Por qué cuesta tanto dirigir a comerciales veteranos.
Recibo más de una consulta sobre cómo dirigir a comerciales veteranos.
Veteranos por sus años currando en la misma empresa y veteranos en experiencia comercial.
La verdad es que este es un gran desafío para directores comerciales nuevos en el puesto.
Yo también pasé por eso y la verdad es que se pasa mal.
Pero para poner medidas y conseguir liderar al equipo ganándose su confianza, lo primero es identificar cuáles son las causas de que al principio la cosa no rule.
Vamos allá:
#1. Lo saben todo y tú nada.
Qué les vas a enseñar tú que acabas de llegar a la empresa. A menudo, los vendedores veteranos pueden sentir que no tienen nada que aprender de un director comercial nuevo.
Lo que puede llevar a una falta de respeto hacia el nuevo responsable.
#2. Les cuesta confiar en el «nuevo jefe».
Si los vendedores veteranos han estado en la empresa durante mucho tiempo, es probable que hayan pasado por varios directores comerciales y les cueste confiar en un nuevo líder.
Esto puede llevar a una falta de colaboración y una falta de confianza mutua.
A mí me pasó.
Mi recibimiento por parte de uno de estos dinosaurios vivientes fue:
» A ver cuanto duras en el puesto amigo»
Su puta madre.
Pero bueno, al tiempo y con paciencia terminamos de confiar el uno en el otro y llegó a ser mi segundo de abordo.
#3. Diferentes estilos de dirigir a comerciales.
Cada director comercial tiene su estilo de liderazgo único y puede ser difícil para los vendedores veteranos acostumbrarse a un nuevo estilo.
#4. Están muy cómodos en su rutina.
Los vendedores veteranos pueden estar cómodos con la forma en que han estado haciendo las cosas y no quieren cambiar su forma de trabajar. Pereza máxima.
Esto puede hacer que sea difícil para un nuevo director comercial introducir nuevos procesos o estrategias.
Pueden haber más razones, pero éstas suelen ser habituales.
Mi recomendaciones:
PACIENCIA.
Para entender lo que está pasando y demostrar poco a poco que eres muy valioso para estos vendedores veteranos. Que vean que tu les puedes aportar mucho.
PERSONALIDAD.
No busques las aprobación de nadie.
DETERMINACIÓN,
No es malo a veces consensuar con ellos para que todos están alineados contigo. Pero sé firme en tus decisiones cuando haya que serlo.
Dicho de otra manera:
Para dirigir a comerciales veteranos, PUÑO DE HIERRO y GUANTE DE SEDA.
¿Y qué más?
Pues como experto en ayudar a directores comerciales, te puedo proporcionar las claves para superar cada uno los obstáculos anteriores y dirigir con éxito a tu equipo de ventas. Qué confíen en tí y conseguir un equipo cojonudo.
En mi programa de mentoría para responsables de equipos de ventas,
– te enseñaré cómo ganarte el respeto y la confianza de tus vendedores veteranos,
– cómo adaptar tu estilo de liderazgo a las necesidades de tu equipo
– y cómo mejorar la comunicación con ellos.
No dejes que la falta de experiencia te impida liderar con éxito a tu equipo de ventas. No te lo comas sólo.
Mira mi programa de mentoría para directores comerciales y da un paso adelante. Nadie nos enseña a dirigir personas. Sólo la experiencia real de quien pasa por estas situaciones puede ayudar realmente.
Ni másters, ni universidades, ni rollos similares, sólo la experiencia. Y te lo digo yo que también hice un máster de dirección comercial.
Bueno, pues eso, que si te hace, este el link para más info aquí sobre la mentoría.
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