Hay dos maneras fáciles de dirigir un equipo comercial.
Las dos salen caras.
Las empresas hacen una cosa bastante curiosa.
Cuando alguien hace muy bien su trabajo, lo ascienden hasta que deja de hacerlo.
El buen mecánico termina dirigiendo el taller.
El buen cocinero acaba gestionando el restaurante.
Y el vendedor que mejor conoce a los clientes, defiende el precio y consigue cerrar las operaciones difíciles termina convertido en director comercial.
Un viernes está vendiendo.
El lunes está gestionando personas.
Como si dirigir un equipo fuera vender, pero con una silla más grande.
A partir de ese momento puede tomar dos caminos.
El primero es seguir haciendo lo que siempre ha hecho.
Vender.
Entra en las reuniones importantes.
Responde las objeciones complicadas.
Revisa las propuestas.
Llama al cliente cuando la operación se atasca.
Y termina salvando el mes.
Funciona.
El problema es que el equipo aprende algo:
Cuando la venta se ponga fea, ya aparecerá él.
Así se convierte en el mejor vendedor de su propio equipo.
También en el más caro.
Y en el principal motivo por el que los demás no aprenden a vender sin él.
El segundo camino es justo el contrario.
Deja de vender por completo.
Se aleja de los clientes, de las llamadas y de las visitas.
Empieza a dirigir desde las reuniones, los informes y una hoja de Excel.
Pregunta cuánto se va a vender.
Le dicen que todo va bien.
Y se lo cree hasta que llega final de mes y el Excel se pone sincero.
En el primer camino, el director continúa siendo vendedor.
En el segundo, deja de entender cómo vende realmente su equipo.
Uno crea dependencia.
El otro pierde contacto con la realidad.
Y los dos acaban preguntándose por qué los vendedores no hacen lo que deberían hacer.
Hay un tercer camino.
Es menos fácil.
Consiste en convertir lo que antes hacías de manera natural en una forma de trabajar que otros puedan entender, practicar y mejorar.
No hacer tú la venta.
Pero tampoco dirigirla por telepatía.
Eso exige tres cosas.
VER es encender la luz antes de caminar. Saber qué ocurre antes de que queden cinco días para cerrar el mes. Porque una visita no es una oportunidad y “el cliente está interesado” puede significar casi cualquier cosa. Dato mata relato.
VENDER es poner raíles. Cada comercial puede conservar su estilo, pero el equipo necesita una misma vía para prospectar, preguntar, defender el valor y acordar el siguiente paso. De lo contrario, cada uno vende como Dios le da a entender.
DIRIGIR es enseñar a conducir sin agarrar siempre el volante. Observar, corregir, acompañar y exigir para que el equipo avance sin que tengas que hacerlo tú. Puño de hierro. Guante de seda.
A esto dedico mi trabajo.
A ayudar a gerentes y responsables comerciales a dejar de ser quienes entran a salvar las ventas y construir una forma de trabajar que funcione también cuando ellos no están encima.
Cada día envío un email sobre ello.
Si diriges un equipo comercial, puedes apuntarte aquí.
No te voy a regalar un PDF
Probablemente ya tengas suficientes acumulando polvo en la carpeta de Descargas.
Cada día recibirás una idea sobre ventas, procesos o dirección comercial.
A veces te hablaré de oportunidades que solo existen en la imaginación del vendedor.
Otras, de reuniones comerciales en las que se habla durante una hora y no se decide absolutamente nada.
Y otras, de esas conversaciones incómodas que un responsable lleva semanas aplazando.
No necesitas otra técnica revolucionaria con nombre en inglés.
Muchas veces necesitas ver mejor lo que está ocurriendo y hacer lo incómodo.
Preguntar.
Escuchar.
Corregir.
Pedir una decisión.
Y hacer seguimiento.
Si eso te interesa, te apuntas aquí.
P. D. De vez en cuando te hablaré de una mentoría, una formación o una intervención con tu equipo. Vivo de esto, no de coleccionar aperturas.
Aunque no contrates nada, las situaciones, preguntas y ejemplos que compartiré te ayudarán a entender mejor qué está pasando dentro de tu equipo.
Si diriges vendedores y estás dispuesto a revisar qué hacen ellos y cómo los diriges tú, probablemente nos entendamos.
El siguiente email llegará pronto.