Todos los vendedores (tanto veteranos como principiantes), hemos experimentado cierto miedo a vender, a enfrentarse a un cliente o ante la posible firma de un pedido importante, ya sea por falta de confianza en ellos mismos, en el propio producto/servicio o simplemente miedo a herir su orgullo al ser respondidos con un “NO”.
La buena noticia es que la experiencia nos dice que esos miedos pueden superarse con actitud y entrenamiento.
De la misma manera que un saltador de altura se prepara a conciencia cientos de veces y visualiza su salto antes de realizarlo, un vendedor tiene que prepararse y ensayar antes de la entrevista con su cliente, ganando así total confianza para enfrentarse a sus miedos en la venta. Los principales temores a los que se puede enfrentar un vendedor son los siguientes:
1. Miedo a generar una primera mala impresión.
Precisamente porque sabemos que hay mucho en juego en ello y lo importante que es causar una buena impresión. Para combatirlo, muestra credibilidad a través de una buena apariencia personal y una adecuada conducta no verbal (focaliza en mantener una sonrisa natural, contacto ocular, postura abierta y no mostrar nerviosismo con miradas evasivas o jugando con objetos).
2. No confías en poder cumplir las expectactivas del cliente.
Incluso cuando obtiene un “SI” en la venta, podría a continuación sentir lo que se denomina “Síndrome del Impostor”, teniendo miedo de no poder cumplir las expectivas del comprador y cuestionando la eficacia de tus productos. Para ello, analice continuamente como mejorar las expectativas de tus clientes escuchándolos a través de los distintos medios (conversaciones directas, redes sociales, reclamaciones, etc.,) y busca caminos para mejorar tus servicios proporcionando verdadero valor al cliente.
3. Miedo a ser rechazado.
Los vendedores experimentados aceptan que no van a tener éxito en el 100% de sus ventas y lo ven como algo natural. En cambio para un principiante varios rechazos consecutivos pueden parecerle el fin del mundo. Lo cierto es que la pérdida de una venta te da una oportunidad de aprender y comprender las verdaderas razones de un rechazo. Pregunta directamente al comprador cual ha sido el motivo de elegir a la competencia y si el cliente se da cuenta de que muestras un auténtico interés en aprender de la experiencia, no sólo estará dispuesto a darte más información, sino que tendrá la sensación de que te preocupas por sus necesidades y le tendrá en cuenta la próxima vez. De esta forma podrás aprovechar tus rechazos para aprender y aplicarlo a futuras ventas.
4. Temor a ser visto como un vendedor agresivo.
La mayoría de nosotros ya ha experimentado lo molesto que es cuando queremos comprar algo tratar con un vendedor agresivo que nos roba el tiempo, no para de hablar y casi no nos deja colgar el teléfono. Por ello, muchos vendedores son conscientes de este aspecto negativo y se obsesionan en no parecer agresivos. Para evitar ello, más que tratar de vender el producto trata inicialmente de tener una conversación natural y desinteresada con el cliente, centrándose en detectar las verdaderas necesidades y preguntarse si lo que estamos ofreciendo realmente aporta valor a ese cliente, para de esta manera generar confianza en él.
5. No sabes si estás vendiendo correctamente.
Lanzarse directamente a vender como hacen algunos emprendedores sin un entrenamiento o formación específica puede ser un suicidio. ¿Cómo sabes si estás realmente empleando las tácticas y estrategias correctas o estás haciendo algo mal?. Puedes aprender técnicas a través de cientos de libros de ventas pero los expertos nos dicen que la manera más rápida y efectiva de hacerlo es asistir a un programa de Coaching Comercial, ya que el el coach mediante oportunas preguntas rompe las creencias limitantes del iniciado haciendo que éste vea todo desde una perspectiva diferente, descubriendo sus errores y aprendiendo de ellos, lo que le permitirá vencer temores, límites personales y abrir un mundo de posibilidades nuevas en la venta.
Si te ha gustado este post, compártelo en redes sociales, haz un comentario o suscríbete al blog para recibirlos por e-mail (arriba a la derecha).
Buenas Ventas
LA MEJOR ESTRATEGIA DE VENTAS, SI NO GUSTAS NO VENDES
APRENDE LAS 11 TÁCTICAS PARA ELIMINAR EL MIEDO AL RECHAZO Y MEJORAR TU MANERA DE CERRAR MÁS VENTAS
Resultados probados en cientos de vendedores.
* Al apuntarte a esta lista exclusiva para suscriptores, recibirás el ebook gratis y un consejo de ventas a diario por email. Si no te gusta, lo entiendo, te das de baja y tan amigos. Puedes hacerlo en la dirección de correo electrónico info@antoniosanchezmarti.es o el enlace de los correos. Más información en la política de privacidad.
Cordial saludo Antonio. Te escribo desde Bogotá Colombia. Muchas gracias por tus artículos, que han sido de mucha edificación para mí carrera de vendedor.
Muchas gracias a ti Leandro. Me alegro que te sean de ayuda.