¿Te suena ese momento de estar frente a la persona que tiene que tomar la decisión de atenderte, pero tiene dudas? 

Te habrás visto en esa situación estresante mil veces, ¿verdad?.

Pero no termina ahí ese momento de máximo estrés… ¿Y si dice que si?, ¿y si te dice que no tiene mucho tiempo pero que le cuentes…?

Es entonces cuando llega el momento de la verdad, momento crucial donde los haya y en el que hay que echar toda la carne en el asador.

Por tanto, en ese momento lo más importante es tener muy claro; qué digo y cómo lo digo, con el fin de captar su atención e interés de inmediato.

Bien, primero… total tranquilidad y segundo, tener preparado un buen argumentario de ventas que te ayude a conseguir el sí de esa reunión.

Aunque ya escribí cómo hacer un argumentario de ventas, ahora quiero insistir en lo más importante acerca de cómo crear uno que convenza al responsable que le va a merecer la pena reunirse contigo.

Vamos a ver ejemplos de cómo empezar y qué decir.

Pero antes de nada, ¿cuál es la clave para mí en ese momento?:

«No dudar y exponer cuanto antes la ventaja competitiva que nos diferencia del resto».

Vamos a ver un par de ejemplos de argumentarios de venta, imaginemos que vamos a vender a una empresa de productos de limpieza industrial.

Bien, mi sugerencia es que comiences ante el responsable, con algo como:

1. «Le voy a mostrar cómo puede su empresa ahorrar hasta un 30% de su factura en limpieza utilizando este producto»
2. «El producto X le ayuda a resolver el problema de malos olores en menos de 24 horas y le va a durar 15 días más que  otros productos similares» 

Las Claves que explican por que funciona este tipo de argumentario son:

1. El responsable valora su tiempo más que nada en el mundo. Por eso el argumentario debe comenzar sin titubeos, mostrando lo más beneficioso para él.

Como vemos en el ejemplo, transmitimos en base a los beneficios del producto, no en base a características.

Esto es clave, parte fundamental del argumentario de ventas. Como ves en el primer ejemplo, el beneficio es reducir coste y en el segundo, solucionar el problema en menos tiempo de lo habitual y aumenta su durabilidad, o conseguir un 99,99% de eliminación de bacterias, etc, etc.

Eso es lo que quieren escuchar los responsables. Cuantos más beneficios le aportemos, nos concederán más de su valioso tiempo.

2. No tardar, ni titubear en hablar de lo que le interesa al cliente, porque si titubeamos o nos dedicamos a hablar de nosotros mismos, de nuestro libro, y no de su posible dolor o necesidad,  lo perderemos nada más empezar, y eso es falta de un argumentario de ventas efectivo.

3. Un buen argumentario de ventas te proporciona a tí una gran seguridad, te evita esos titubeos e irte por las ramas. Te ayuda a no improvisar, y como bien sabes cuando improvisamos, el cliente lo nota y no le generamos confianza.

Como ya decía en otro post, una de las funciones del argumentario de ventas, es dar confianza al comercial, desde la seguridad de saber de lo que habla, y como consecuencia transmitirá más confianza al cliente.

Por eso, a la hora de hacer un argumentario de ventas para que te atienda el responsable, centrémonos más que nunca en:

• Empezar fuerte con el beneficio/s que ofrecemos. Cuantos más, mejor
• Hacerlo con seguridad, y
• Tener claro el objetivo que queremos del responsable.

Espero que este post haya sido de tu interés. Si es así, te sugiero que no te quedes en una simple lectura del mismo, sino que tomes acción y lo pruebes en tu siguiente visita.

Buenas ventas

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