A PUERTA CERRADA

Tienes datos

También tienes reuniones, previsiones, informes y un CRM lleno de oportunidades.

Pero, cuando intentas saber qué está pasando realmente en tu equipo comercial, casi siempre acabas escuchando explicaciones:

Puede que todo sea cierto.

El problema es que ninguna de esas frases te ayuda a dirigir.

Porque una cosa es escuchar cómo interpreta cada vendedor su situación y otra muy distinta es saber:

• Qué oportunidades son reales.
• Por qué algunas propuestas no avanzan.
• Dónde se atasca el proceso comercial.
• Qué vendedor necesita ayuda y cuál necesita exigencia.
• Qué deberías corregir ahora.
• Y qué problema estás aplazando mientras esperas que se resuelva solo.

La mayoría de los responsables comerciales no necesitan más información

Ya tienes libros, cursos, pódcast, vídeos, plantillas y consejos sobre liderazgo.

Probablemente también sabes que deberías revisar el pipeline, mejorar las reuniones, establecer indicadores, acompañar más al equipo y conseguir que los vendedores trabajen con mayor autonomía.

El problema no suele ser saber lo que debería hacerse.

El problema es descubrir qué necesita realmente tu equipo en este momento.

Porque puedes estar presionando para conseguir más actividad cuando el problema está en la calidad de las conversaciones.

Puedes intentar mejorar el cierre cuando tus vendedores están presentando propuestas sin haber diagnosticado bien.

Puedes exigir que actualicen el CRM cuando nadie ha definido qué información debe registrarse.

O puedes pensar que tienes un problema de actitud cuando, en realidad, el equipo no dispone de un sistema claro de seguimiento y control.

Y mientras no identifiques correctamente el problema, cualquier solución parecerá razonable.

• Más formación.
• Más reuniones.
• Más presión.
• Un nuevo CRM.
• Otro sistema de incentivos.
• Contratar a otro vendedor.
• Despedir al que tienes.

Por eso he creado A puerta cerrada

A puerta cerrada es una sesión privada mensual para gerentes y directores comerciales con equipo.

Una vez al mes analizaremos situaciones reales relacionadas con la dirección y el rendimiento de equipos comerciales B2B.

No será una clase convencional.

No entrarás para escuchar durante dos horas una presentación sobre cómo debería funcionar un departamento comercial perfecto.

Entrarás para trabajar sobre lo que ocurre en departamentos comerciales reales:

• Previsiones que no se cumplen.
• Vendedores veteranos que se resisten a cambiar.
• Reuniones comerciales que no producen decisiones.
• Equipos que solo reaccionan cuando el jefe está detrás.
• Propuestas que se acumulan sin seguimiento.
• Comerciales con mucha actividad y pocas oportunidades reales.
• Diferencias de rendimiento que nadie sabe explicar.
• CRM que muestran datos, pero no la realidad.
• Responsables atrapados entre dirigir al equipo y salvar personalmente las ventas.

Problemas con clientes, vendedores, objetivos, dinero y decisiones que no pueden resolverse con una frase motivadora en LinkedIn.

Tres lugares donde suele atascarse un equipo comercial

Los casos se analizarán desde tres pilares:

VER

Para descubrir qué está ocurriendo realmente.

Previsión, actividad, oportunidades, indicadores, pipeline, rentabilidad y calidad de la información comercial.

Porque no puedes dirigir lo que no ves. Y tampoco puedes dirigir bien si la información que recibes está basada en sensaciones, expectativas o interpretaciones optimistas.

VENDER

Para identificar dónde falla el proceso comercial.

Prospección, reuniones, diagnóstico, presentación de valor, propuestas, seguimiento, objeciones y cierre.

Porque muchas veces el equipo no necesita trabajar más. Necesita dejar de repetir una forma de vender que genera actividad, pero no suficientes resultados.

DIRIGIR

Para saber cómo intervenir sobre las personas y el sistema.

Objetivos, reuniones, seguimiento, responsabilidad, autonomía, exigencia, acompañamiento y conversaciones difíciles.

Porque autonomía no significa que cada vendedor vaya a su aire. Significa que cada profesional sabe qué tiene que hacer y quien dirige dispone de un sistema para comprobarlo sin convertirse en el padre o la madre del equipo.

¿Cómo funciona?

Una vez al mes celebraremos una sesión en directo por Zoom de aproximadamente dos horas.

Antes de la sesión, los miembros podrán enviar su caso mediante un formulario detallado.

No una pregunta suelta del tipo:

Necesitaré conocer el contexto:

• Qué está ocurriendo.
• Desde cuándo.
• Qué datos tienes.
• Qué has intentado.
• Cómo ha respondido el equipo.
• Qué decisión estás considerando.
• Qué consecuencias puede tener intervenir o no hacerlo.

Seleccionaré tres casos principales que puedan aportar más valor al conjunto.

Durante la sesión conversaré directamente con sus protagonistas para profundizar, cuestionar algunas interpretaciones y separar los síntomas del verdadero problema.

Dedicaremos un máximo de 25–30 minutos a cada caso. Así podremos profundizar sin permitir que una única situación consuma toda la sesión.

Después plantearé:

• Qué creo que está ocurriendo.
• Qué información falta.
• Dónde intervendría primero.
• Qué dejaría de hacer.
• Qué conversación mantendría.
• Y qué acción concreta pondría en marcha.

Reservaremos los últimos 20–30 minutos para preguntas breves de los asistentes.

Aunque tu caso no sea seleccionado, recibirás una orientación

No puedo analizar en directo todas las situaciones con la profundidad que merecen. Pero tampoco quiero que pagues únicamente para escuchar cómo ayudo a otros.

Esa orientación no sustituirá el diagnóstico completo de los tres casos principales, pero te permitirá contrastar tu situación y saber cuál podría ser el siguiente paso.

No puedo garantizar que tu caso sea seleccionado todos los meses

Y prefiero decírtelo antes de que entres.

Seleccionaré aquellos casos que permitan realizar un análisis serio y que puedan ayudar a otros responsables comerciales.

Pero sí tendrás garantizada una orientación individual mínima cuando envíes tu situación.

Además, no necesitas ser siempre el protagonista para obtener valor.

Cuando observas el problema de otro director comercial tienes algo que normalmente no tienes frente al tuyo: distancia.

No tienes que defender decisiones anteriores. No está en juego tu relación con ese vendedor. No tienes miedo de reconocer que la estrategia no está funcionando.

Y puedes ver con mucha más claridad:

• La excusa que está aceptando.
• El dato que no está pidiendo.
• La conversación que está evitando.
• El vendedor al que está protegiendo.
• El proceso que nunca llegó a implantar.
• O el problema que intenta resolver con más presión.

Algunos casos que podremos analizar

• Mi equipo hace visitas, pero genera pocas oportunidades nuevas.
• El CRM dice una cosa y luego el mes termina de otra manera.
• Tengo vendedores veteranos que rechazan cualquier sistema de seguimiento.
• Uno de mis comerciales vende mucho más que el resto y no sé por qué.
• Si dejo de preguntar, la actividad se detiene.
• Las reuniones semanales se han convertido en una sucesión de explicaciones.
• No sé si necesito formar, exigir o sustituir a un vendedor.
• Se envían muchas propuestas, pero pocas llegan a cerrarse.
• Mis comerciales dicen que el problema es el precio.
• Estoy dirigiendo y vendiendo al mismo tiempo, y no llego a ninguna de las dos cosas.
• No sé qué indicadores utilizar para medir el rendimiento.
• El equipo consigue resultados, pero tengo la sensación de que podría rendir mucho más.
• Cada vendedor trabaja de una manera diferente.
• No sé si el problema es de actividad, método o actitud.
• Tengo que estar permanentemente detrás para que las cosas sucedan.

No habrá respuestas prefabricadas.

Dos equipos pueden presentar el mismo síntoma y necesitar intervenciones completamente distintas.

Para uno, la solución puede ser definir mejor el proceso. Para otro, establecer indicadores. Para otro, acompañar al vendedor. Y para alguno, mantener una conversación que lleva demasiado tiempo aplazándose.

Lo que no encontrarás dentro

No habrá una biblioteca con cientos de vídeos.

No habrá retos semanales.

No habrá tareas para justificar la cuota.

No habrá un grupo lleno de notificaciones, mensajes pendientes y conversaciones que terminan hablando de todo menos de tu equipo.

Tampoco será una formación convencional sobre liderazgo comercial.

Tendrás una sesión al mes.

Dos horas para parar, pensar, contrastar tu situación y escuchar problemas que también pueden estar ocurriendo en tu departamento.

Después volverás a tu empresa con mayor claridad para decidir dónde intervenir.

Un resumen para aplicar, no otro manual para acumular

Después de cada sesión recibirás un resumen ejecutivo de dos o tres páginas.

Para cada caso encontrarás:

• El diagnóstico principal.
• La decisión recomendada.
• La acción concreta que conviene realizar.
• El indicador que debería observarse para comprobar qué sucede.

No será una transcripción ni otro documento interminable para criar polvo digital. Será una guía breve para recordar lo esencial y trasladarlo a tu equipo.

¿Para quién es?

A puerta cerrada está pensado para:

• Gerentes de pymes B2B con equipo comercial.
• Directores y responsables comerciales.
• Profesionales que dirigen vendedores y responden por sus resultados.
• Responsables dispuestos a compartir problemas reales y escuchar respuestas directas.
• Personas que no buscan reafirmar lo que ya piensan, sino entender mejor lo que ocurre.

No importa que dirijas tres vendedores o treinta.

Sí importa que tengas responsabilidad real sobre el equipo y capacidad para intervenir.

No es para ti si…

• No diriges actualmente un equipo comercial.
• Buscas un curso para aprender técnicas de venta.
• Quieres una respuesta rápida sin aportar datos ni contexto.
• Solo quieres confirmar que el problema siempre está en tus vendedores.
• No estás dispuesto a cuestionar tu propia forma de dirigir.
• Prefieres una explicación cómoda a una conclusión útil.

Aquí no partiremos de que el vendedor siempre tiene la culpa.

Tampoco de que el responsable siempre tiene razón.

Analizaremos qué está ocurriendo y qué parte del problema corresponde al vendedor, al proceso, al sistema o a quien dirige.

Confidencialidad

Los casos podrán compartirse con los datos reales necesarios para comprender la situación.

Si lo prefieres, podrás solicitar que tu identidad, la empresa o determinados datos permanezcan anónimos.

Las sesiones quedarán grabadas para los miembros que no puedan asistir.

Antes de publicar la grabación, se eliminarán los fragmentos que hayan sido identificados como confidenciales.

La grabación incluirá un índice para que puedas localizar directamente lo que te interese:

• Minuto de inicio de cada caso.
• Título del problema.
• Resumen de la conclusión.
• Acceso directo al fragmento correspondiente.

Diseñado para aprovecharse en ciclos de tres meses

Puedes cancelar la suscripción cuando quieras. No existe permanencia.

Sin embargo, A puerta cerrada está diseñado para aprovecharse durante ciclos de tres meses.

Un mes puede darte una idea o ayudarte a resolver una situación. Tres meses permiten reconocer patrones, aplicar decisiones, observar qué ocurre y regresar con resultados.

Después de cada sesión recibirás una pregunta sencilla:

Y al mes siguiente volveremos sobre ella:

No habrá un grupo lleno de notificaciones. Sí habrá continuidad suficiente para que las decisiones no se queden en buenas intenciones.

¿Cuánto cuesta?

Puedes entrar de manera individual o hacerlo junto a la persona con la que compartes la dirección comercial de la empresa.

Modalidad individual

Para un gerente, director o responsable comercial.

Modalidad empresa

Acceso para dos personas de la misma empresa: por ejemplo, gerente y director comercial.

Esta modalidad permite que gerente y director comercial escuchen los mismos casos, compartan criterios y utilicen un lenguaje común para dirigir el equipo.

Las primeras 10 altas podrán acceder al precio fundador de la modalidad elegida y conservarlo mientras mantengan activa su suscripción.

No existe permanencia. Aunque el programa está diseñado para aprovecharse en ciclos de tres meses, podrás cancelar cuando quieras.

Una buena decisión puede pagar muchos meses de cuota

No puedo prometerte que cada sesión aumentará las ventas de tu equipo.

Tampoco que todos los casos serán exactamente iguales al tuyo.

Eso no sería serio.

Lo que sí puedo ofrecerte es experiencia, preguntas incómodas, análisis y una mirada externa sobre problemas que, cuando estás dentro, resultan difíciles de ver.

Quizá una sesión te ayude a descubrir que estás midiendo la actividad equivocada.

Otra puede evitar que formes a un vendedor cuando el problema está en el sistema.

Y alguna conversación puede ayudarte a intervenir antes de perder otro trimestre esperando que las cosas cambien solas.

La decisión es sencilla

Puedes seguir dirigiendo mediante reuniones, explicaciones y sensaciones.

Puedes continuar aceptando como oportunidades operaciones que nunca terminan de avanzar.

Puedes esperar que el equipo reaccione, que el CRM se actualice o que ese vendedor cambie de actitud.

O puedes reservar dos horas al mes para cerrar la puerta, poner los problemas reales encima de la mesa y decidir dónde intervenir.