Gestionar un equipo de ventas motivado es una experiencia increíble.

Antes de nada, empecemos hablando de desmotivación.

La falta de motivación es como una enfermedad contagiosa, por lo que, si uno de los vendedores la padece esta se puede extender al resto del grupo.

¿Cómo evitar entonces que tu equipo comercial pierda la motivación y las ganas de salir adelante?

¿Cómo dirigir vendedores al éxito?

Bien.

Estas preguntas han sido de interés común desde hace mucho tiempo, son como un tesoro perdido que muchos están buscando.

 

Cosas que pueden desmotivar a un grupo de venta

 

Lo primero es entender por qué los individuos pueden desmotivarse.

La realidad es que los equipos de venta están conformados por la pluralidad; es decir hay un conjunto de personas con competencias y virtudes distintas que trabajan en pro de sus propias aspiraciones.

Se pueden tener metas y objetivos en común, pero para que todos lleguen a dichas metas y objetivos es necesario individualizar la atención.

Otro factor que influye en la desmotivación de un equipo de trabajo es tener una expectativa poco o nada realista de lo que se espera. Sabemos que una de las motivaciones principales es la monetaria, hacer crecer el bolsillo. Sin embargo, tener expectativas demasiado exigentes poco alineadas con la realidad puede llevar a la desmotivación.

Finalmente, tenemos al líder del equipo, esta figura tiene mucha responsabilidad en cuanto a motivar a los vendedores. Su labor consiste en mantener al equipo trabajando con los pies en la tierra. Si su papel falla, todo se viene abajo como el “efecto dominó”.

 

¿Cómo dirigir a los vendedores de un grupo de venta?

 

El proceso para llevar a un equipo de vendedores al éxito y mantenerlos a todos motivados es arduo, pero muy gratificante.

Te cuento algunas acciones que puedes llevar a cabo para lograr ese objetivo:

1.    Monitoriza al equipo y detecta sus debilidades

Presta atención a los detalles. Como digo, cada persona es distinta, y cada cual tiene sus necesidades que pueden ser diferentes a las de los demás. Esto hace que sea más difícil identificarlas.

Por eso es importante conocer a cada vendedor, sus habilidades y defectos, dedicarle tiempo a esa tarea para poder trabajar en ellos. Si se monitoriza constantemente a cada miembro del equipo la suma de su motivación individual te llevará al logro del objetivo común.

2. Trabaja en los incentivos

Los benditos incentivos: El sistema de incentivos es fundamental para motivar a los vendedores. Este sistema debe ser inteligente, realista y alcanzable. Por ejemplo, a la hora de fijar un incentivo, deja que el equipo participe.

Cuando tu equipo escoge qué quiere obtener, trabaja con más empeño para alcanzarlo.

Otro factor importante es premiar el esfuerzo. No todos los vendedores podrán alcanzar las metas siempre, pero reconocer y celebrar sus esfuerzos los ayudará a esforzarse más por alcanzarlos en un futuro cercano.

3. Fomenta la competencia

No la lucha libre: La competencia sana es una forma de motivar vendedores, hace que los trabajadores se esfuercen más por alcanzar el mérito. Por ejemplo, si hay alguien con un talento nato para algo, el que no es talentoso tendrá que esforzarse el doble para competir con dicha persona; esto incrementa la productividad y la unión del equipo.

4. Trata a todo el equipo con respeto y dignidad

Felicita en público y corrige en privado.

Recuerda muy bien que tu equipo de venta está conformado por personas con sentimientos y aspiraciones. Por ende, se sienten motivados cuando se les trata con respeto y se reconoce su trabajo.

Evita en lo posible las comparaciones entre los miembros del equipo, los demás miembros no deben saber en qué falla la otra persona. Pero si, ¡exalta sus cualidades!

5. Establece un patrón de metas fácilmente alcanzables

No promuevas la utopía. No establezcas objetivos que sabes perfectamente que no se van a alcanzar.

Es más fácil que tu equipo se sienta motivado alcanzando pequeñas metas realistas en su camino al éxito.

Por eso, fija objetivos concretos, medibles, exigentes, que no sean fáciles de lograr, pero que estén al alcance de todos. De esta manera todos sentirán en igualdad de condiciones para alcanzarlos.

6. Perfecciona tu metodología de trabajo

Si no funciona, ¡cámbialo!

Si notas que un sistema el proceso de ventas no funciona, plantéalo desde otro ángulo o cámbialo. No hay un método infalible para alcanzar el éxito, pero sí se puede llegar a él más fácilmente cuando se trabaja adecuadamente.

El responsable comercial no solo debe darle las herramientas necesarias a su grupo; también debe implementar un sistema de trabajo que sea eficaz para dirigir a los vendedores al logro de los objetivos planteados.

7. Forma, enseña, entrena

La formación es un factor que siempre debe estar presente en un grupo de trabajo, y no solamente en las fases iniciales. Dedica tiempo a enseñar a tus vendedores nuevas maneras de trabajar, refuerza las que ya conocen y pon a prueba sus conocimientos.

Importante, no sólo formes en producto. Forma en técnicas de venta, persuasión, oratoria, comunicación, etc. Lo importante no es tanto el producto sino en convencer a otro para que le cueste mucho trabajo decirte que no. Y esto sólo se consigue formando en habilidades interpersonales.

 

Motivar al equipo es un proceso continuo

Ahora que conoces estos 7 puntos, es momento de ponerlos en práctica, de forma repetitiva y constante.

Motivar a los vendedores no es una tarea fácil, pero tampoco es imposible. La motivación es algo que puede conseguirse o perderse en un instante; por lo tanto, monitorizar las necesidades individuales y colectivas del grupo te permitirá mantener el equilibrio de lo que se requiere para el cumplimiento de tus metas y las de ellos. ¡No hay excusas.!

Finalmente, no olvides que tu interés sincero hacia cada miembro del equipo, esto crea ambientes sanos y en un ambiente sano existe mayor confianza, lealtad, receptividad y motivación para el trabajo.

 

Feliz día.

Antonio SM

 

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