Mentorizando ayer a un director comercial, me comentaba …

» Cuando visito oficinas comerciales con malos resultados y le pregunto al jefe de ventas por los motivos… en algunos casos ya sé la respuesta. 

– Un sinfin de «es ques», excusas y justificaciones me llueven como si no hubiera un mañana. Es agotador.

Y lo peor es que a veces tengo que hacerme el tonto por no darle la cuenta a más de uno.

No puedo con ellos, tío…»

Jajajaja, como entiendo a Pedro.

El lema del buen esquenoso:

«Excusatio non petita, accusatio manifesta» (Excusa no pedida, acusación manifiesta)

Ese también era mi pan nuestro de cada día cuando visitaba oficinas inmobiliarias.

Todavía recuerdo la cara que se le quedó a un jefe de ventas después de darme su habitual homilia del buen esquenoso, cuando le puse encima de la mesa la cuenta y no precisamente la del bar.

Ya no tenía más recorrido.

Bueno, pues en el trimestre siguiente esa oficina aumentó la facturación en un 35%.

El motivo, su nuevo responsable comercial.

Un jefe de ventas que no justificaba nada. Sólo trabajaba en lo importante, formando en ventas a su equipo y acompañándolos en todo lo que les hiciera falta.

Eso nunca falla.

 

Dicho esto.

Y al hilo de mentorizaciones y formaciones con responsables comerciales, es muy habitual encontrarme que el verdadero problema del equipo comercial, por el que no venden o al menos no lo suficiente, es que no saben vender bien.

 

Y es una pena.

Lo entiendo, cuesta reconocerlo.

Pero si no se toma conciencia de esto, no se avanza y los resultados no aumentarán.

 

Quiero decir que a veces lo responsables comerciales se centran en todo menos en formarles comercialmente.

Si en producto.

Si en planificar rutas.

Si en gestionar marrones.

Si en dar apretones.

Si en meter presión.

Si en revisar el CRM como si le hablara

Si en enterrarse en burocracia

…

 

Pero..

– Ni un sólo minuto en formarles en técnicas, herramientas y tácticas, para concertar una visita a un buen cliente.

– Ni un sólo minuto en como mejorar los argumentarios para convertirlos en balas de plata que vendan.

– Ni un sólo minuto en repasar y preparar las objeciones. Y eso que siempre son las mismas.

– Ni un sólo minuto en acompañar y analizar como hacen las visitas los comerciales.

– Ni un sólo minuto en analizar bien en qué tipo de clientes tenemos que enfocarnos para no perder el tiempo en los otros.

Sigue…

 

Mi opinión no solicitada de hoy, es que invirtiendo algunos minutos al día o a la semana (minutos es poco, pero más vale eso que nada) desactivaremos muchos ….

– Es que… la competencia es más barata y son más rápidos. (Claro… y más «guapos también»)

– Es que… esta época del año es la peor para vender nuestros productos.

– Es que… este cliente sólo compra por precio

– Es que… no tenemos apoyo de marketing

– Es que… los reportes me quitan mucho tiempo

– Es que… nuestro mercado está en crisis

– Es que… nuestro producto / servicio no es tan bueno

– Es que… el jefe está de viaje

– Es que… no me coge el teléfono y es difícil pillarlo en la oficina

– Es que… a estas alturas ya han cerrado el presupuesto

– Es que… no conozco bien el producto todavía, me falta formación

– Es que… el cliente es un cabronazo.

– Es que… hoy hace mal tiempo para visitar

…

Bueno, para eso te puedo ayudar .

Tengo un curso desactivador de comerciales tóxicos, desactivador de «es qué’s y menos peligroso que el de los Tédax.

¿Por qué funciona tan bien? El curso digo…

Porque aunque los es qué’s aparecen cuando quieres justificar algún mal resultado. En realidad, son la consecuencia de tapar las propias carencias comerciales.

Por eso funciona, porque cubre todas esas posibles carencias y ejecutar perfectamente todo el proceso comercial.

Aquí el campo de entrenamiento para desactivar es qué’s:  Curso Online «Método Triceps»

 

Que pases un excelente día
Antonio Sánchez Martí

 

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