Es la gran pregunta de todo autónomo o pyme. ¿Cómo conseguir clientes potenciales?

Antes de responderla es importante saber esto:

Muchas empresas no consiguen suficientes clientes ni ventas, porque no prospectan lo suficiente. Así de sencillo. Cuando esto es algo que debe hacerse de una manera continua en el tiempo aunque las cosas vayan bien.

Te voy a contar cómo conseguir clientes potenciales si eres un autónomo o pyme y no dispones de grandes medios, muchos contactos ni un gran presupuesto para marketing.

El cambio de mentalidad necesario para conseguir clientes 

Uno de los principales problemas de los autónomos y pequeñas empresas, a la hora de conseguir clientes, es que tienen una mentalidad muy equivocada sobre el tema.

No se es consciente de lo que es necesario para vender, subestiman el esfuerzo necesario, tienen nociones poco realistas y cometen/cometemos ciertos errores muy comunes que veremos. Y lo sé porque a mí también me ha pasado y sufrido las consecuencias.

Por eso, lo primero es cambiar esa mentalidad. Sin este primer paso, nada de lo que vamos a ver va a funcionar.

Por ejemplo, «¿Te has planteado en alguna ocasión por qué tu teléfono no suena lo suficiente?».

Si somos pequeños autónomos, empresas o emprendedores, esa frase está mal construida e ilustra, muy claramente, la mentalidad errónea que se tiene.

​No es nuestro teléfono el que debe sonar, es el teléfono de los demás el que tiene que estar sonando… porque les estamos llamando nosotros.

Si queremos conseguir clientes, una actitud proactiva por nuestra parte es fundamental.

Los clientes no van a «venir», debemos ser nosotros los que vayamos a ellos.

Hace mucho tiempo ya que no funciona crear algo, o abrir las puertas de un negocio, y sentarse a esperar a que los compradores vengan.

Una vez comprendemos esto, el siguiente cambio de mentalidad es entender que vender, o conseguir clientes, no es fácil.

Hay mucha competencia, esos clientes están muy saturados de anuncios y llamar su atención es cada vez más difícil en un contexto donde todos estamos invadidos de promociones y publicidad.

Para contrarrestar eso y conseguir clientes, la acción masiva es imprescindible.

Fíjate bien en que no hablo de acción solamente, sino de acción masiva.

La necesidad de ser los mejores si queremos conseguir clientes​

Una vez tenemos claras las condiciones complicadas del «juego» en el que estamos, lo siguiente es comprender bien esto:

El problema fundamental de por qué muchos autónomos y pequeñas empresas no consiguen ventas es porque no destacan por nada.

Suena duro, pero es la realidad.

Si no destacamos por nada, no importa las veces que promocionemos nuestro negocio, o lo mucho que nos movamos haciendo sonar teléfonos y tocando puertas… porque todo el esfuerzo va a ser en vano.

Aunque expongamos ante los demás lo que hacemos, si no es reseñable, no llamará la atención de nadie. Eso significa dinero perdido en anuncios, tiempo perdido en esfuerzos.

Por eso, antes de hacer nada e invertir un céntimo en promoción, levantar el teléfono o escribir un email, debemos preguntarnos:

«¿Lo que ofrecemos es realmente superior al resto?». O lo que es lo mismo, ¿somos los mejores en lo que hacemos?

Porque si las respuestas a esas preguntas no son un rotundo sí, debemos trabajar primero esto, o nuestros esfuerzos para conseguir clientes serán siempre en vano.

Eso se traduce en que, antes de conseguir clientes, debemos poseer una oferta que no te puedan decir que no. Sin ella, no tenemos nada.

Da igual lo mucho que cambien los tiempos, o los nuevos medios de promoción y marketing que surjan, lo más importante siempre ha sido y será la oferta, la propuesta.

Sin una que sea irresistible, nuestra capacidad de vender y conseguir clientes siempre será limitada.

En muchas ocasiones te encuentras con personas muy buenos en ventas, pero aún así no terminan de dar buenos resultados. ¿Qué ocurre entonces? . Que ellos son buenos, pero su producto no.

Y así, ni el mejor vendedor puede conseguir clientes.

Cómo se consigue un cliente potencial

Una vez tenemos muy claro todo lo anterior, y lo hemos trabajado, la respuesta a cómo conseguir clientes es esta:

Realizando acciones de promoción, campañas de marketing o como se le quiera llamar.

No hay otra manera, los clientes se consiguen moviéndonos muy activamente hacia donde están ellos, para presentarles esa oferta irresistible y superior a las demás.

Un autónomo y pequeño empresario consigue clientes con marketing directo

No hay que temer al marketing y las ventas, al contrario, hay que saber sobre ellos y dominarlos. Y no es difícil en realidad.

No tenemos que hacer una carrera, tenemos que saber que hay varios tipos de marketing, y el que interesa al pequeño autónomo y emprendedor es el llamado Marketing Directo.

El marketing directo está formado por acciones que piden una respuesta al cliente potencial. Si conseguimos esa respuesta, ha funcionado, si no, no ha funcionado. Así de simple, lo cual nos va a guiar rápidamente sobre lo que es efectivo o no, de manera que podemos insistir en ese enfoque si es efectivo, o cambiarlo si vemos que no.

Los anuncios de Coca-Cola, por ejemplo, no son marketing directo, no buscan que te levantes cuando los ves y te tomes una.

Llamar a alguien o enviarle un email son acciones de marketing directo. Conseguir una respuesta positiva a esa llamada o mensaje significa que han funcionado

Si no tenemos el presupuesto de Apple para marketing, hemos de centrarnos en realizar acciones de marketing directo y, de todos los medios de marketing posibles, hemos de elegir los más adecuados según nuestro público.

Si nuestro servicio no se contrata por Internet, y poca gente lo está buscando, no tiene ningún sentido utilizar medios de marketing directo online, como anuncios de Pago por Clic o Facebook Ads, por mucho que nos los vendan como lo más nuevo y de moda.

Del mismo modo, de nada sirve poner un anuncio en la radio si nuestro público es joven y no escucha la radio, sino que se pasa el día en Instagram.

¿Cómo conseguir una respuesta a nuestros mensajes de promoción? 

La cuestión es, tenemos que promocionarnos activamente e ir hasta los posibles clientes, ponerles delante de los ojos nuestra oferta irresistible. Pero lo que nos interesa, en realidad, es que respondan.

¿Cómo lo conseguimos?

Apuntando a un público que esté realmente interesado en lo que hacemos y poniendo un incentivo en el mensaje para que nos contesten.

Ejemplo de mensaje de marketing sin incentivo: poner nuestro nombre y nuestro teléfono en un anuncio igual al del resto de la competencia y esperar a que llamen.

Ejemplo de marketing con incentivo: poner en el mensaje que ofrecemos una asesoría gratis o un regalo por contactar.

En ese segundo caso, los que reciben el mensaje tienen un mayor incentivo a hacerle caso. Sin él, sin la percepción de que ganarán algo contestando, no responderán.

RESUMIENDO cómo conseguir clientes potenciales

Con lo que hemos visto, ya tenemos las claves principales para que un autónomo, pequeño empresario o emprendedor consiga clientes.

• Tener una oferta irresistible y ser merecedor de que nos elijan y de obtener ventas.
• Tener una actitud increíblemente proactiva, haciendo algo cada día para darse a conocer. Sin desalentarse por las negativas o que no le hagan caso. Eso es lo normal e inevitable.
• Utilizar medios de marketing directo adecuados en esas acciones de promoción.
• Poner un incentivo en esos mensajes para que una respuesta positiva sea más probable.

 

No quiero alargar más este material, pues se está haciendo muy extenso, así que en breve veremos una segunda parte.

En ella hablaremos más sobre el tema, incluida la fórmula definitiva para conseguir clientes, lo más importante para obtener ventas y los principales errores que se cometen, así como los dos medios principales a usar cuando no se tiene mucho presupuesto.

 

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