Hoy me gustaría mostrarte algo práctico, conciso y muy sencillo, que puedes aplicar en cuanto termines de leer este artículo. De hecho, no es sólo una de las técnicas de venta más efectivas, es algo que va a mejorar sustancialmente todas tus conversaciones, relaciones, negociaciones y, en general, cualquier interacción de cualquier tipo con otra persona.

Y de verdad que es muy sencilla y no precisa de memorizar o estudiar nada.

Se llama «La técnica del foco».

El tema de conversación favorito de todo el mundo

Una venta es en realidad una conversación. Si es un discurso por nuestra parte donde el otro no interactúa, esa es una mala señal.

A fin de conseguir que sea una conversación, y no un monólogo por nuestra parte, lo más fácil es introducir el tema favorito de todo el mundo: ellos mismos.

Cuanto más hablemos del otro, más tendremos la atención de ese otro, en una venta o en cualquier interacción que mantengamos.

Es por eso que nuestro argumentario de ventas debe estar centrado en los beneficios para el posible cliente.

Haciéndolo así no estamos hablando de las características del producto, de si esta inversión tiene tal o cual TAE o de si el procesador del teléfono es un modelo 615 u 820. Todas esas características las tenemos que convertir en beneficios para el otro, de esa manera no hablamos del producto, hablamos del posible cliente, hablamos de su tema favorito.

Para ser un buen comercial no es necesario ser un genio dando discursos, lo que es imprescindible es que seamos unos excelentes conversadores.

Dos características de los excelentes conversadores son:

• La capacidad de escuchar atentamente al otro (y dejarle hablar, claro).
• La capacidad de hablar sobre lo que el otro está diciendo.

Eso es contrario a lo que la mayoría de gente (y la mayoría de comerciales por desgracia) hace. En vez de escuchar estamos esperando impacientes nuestro turno de hablar para decir lo que queremos decir, y en vez de adaptar lo que decimos a lo que escuchamos del otro, muchos siguen con su discurso de ventas memorizado, contra viento y marea.

Pero si ponemos nuestra atención en el otro y hablamos sobre lo que nos dice, enfocamos nuestro discurso en base a los beneficios del producto para él, lo adaptamos a lo que desea, le explicamos cómo le va a hacer mejor la vida y cómo se adapta a eso que nos están contando.

La técnica del foco

Y aquí es donde entra la sencilla técnica de ventas del foco.

Con ella será más fácil aplicar en la práctica lo visto y centrarnos en los beneficios para el otro a la hora de construir nuestro discurso de ventas (y no hacerlo sobre el producto en sí ni nosotros mismos).

Imagina que durante esa venta hay un foco que, como en el teatro, nos ilumina tanto a nosotros como al cliente. Cuando habla el cliente, el foco le ilumina a él, cuando hablamos nosotros y el tema del que hablamos no es el cliente, nos ilumina a nosotros. El foco siempre ilumina el tema principal que estamos tratando y esta es la cuestión:

Cuanto más ilumine ese foco al cliente, más cerca tendremos la venta.

Obviamente, ni en las ventas ni en nada de este mundo hay algo 100% seguro, pero en mi experiencia, cuanto más está el foco sobre el cliente, más ventas se cierran.

El cliente es la estrella de este show, por eso el foco debe estar sobre él la mayor parte del tiempo.

Cuando es así, tendremos su atención. Si en vez de estar explicando características del producto financiero X, le estamos explicando cómo encaja en su cartera de inversión, cuánto podría darle con unos rápidos cálculos y cómo es ideal en la estrategia particular del cliente, estamos hablando de lo que le interesa, de él, de los beneficios para él. Por tanto, «el foco le ilumina».

Obviamente el foco no tiene que estar sobre el cliente el 100% del tiempo. Tenemos que hablar de nosotros, de nuestra autoridad y experiencia, por ejemplo, a fin de que confíe en nosotros (no como vendedor, sino como asesor, recordemos la mentalidad correcta) pero, en general, debemos ser generosos y concederle el foco enseguida.

Esa generosidad con el otro, ese hacerle caso como si no hubiera nadie más, regalándole el protagonismo, es la marca de los vendedores excelentes.

El argumentario de ventas basado en beneficios

Si el tema favorito de todo el mundo es él mismo, para que le interese nuestro discurso de ventas hemos de reenfocar los argumentos del mismo alrededor del cliente. ¿Cómo se hace eso? Pensando en términos de beneficios.

¿Cómo mejora la vida del otro concretamente? ¿En qué le conviene a él? Debemos dejar de pensar y memorizar características del producto, a fin de tratar sobre beneficios para el cliente.

¿Qué más me da a mí que la aceleración de un coche sea magnífica y el sistema de frenado sea el mejor que hay? Eso no interesará tanto como el hecho de que suponga la diferencia entre la vida y la muerte, porque nuestro cliente conduce por carreteras peligrosas a menudo y es necesaria una capacidad de respuesta mayor para su caso concreto.

Debemos descubrir qué desea el otro (cosa que conseguiremos dándole el foco y dejando que hable), debemos adaptar nuestro discurso a beneficios concretos para su caso particular. Debemos hablar de lo que le fascina a él y debemos dejarle el protagonismo.

Los mejores comerciales, aunque no lo parezca, son humildes, dejan de lado su ego y se centran en el otro, saben que mientras ellos estén a oscuras, pero el otro esté iluminado, la venta se acerca.

 

Buenas ventas

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