Cómo ayudar al cliente a comprar en el proceso de venta

Muchos son los comerciales que tienen un muy buen discurso de ventas sobre su producto.

Generalmente se saben todas sus características y podrían describir cada una de sus funciones así como también los servicios adicionales que pueden ofrecerle.

Sin embargo, estas características no determinan que la venta se pueda cerrar, y llegado ese punto, después de un discurso fantástico se van sin haber cerrado ninguna venta. Es en estos casos en los que hay que aplicar distintas técnicas para ayudar a tu cliente a comprar.

 

El proceso de venta, trata más que nada de psicología de ventas. Los clientes aunque se muestren convencidos necesitan ese empujoncito final para tomar la decisión y sentir que están haciendo lo correcto al comprar tu producto.

 

Para ayudar al cliente a comprar y así cerrar nuestras ventas, lo importante es que prestemos atención todo el tiempo a la actitud del cliente.

1. ¿Cómo reacciona ante cada cosa que le decimos?

2. ¿Está impaciente?

3. ¿Tiene muchas dudas?

4. ¿Lo notas preocupado por el dinero?

Al observar y analizar al cliente seremos capaces de determinar en qué aspectos se ve que tiene mayores preocupaciones y cuáles podrían ser los motivos por los que finalmente no se decida a dar el paso final de comprar.

Cuando se notan realmente muchas dudas en el cliente, una buena técnica a aplicar en ese momento es no darle opción a la duda y cerrar por ti mismo la venta, es decir, se podría comentar:

“¿A dónde le envío el producto?”; “¿A nombre de quién ponemos el contrato?”

Con esta técnica no dejará que el cliente dude un momento y simplemente tendrá que responder a la pregunta que se le está haciendo con lo cual, le habrá ayudado a comprar.

 

Otra de las técnicas para vender con un cliente que duda es ser más directo aún y hacerle preguntas sobre el uso real del producto y como este va a modificar su vida.

Por supuesto que cada técnica necesita ser adaptada a cada cliente, es por eso que es tan importante la observación y el análisis previo para conocer de antemano cómo ayudar al cliente a comprar desde los primeros minutos de contacto.

 

Y dicho esto, si quieres cerrar más ventas haciendo sentir en vez de sólo describir, tengo esto: Envío regularmente contenidos exclusivos  por email, sobre estrategias y tácticas comerciales a mi lista de suscriptores. Por si lo mismo te interesa suscribirte es  ?  AQUÍ.

 

Feliz día.

Antonio Sánchez Martí

Formador y Mentor de Vendedores y Equipos Comerciales

 

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