua si existe una oportunidad
Si tienes una empresa B2B, diriges un equipo comercial y sospechas que se están preparando demasiadas propuestas para pocas oportunidades reales, podemos hablar.
No hace falta que decidas nada ahora.
Primero veremos si el problema existe, si es suficientemente importante y si este taller tiene sentido para vuestro equipo.
Si lo tiene, avanzamos.
Y si no lo tiene, también te lo diré.
Porque esto va precisamente de eso:
De distinguir una posibilidad de una oportunidad real antes de invertir tiempo y dinero.
Solicitar una llamada de valoraciónAntonio Sánchez MartíDirección y Desarrollo Comercial