Hablar en público es algo natural para cualquier persona que esté interesada en la gente. Y aunque la venta fría es algo más complicado que una simple conversación, a continuación te propongo algunos consejos que sin duda te ayudarán a afrontar perfectamente este tipo de venta.
Técnica de ventas – la venta fría
1.- Quítate de encima la vergüenza
La vergüenza es enemiga de la venta. La vergüenza, como el rechazo y el fracaso son palabras que debes desactivar de tu cerebro de inmediato para poder tener éxito en las ventas. Una de las mejoras formas de eliminar la vergüenza es practicando mucho, y un modo para hacerlo bien y obtener buenos resultados es practicar todos los días con tu familia y amigos. Simular distintas situaciones reales de venta a puerta fría y repitiéndolas tantas veces como hagan falta hasta conseguir seguridad en uno mismo.
Ten siempre el mismo entusiasmo y sinceridad con las personas desconocidas que con los de tus círculos, esto demostrará interés y aprecio por ellas.
Siempre es bueno iniciar conversaciones muy simples para romper el hielo que luego pueden convertirse en interesantes, sin darte cuenta ya habrás iniciado una conversación sencilla. Una vez que te logras introducir tras los saludos puedes pasar a preguntas abiertas para continuar la conversación, como por ejemplo preguntarle al interlocutor cómo va el día, el tráfico, el clima, etc… estos son tipos de preguntas que no cuestan trabajo responder y cualquiera puede hacerlo y expresar lo que piensa.
Una vez introducido en la conversación busca el momento apropiado para comenzar con tu presentación de ventas.
En este proceso mira siempre a los ojos, sonríe y se expresivo mientras hablas con la persona, esto demuestra seguridad y profesionalidad.
2.- Automotívate todos los días
Muchos dicen que las ventas es sólo un juego de números: cuanto más ofrezcas el producto o servicio a más personas más vas a vender. Esto es sólo cierto en parte, es importante mantener una buena motivación durante todo el tiempo que estés ofreciendo tus servicios. Esto es especialmente difícil cuando has tenido que afrontar muchos rechazos durante todo el día. Ser positivo y animado es esencial para persuadir a los potenciales cliente y aumentar las conversiones de venta.
Lo primero que debes hacer es no tomar ningún rechazo de forma personal, ten en cuenta que la venta a puerta fría no tiene un gran ratio de conversión porque se trata de personas que no están buscando de forma activa lo que estás ofreciendo. Piensa entonces que cada intento de venta sin éxito te va acercando cada vez más rápido a tu siguiente cliente. Realiza también un seguimiento de todas tus ventas logradas (y no de las fallidas) porque te ayudará a mantenerte en el juego.
Busca conscientemente el «NO»
¿Cómo?, ¿Qué significa esto?
Para ganar el juego de la venta hay que conseguir detectar lo más rápido posible el número de «NOES» que hacen falta para conseguir el «SI».
En todo proceso de venta y dependiendo del producto, servicio, habilidades de comunicación, etc, está demostrado que antes de que te digan que si, tienen que pasar unos cuantos noes. La pregunta que debes responderte entonces es, ¿Cuántos «noes» son necesarios para llegar al siguiente «si»?
Por lo tanto, una vez que sabes que las ventas llegan tras un número determinado y comprobado de noes, es tan sencillo como hacer el máximo número de presentaciones suficientes, para conseguir tantos «sies» como necesites.
De esta forma ya no te afectarán las negativas y los rechazos a tu presentación. Todo lo contrario, querrás enfrentarte a ellas sin parar hasta conseguir el SI cuanto antes.
Lee >>>> Amarás el No sobre todas las cosas
3.- Investiga y planifica
Una buena investigación junto con una buena planificación puede ayudarte a encontrar más clientes con menos esfuerzo. En lugar de simplemente tocar cualquier puerta, toma en cuenta detalles como los días y horas de visita, los productos que ofrecerás, el perfil socioeconómico, datos demográficos, a veces de facturación si tu comercialización es B2B, etc, etc. Toda esta información te ayudará a maximizar las conversiones de venta.
4.- Persiste pero no seas cansino.
La persistencia es un arma clave para la consecución del cierre de la venta, pero cuidado porque puede ser un arma de doble filo. La diferencia entre un gran vendedor y un cansino puede ser muy pequeña. Aunque ciertas dosis de persistencia son buenas, también es bueno ser realistas y sabe cuando dar por terminado un intento de venta. Si persistes demasiado, sólo lograrás más rechazo por parte de ciertas personas. Es mejor saber escuchar y priorizar el tiempo en aquellas personas con las que sí hay posibilidades reales de venta, porque aunque creas que insistiendo bastante lograrás alguna, tal vez puedas lograr más ventas en el mismo tiempo con personas que sí están interesadas en lo que ofreces.
Las ventas a puerta fría pueden resultar todo un reto, pero se cosechan grandes recompensas cuando dominas el arte de vender.
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Feliz día.
Antonio Sánchez Martí
Formador y Mentor de Vendedores y Equipos Comerciales
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Me dedico a la venta a puerta fria de PYMES, estoy de acuerdo con los 4 puntos, personalmente me va bien, y mis focos son positivismo,persistencia, planificacion y organizacion
Me alegro Leonardo que estés de acuerdo, por lo que veo también tu los aplicas y te va muy bien. Enhorabuena!
Gran artículo, pero que pena tener que volver a algo que se creía superado, con la subida imparable de la inseguridad ciudadana, cada día es más difícil que te abran la puerta. En mi ciudad, 200.000 habitantes, más de 150 robos en casas este verano. Hace una semana fui a casa de un amigo, tiene estropeado el portero automático, y yo me dejé el móvil en la americana, error mio, no me abrió ninguno de los 4 vecinos con los que hablé,los dos últimos diciéndole que era amigo del chico del 7º. La gente no se complica, la gente no tiene dinero y cada día es más difícil, dar con un interesado, que tenga dinero o que pueda conseguirlo, que esa es otra.
Buff, la verdad es que me ha sorprendido tu comentario. No había tenido ninguna experiencia en ese sentido en las zonas donde he trabajado a puerta fría. Madrid y Murcia. Pero está claro que si es así, la venta se complica y mucho. En cualquier caso creo habría que aplicar además de los 4 puntos, la prudencia. Muchas gracias por el comentario
mi negocio consiste en desarrollar redes de mercadeo, de eso se trata, de los cuatros puntos antes mencionado, debemos persistir hasta lograr nuestro objetivo.
Muchas gracias por tu comentario Vianela
Creo que lo más importante para para motivarnos es llevar un buen monitoreo sobre las cosas que hacemos. Si hacemos esto podremos identificar en qué debemos mejorar y hacerlo. De esta manera estaremos más motivados a seguir. Les comparto un artículo sobre cómo llevar este monitoreo.
«Medir los resultados» desgraciadamente no se tiene muchas veces en cuenta, cuando es clave para saber donde mejorar, totalmente de acuerdo contigo Giancarlo. Muchas gracias por comentar. Saludos