Hasta mí llegan multitud de comerciales y vendedores sin formación adecuada o con muy poca. La mayoría han recibido apenas un discurso el primer día en su empresa y luego, a la calle, a buscarse la vida como sea.

Pero claro, pronto ven que no hacen más que perder ventas y vienen hasta mí porque no saben qué pasa, o qué hacen mal. Y entre ellos se repite un error muy común, uno que a mí me hizo perder muchas ventas también cuando empezaba.

Y uno de los mayores errores que cometen la mayoría de vendedores sobre todo sin la formación adecuada, es presionar al cliente para cerrar la venta como si no hubiera un mañana.

Como si el cliente tuviera la culpa de que no se cumplan los objetivos del comercial.

Cómo perder una venta, me hizo ganar muchas más

Hace ya bastantes años, estaba presentando un producto de marketing online a un cliente, concretamente una joyería. Llevaba poco tiempo en ese negocio y necesitaba hacer ventas sí o sí. Mi intención no era presionar al cliente desesperadamente, pero es cierto que, con el tic tac de los resultados de fin de mes, me costaba disimular mi ansiedad por venderle.

En un momento de mi «monólogo», explicándole los beneficios del producto, el cliente me interrumpió y me dijo:

«Antonio disculpa, mira… de momento no me interesa. A lo mejor en unos meses… Pero te voy a decir una cosa, yo no tengo la culpa de que necesites hacer esta venta para que cumplas tu objetivos del mes o para que puedas pagar los seguros sociales de tu equipo. Ese es tu problema, no el mío, bastante tengo con cumplir yo mis propios objetivos. A mí solamente me interesa saber de ti en lo que me puedes ser útil».

Y tras eso, me despidió amablemente.

Ese momento fue muy duro, todo vendedor conoce bien el sabor amargo de perder una venta. Pero cuando aquel jarro de agua helada pasó un poco, probablemente fue lo mejor que me pudo ocurrir, en serio, porque entonces dentro de mi todo hizo clic y comprendí.

La mentalidad que más ventas hace perder

Esa mentalidad equivocada es debida a que no se tiene orientación al cliente, sino orientación a vender el producto como sea, independientemente del interés del cliente o del valor real que pueda darle.

Eso hace que transmitas desesperación y desconfianza, y que el cliente lo capte, porque siempre lo capta, así que no confiará en ti.

Es más, la mayoría de las veces el vendedor no entiende que ha pasado, porque el cliente no dirá nada. Lo resolverá con un educado «me lo pienso» o un «ya te llamaré», que en realidad significan que no lo hará nunca.

Para hacer entender esto a los vendedores que formo, les pido que piensen en una cosa. Que piensen en cuando han visto una película que les ha encantado o han probado algo que les ha resuelto un gran problema que también tienen su familia o amigos.

En esos momentos, cuando hemos ido hasta esa familia o amigos a decirles que deberían ver tal película o probar tal producto, ¿qué teníamos en mente?

El bienestar de los otros.

Nadie nos pagaba una comisión por entrada o por venta, y ellos confiaban totalmente, porque sabían que nuestra intención era darles valor, que lo pasaran bien o se resolvieran sus problemas.

En esos casos no necesitábamos convencer de nada, confiaban en nosotros plenamente, haciéndonos caso sin necesidad de presionar, ni de insistir.

Pues bien, esa es, exactamente, la misma actitud que debemos tener con el cliente si queremos dejar de perder ventas y empezar a cerrarlas. Una orientación a que reciba valor por encima de todo.

La clave para obtener más ventas sin esfuerzo

No sólo esta es la llave para no perder una venta, es que es la que nos permitirá conseguir más… y sin esfuerzo. ¿Acaso nos cuesta convencer a un amigo de que vaya a ver esa película que creemos que le gustará?

Si ya hemos tenido en cuenta el bienestar del cliente y que reciba valor por encima de todo con una primera venta, la próxima vez que vayamos a venderles algo más, ¿qué ocurrirá?

Que confiará plenamente en nosotros y nuestras recomendaciones.

Que no hará falta un enorme discurso de ventas, ni trucos, ni presión alguna para convencerlo. El cliente sabrá que pensamos honestamente que lo que tenemos le proporcionará un valor, así que no habrá barreras que nos hagan perder la venta.

En vez de notar la desesperación y la presión, percibirá que somos alguien de confianza que le hace una recomendación honesta.

Por eso, la orientación al cliente no sólo es lo más efectivo para cerrar una venta, es que es lo más efectivo para cerrar, más fácilmente, todas las que vendrán después.

Cómo no perder una venta nunca más por la presión

Para muchos vendedores sin formación, o con una mala formación porque lo único que les han enseñado es a presionar (y tengo que ayudarles a «desaprender» eso, porque no consiguen ningún resultado) este cambio de mentalidad también les cambia la vida.

No sólo ven que dejan de perder ventas y cierran más, es que lo hacen sin esfuerzo, con más satisfacción en ellos y en el cliente, forjando una buena relación.

Y todo basado en ir con la misma mentalidad que el amigo que recomienda honestamente una buena película.

Otra de las cosas que enseño a los vendedores sin formación es lenguaje corporal. No se dan cuenta de lo importante que es, porque nadie se lo ha enseñado.

Como me pasó a mí hace tantos años, aunque no dijera una palabra de mis objetivos de fin de mes, el cliente lo notó, porque el lenguaje no verbal es más importante y poderoso que el verbal.

Cuando vamos con esa mentalidad de dar valor, estamos relajados, tenemos confianza en lo que decimos, en lo que vendemos, y esa confianza se transmite. Pensamos de verdad que el producto hará la vida más fácil al cliente, y eso lo nota, aunque no digamos una palabra en voz alta sobre ello.

Nosotros también lo notamos cuando nos intentan vender algo. Si sólo quieren nuestro dinero, saltan las alarmas, «algo nos da mala espina» incluso cuando el vendedor dice todas las palabras adecuadas. En esos casos, dejamos de escuchar y estamos pensando únicamente en cómo decir que no. Eso es lo mismo que ocurre en la mente del cliente cuando nosotros presionamos, notando él que sólo queremos cerrar la venta y ya está.

A veces, después de darse cuenta de todo esto y encajar las piezas, algunos vendedores me preguntan que: «¿Cómo pueden hacer para que no se note que sólo quieren cerrar la venta?». Sonrío un poco, porque de verdad que la falta de formación o la poca calidad de alguna de la que se recibe es un hecho demasiado común.

Mi respuesta entonces es que la mejor manera es que no queramos de verdad cerrar la venta como sea, sino dar la mejor solución al cliente, y que estemos convencidos de que lo que vendemos le va a dejar mejor que antes de comprarlo.

No hay otra manera de no perder la venta y, ahora que ya lo sabes, no hace falta que pases por el doloroso error por el que yo pasé.

Sustituye vender presionando por vender ayudando

Buenas ventas

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